卖门，不会介绍品牌？你就只能卖低价！

1、你是卖什么的？

这个问题看似简单，其实最难回答。

实际上涉及到品牌的定位，

比如“我们是高端实木门领导品牌”

“我们是中国防火门十大品牌”

“我们是防盗门的标准制定者”。

介绍过程中千万要避免“假大空”，

让客户觉得矫枉过正。

2、你卖的有保障吗？

品牌实际上是质量和售后服务的无形保障，

许多销售人员在介绍的过程中，

会搬出“质量认证”“环保认证”等各种证书，

颇有“此地无银三百两”的味道。

实际上最有力的证明是“客户证明”，

可以是视频也可以是照片和评语；比如：

“我们品牌五年中没有出现一次质量投诉，

最近的一次投诉是，

因为货源紧张导致的交货周期延长”

“我们的老客户回头率达到60%，

这在行业中也是非常高的”。

3、你卖的与别人区别在哪？

同样是做洋快餐，

肯德基与麦当劳的区别在哪？

一句话可以告诉客户：

肯德基做炸鸡厉害，

麦当劳做汉堡包牛逼；同样是做可乐，

可口可乐和百事可乐的区别在哪？

也可以一句话告诉客户：

可口可乐的含糖量比较低，

适合中老年人，

百事可乐的含糖量高，

适合年轻人。同样是做木门区别在哪？

专业好文，尽在门业视界。

我们强项在原木门，

他们主要是做实木复合门；或者说我们专业做高端实木，

他们主要做烤漆… 除了产品线的差异化，

还有品牌历史地位的差异化。

比如都是做防盗门区别在哪？

我们在行业中已经10多年了，

他们只有不到5年。

品牌立体塑造法则“三专三品”，引共鸣

1、“三专”讲品牌的逻辑层次：

专注：

在大家心目中，小而精才是美，

浓缩的才是精华，

所以向客户呈现出“专注”，

会增强客户对品牌的信赖感；比如：

说“我们只做高端实木门，

我们永远不会去抢强化门的市场”；

专业：

最能体现产品价值的除了材料，

还有专业的设备、设计和工艺；比如：

“我们全部采用德国豪迈的生产线”

“我们继承了原汁原味的传统手工雕刻工艺，

保证每一樘门的艺术观赏性”；

专心：

品牌的服务同时也是客户非常看重的，

所以在渲染品牌价值的时候，

服务同样也是杀手锏；比如：

“我们在行业中，

率先推出门管家服务，

一次购买，终身保险”

“行业中唯一的24小时限时响应服务，

您出现任何问题，

可以随时拨打我们的电话，

保证24小时内上门解决”。

2、“三品”讲品牌的逻辑层次：

品格：

品格就是指产品的制造标准，

俗话说的好：

一流企业做标准，

二流企业做品牌，

三流企业做产品。

销售人员根据实际情况，

可以向客户灌输“阻隔性的竞争标准”；比如：

“我们是防盗门行业标准的制定者”

“我们每年都打上百起侵权官司，

包括产品外观和工艺方面的侵权”，

品格如逼格，对于竞争品牌杀伤力很大；

品质：

品质是一个品牌的核心，

大众，丰田都出过质量事故，

结果损坏了品牌形象，甚至陷入危机，

讲品质的最佳方法是边介绍边体验；比如：

我们品牌的铸铝门采用经过抛丸、

喷塑、油漆、抗紫外线等标准工艺处理，

有超强的耐氧化、耐腐蚀、耐褪色性等。

保证十年不变色。

品位：

品位彰显的是客户的审美观和身份，

所以介绍品牌过程中，

要尽量向客户渲染“独一无二”的设计价值。比如：

“我们拥有上百项原创外观设计专利，

现在市面上很多仿款，

是盗版我们的设计”、

“行业中，

只有我们才能根据客户需求，

进行专业的全屋定制，

并且确保唯一性，

您不用担心像穿衣服一样会撞衫”。