如果你仔细观察你会发现，优秀家具经销商的门店一般都有以下5个特征:第一、门店的产品配比都是以当地消费者的具体需求为导向来做的，而且门店根据消费者需求更新产品的速度非常快，根本不会允许滞销品长期在门店摆放。一旦发现某一款产品滞销，马上就会处理掉。哪怕赔钱也要处理掉！大家想想，为什么人家要这样做？第二、门店销售氛围的营造，完全是按照当地目标小区业主的具体需求来做的，比如门店会摆放按照目标小区户型的实际尺寸做好的户型图、装修效果图及业主购买其产品摆在业主家的实际摆放效果图。甚至有的家具专卖店的装修就是按照当地目标小区1:1还原的，当目标小区的业主进了这样的家具专卖店就如同进了自己的家一样。第三、导购员做销售从来不主动推销产品，导购员销售的逻辑，永远是根据顾客的具体需求来判断自己专卖店的产品与顾客的需求是否匹配。如果感觉匹配就介绍产品，如果感觉根本就不匹配，那就明确的告知顾客，说自己的产品不适合他。这与大多数家具专卖店的导购员完全不一样。多数家具专卖店的导购员是这样做的，只要顾客进店，不管顾客有什么样的需求，导购员都说自己的适合他，不吓跑顾客才怪呢！第四、门店所有导购员对所有进店的顾客都是一视同仁的，门店产品的销售价格都是统一的，不会“看人报价”，也不会随便议价，产品售价多少就是多少，即使门店实行的是打折模式，门店所有的导购员也都执行统一的折扣，不会因为有的顾客会讨价还价就低价卖，也不会因为顾客不会讨价还价而高价卖。各位，为什么人家要这样做，这样做的内在逻辑是什么？好处是什么？顾客为什么反而感觉这样的店更靠谱？第五、门店导购人员对顾客的售前、售中和售后承诺往往采用有所保留的策略。通常情况下，给顾客承诺时不会把话说的太满，太绝对，生怕万一自己做不到，失信于客户。门店导购员这样的做法，反而提高了顾客对门店的满意度，这样的做法往往能令已成交的顾客满意，并且客户还乐意为门店转介绍新客户。最后总结一下，以上5点内容实际上说的是家具门店运营管理5方面的内容：家具门店产品配比的逻辑、家具门店销售氛围的营造、家具门店导购员做销售的逻辑起点、家具门店销售价格的控制及价格模式的设定、家具门店对顾客服务承诺的操作技巧。各位，您不妨将这5点跟你的门店对照一下，看看你的门店距离优秀还有多远，以及自己能做到几点。如果你也想将自己的门店打造成优秀级的家具门店，实现门店的持续盈利和精细化管理，不妨请我帮你构建一套系统化的家具门店运营管理体系，或者帮你打造一堂解决你门店痛点问题的定制私教课。
