家具漆经销商，未来的路在哪里

家具漆的经销模式，在涂料领域中已经存在多年，而近几年来，从“油改水”所带来的技术难度升级，到市场需求下滑所带来的竞争压力，再加上国家在环保政策上的不断加码，这些重重压力，让家具漆经销商们越发感受到了巨大的压力，日子似乎一天比一天更难……

产业下行，竞争加剧所带来的影响，远远超过大家的预想——既有的客户需求不断减少，新客户开拓的难度越来越高，最让大家难受的，是利润的大幅降低，这似乎已经成为难以改变的现状。

还有一点是值得大家进一步关注的，就是产业中的知名品牌的经销商与一些中小型企业的经销商之间的差别，似乎到了这种时刻，品牌的支持就显现出来，尽管也受到不小的影响，但生存状况相比，品牌企业的经销商显得更有耐力。

部分经销商自身实力的不足，加上这些年涂料制造企业对经销商支持力度的减弱，也是导致其日渐艰难的重要因素，从这个角度上看，经销模式本身已经发展到一个瓶颈期，必须找到新的突破点方能解脱。

虽然不存在“替代”一说，但经销商们并不能因此过于乐观，家具企业始终认为直销模式能更好的降低成本（实际上并不一定），部分涂料企业也过高地看待直销模式的价值，这些认知会一定程度上左右市场的发展方向，而经销商本身并没有太多的话语权。

现在，大部分涂料企业都建立了自己的直销部门，与渠道部门共存，尽管其目标是针对头部家具制造企业，但在真实的市场中，不免会对部分经销商产生影响；与此同时，在部分市场中，尽管企业主导选择直销模式，但却也少不了关联经销商的一些服务支持，如此一来，其利益结构变得更加复杂了。

我们必须思考，经销商本身的核心竞争力是什么？实际上就是“服务能力”，不夸张的说，未来能生存下来的经销商，其实本质会是“服务商”，其真正赚取的价值，不再是产品销售的价格差，而是围绕产品应用提供的相关服务，与此同时，家具漆经销商的服务内容正在从简单的调色、打板、送货，发展到精通各种涂装设备的调试，甚至涂装OEM代工等。

因此，不断提升自己的“服务能力”，是现在经销商们不得不面对的挑战，而从另一个角度看，当下具备较高服务能力的经销商并不多，这也算是一个新竞争的开始。

另一方面，每个经销商还是具备特有的客情关系优势，在稳住关系网的同时，横向扩充供应的产品类别，对应家具企业需要的其它类别，无形中将增加销售额度，藉此获得另一种方式的发展——当然，跨领域经营，需要更多元的资源和认知理解，这里的难度却也不小。

最值得经销商们关注的，是其自身产品和品牌的建设，尽管经销商提供的是一种服务，而服务本身就是一种产品，大多渠道商依旧停留在卖货的层面，表面上看起来很忙碌、很辛苦，但没有实现价值的叠加。

其实，对于渠道商来讲，除了不断强化自己的团队和构建服务体系之外，还要将自身服务“产品化”和“差异化”，以此构建自身的“服务品牌”，并不断积累品牌口碑，藉此与涂料企业及家具厂客户共同成长。

与此同时，当服务商有了服务型品牌做承载，就更容易整合多元化的资源，进而实现家具漆生态链产品的结构性升级。而在此，品牌正是这些资源整合的通行证！