整木智库|成交四步法，如何一句话吸引顾客

“每天有许多顾客到我的整木门店里，但许多人逛一逛、看一看就走人了，实际的成交率并不高。我该如何让他们停下脚步，给导购人员一个推销的机会呢？”

这一现象并不是孤立的，门店如何吸引顾客、决胜成交、提升销量呢？

店面销售第一步，是要引起顾客的注意。在接待顾客时，导购人员如何用一句话就能够吸引住顾客？一句话吸引顾客，不是让顾客马上购买产品，而是引起顾客的注意和兴趣，愿意听导购人员的产品介绍，为导购人员提供一个推销产品的机会。

如何用一句话吸引顾客?

1

〖用新品吸引顾客〗

几乎所有的顾客都对新产品感兴趣。谁不愿意买最新款的产品呀？所以，导购人员见到顾客后，就首先告诉顾客：“先生，这是今年推出的最新款产品，我给您做个介绍……”，但有些导购人员向顾客提醒新产品上市时照样受到顾客的拒绝。其实，这是导购人员们的说话有问题。

给导购人员一个忠告，千万不要说一些容易遭到顾客拒绝的话，如：“先生，现在有新款到货，请问您有没有兴趣？”“先生，这是我们最新款产品，你喜欢吗？”

这些说法为什么是错误的呢？因为这给了顾客可以不要的提醒。导购人员一定要相信进店的顾客肯定是要买商品的，按照顾客一定会买的假设去提问、去推销。这一假设对成交至关重要。

2

〖用促销吸引顾客〗

许多顾客是促销型顾客，他们对品牌没有忠诚度，对促销有忠诚度。哪个品牌做促销，就买哪个品牌。针对这类顾客，导购人员在见到时，马上要把店里正在开展的促销活动信息告诉她，让她觉得现在有便宜可占了。如：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

导购人员不仅要告诉顾客门店在做促销，而且还要用兴奋、甚至带点夸张的腔调把促销的信息读出来，以刺激顾客的兴趣。如：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”导购人员要将“做活动”和“最划算”用重音读出来。

为什么一些门店开展的促销活动效果不彰？原因之一就是促销信息被导购人员白白浪费了。门店开展的促销活动，不仅要让顾客看到，还要让顾客听到，促销活动入耳才能让顾客动心。

3

〖利用人们的好奇心吸引顾客〗

人人都有好奇心，人们对自己不熟悉、不知道、不了解的事物充满好奇，希望一探究竟。导购人员要擅于利用顾客的好奇心，制造悬念和神秘感，吸引顾客。

“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”顾客摇摇头，表示猜不准。一位导购人员接着说，“就是您装在口袋里不花的钱，它们本来可以用来购买床垫的，让您度过舒适的每一天。”

4

〖用金钱吸引顾客〗

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起顾客的兴趣。导购人员可以说：“小姐您好，现在买我们的床垫，您可以省一半的钱，因为现在我们在做促销，买一送一。”这种方法，是用促销吸引顾客的一种变形。

5

〖利用顾客的从众心理〗

人们有从众心理，门店要善于制造热销氛围来吸引顾客。导购人员可以对顾问说：“小姐您好！这个款式本季特别受欢迎，是我们店卖得最好的，您亲自感受一下吧。”

6

〖用赞美吸引顾客〗

赞美是最好的开场技巧之一。顾客的钱给谁都是给，但顾客会把钱送给那些能让自己开心的人。顾客一高兴，掏钱的速度就快。一位导购人员见到一肥胖的中年男人从专柜前走过来就说：“先生好福相呀！”顾客一听，能不开心吗？

7

〖用稀缺性吸引顾客〗

我们经常看到小贩在路边大声吆喝，“走过路过，不可错过。”这就是小贩利用稀缺性在吸引顾客。比如，导购人员可以对顾客说：“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十元呢，那些钱拿来买点别的东西多好……”

用一句话吸引顾客，还有其他多种方法，比如用功能性卖点吸引顾客、用增值服务吸引顾客、用产品的价值吸引顾客等。需要强调的是，这些方法可以综合使用，从而用更多的动情点吸引顾客。

注意影响成交的细节

提高成交率，要从细节入手，销售无大事，但也无小事。一些细节会影响到顾客的购买心情，从而影响销售。

1、 店内有让顾客坐的地方很重要。让顾客由站着随时可能会走，变成坐下慢慢听你说话很重要。

2、 店内要有毛绒玩具，以安抚住顾客调皮的孩子，好让顾客安心购物。妈妈买东西，只要孩子一哭闹，她买什么东西的兴趣都没了，肯定会抱着孩子走。

3、 店内要有放宣传杂志，让顾客的同伴坐下来翻看，她就会安下心来等她的朋友东挑西选了。

4、 注重情感交流。有些顾客爱倾诉，导购人员可像家人一般拉着对方的手倾听，这样也可拉近双方的距离。聊天的同时，也让顾客能够更仔细地了解到店铺内的产品，并产生坚固的信任度及好感。

做高成交率需要做足功课、内外兼修，不放过每个导购细节；挖掘和发现客户的真正需求，尽可能多留住一分钟；以某种合适的理由留下客户的联系方式，在导购时适时强化品牌或产品的某一特征，成交不再难！