整木门店销售：永远不要低估顾客的购买能力！

很多导购在销售的时候，会通过顾客的相貌、衣着、来判断这个顾客的购买能力和购买倾向。很多导购经常看到顾客穿着就肤浅的认为顾客买不起，冷眼待人，最后将成交机会拒之门外。

男装店，中午，店内没有顾客，门外进来一个近三十岁的顾客，全身衣服沾满了灰尘，头发上也是。进店以后一句话也没有说，直接就坐在了店内的沙发上。店内包括店长在内的导购内心就暗暗地吃了一惊。看外表，的确不象品牌范围内的顾客。

但从行为举止上，又透露出自信与坚定。店长还是热情地打了招呼，并安排导购给这位顾客泡了茶水。顾客也没有拒绝，把茶水接过去，慢慢地喝了起来。快喝完的时候，顾客站起来，给导购们说了这样一句话：请里里外外给我搭配一套衣服，我要全部换了。导购们按照顾客的要求满足了他的需要。

顾客走的时候说：其实我就是想看看你们会不会因为我的外表认为我不会去购买，然后不去接待我。但是你们仍然真诚地服务我，我觉得你们的态度很好，以后也会常常光顾。

案例二

某县城，一家男装新店开业不久，早上十一点左右，进来了一位四十多岁的顾客，进门就嚷了一句，才开业的啊，都有什么衣服啊？导购们随着声音看到了这位顾客。穿着一般，脚上穿的是最普通的鞋子。

一般情况下，导购会认为这样的顾客是没有购买能力的，只是因为好奇心进来看看，问问罢了。而这家男装店的导购很热情地接待了这位顾客，没有因为他的穿着去把顾客判断为非购买型顾客。

在整个服务和销售的过程中，导购与顾客都保持良好的沟通。最后这样顾客购买了三件衣服离开了店铺。

在服装店铺销售中，导购一定要学会“察颜观色”，即通过顾客的“穿着打扮、举止神态、语言修养”来对顾客的购买行为特征有一个基本的判断，在心里对这名顾客的需求、购买能力有个大致的定位。但是，这些是不能和这个顾客的购买能力划等号的。

通过上述两个案例，让我们清晰地了解到，通常进店的顾客，没有目的性的顾客相对比较少见。我们店铺的开店位置、门头形象、装修风格已经决定了我们的定位与价格，能够走进店铺的顾客都值得导购重视，都需要热情的接待。

如我们所知，顾客都是敏感的，他们会通过我们的眼神、表情，来判断到你对他的认定。所以，在服装店铺的销售服务过程中，导购的眼神、表情与肢体是需要我们重视的，最后再给大家一个忠告：永远不要低估顾客的购买能力！