整木辅料|涂料企业应战市场竞争六大“秘籍”

如今的涂料消费市场，品牌商和经销商说了都不算，而是消费者说了算。随着商品选择的多样化及商家之间的激烈竞争，消费者在购买商品时拥有了更多的主动权。另外，互联网时代，电子商务的，又使店铺客流量减少，消费者“五率”(进店率、满意率、成交率、回头率、转介绍率)降低，继而许多店铺出现了滞销品、临期品和过期品等等。面对如此尴尬的销售现象，涂料门店的经理人、导购需要积极需求动销的策略，反戈一击。

打造店铺的“亲和力”

如果你走进某个连锁品牌门店发现空无一人，是否会主观臆断这里的价格偏高？如果看到一家超市生意冷清，会不会认为这里的服务有问题？所以，打造一个好的消费感觉和消费环境很重要，这不仅会直接影响客户的认知，还能决定客户会不会走进去消费。这是店铺是否动销的第一步，如果这一步做好了，你的商品才会有动销的可能性；如果这一步都做不来，那产品只能是滞销了。

由此可知，店铺只有打造属于自己的“亲和力”，给消费者一个“走进去”的理由，才有可能让店铺的商品动销起来。这个“亲活力”概况起来就是店面的整体形象，包括店铺的装修、道具的摆放、地板的色彩搭配、产品的陈列整理、灯光的轻柔度、安全通道的预留等，这些是物的现象；另外，还有人员的素质要求，包含导购的产品知识、销售技巧、服务礼仪、面部表情(微笑服务)、待人接物的肢体语言、客户体验、客户异议问题的热情处理、满足客户潜在需求等等。

策划“特价销售”活动

实施特价促销活动要有四个条件：一是要接地气，吸引消费者；二是让消费者买后感觉实在；三是针对很长时间不动销的商品；四是拿来做特价的商品要保证质量不被投诉。活动的主要作用，既要吸引消费者汇聚人气，又要能打击竞争对手。所以，既然促销作用关键是吸引消费者聚集人气，那么，商品的价格就一定要让人感觉真的实惠，让消费者认为有很大的可占，否则就没有诱惑力。店铺在挑选特价产品时，需要分析和研究每天的销售数据，挑选销售频率比较高，销售数量比较大，消费者相对认可的产品，这才是起到聚集人气作用的关键工作。

而在此之前，销售人员还必须要了解竞争对手的产品品类，清楚竞争对手的整体销售状况，掌握其产品中哪些品类产品比较畅销，而且能够带动其他产品的销售。然后根据店铺实施状况，挑选出与竞争对手的畅销产品外观和品质都比较接近的产品，直接把价格降到低位。这种有针对性的特价产品策略，不但能吸引人气，给竞争对手有力打击，还能带来其它产品的连带销售。

研究一套适合各类商品动销的“话术”

某油漆店的销售经理和助理一起去某装修公司拜访老板，为了验证助理的营销实战能力，便让助理走在前面。一进门，助理开口就问：“你好！你们老板在吗？”销售经理一听马上皱紧了眉头，心想“完了，没戏了”，果然那个正在弯腰沏茶的人，放下茶壶，带着不悦的神情说：“老板刚出去了！有什么事等老板回来再说吧！”在回来的路上，经理对他的助理说：“要注意你的沟通技巧，要学会尊重别人，以后在碰到类似的情况，一定要注意你的营销话术”。

这个案例说明营销话术的重要性，而店铺也同样需要研究一套适合店铺产品动销的“营销话术”。比如，针对即将临期的一桶乳胶漆产品，当客户说：“哎呀，这产品马上要过期了啊？”，倘若销售人员说：“你也不差那几十块钱，还不如买新上货的其它同类产品”，那么，那桶临期的产品可能就会真的变为过期的产品。如果销售人员对店铺内临期产品做一些销售话术的研究，结果就可能不同了。

创新商品陈列

对于那些积压滞销的各种油漆涂料产品，通过创新商品陈列的策略，不仅能吸引客户的注意力，而且还是能够提高客户深度接触率的一种创意。具体方法为：一是通过利用商品陈列进行巧妙的搭配组合，使其再度引起消费者的兴趣和注意；二是通过专题陈列法(也称主题陈列法)，即结合某一事件或国庆、中秋、双十一等节日，集中陈列有关系列商品，来渲染气氛，营造一个特定的促销氛围，促进某类商品的销售；三是通过醒目陈列法，即通过各种形式，采用烘托对比的方法，突出宣传陈列的商品，让消费者对其集中关注。

业绩考核与不动销商品销售挂钩

所谓的业绩考核与不动销商品销售进行挂钩，就是在进行门店销售人员业绩考核的过程中，对不动销的商品销售完成指标进行强化及量化考核。主要对店面现有的滞销商品的销售状况，比如店铺滞销产品的品名、规格、数量、型号、颜色、销售指标、销售定额、用什么方法卖出等详细状况进行逐一细化考核，甚至把每周的导购销售定额分解量化到每个店员。对完成任务的员工，实行一定的现金奖励；对完不成任务的员工，以每周进行店面卫生大扫除来进行负向“激励”，并且要求其留下来做营销工作总结及制定一个近期的可行性销售工作计划。与此同时，店长还要每周定期查询滞销品的销售情况，并根据销售情况在滞销商品报表上做好销售数量记录，同时在店铺内进行通报。对超额完成指标、业绩好的员工，一是进行张榜公布并表彰，二是要求其在班前会与大家分享销售心得。对没有完成销售指标、业绩极差的员工进行曝光鞭策。

将临期品实行多品项捆绑销售

在涂料超市或油漆店铺里，如何让临期品尽快“甩货”?这是店铺经营者很头痛的问题。如果找厂家调换货，可能会被厂家找理由拒绝，或者即使调换了，来回运费还需自己掏腰包，而且自己的销售能力还可能被厂家质疑。面对这种情况，超市可以对的临期产品实施“捆绑销售”。但在对临期产品捆绑销售的时候，一定要核定一个既合理又充满诱惑力的价格。可见，临期品捆绑销售定价里有“学问”。即将实行多品类捆绑销售的商品，一定要进行两次以上的定价的试销，若第一周期销售态势不好，就必须进行第二次定价；不管怎样定价，直到产品售出为原则，但条件是必须有利润。(文/小木)