谈单时，当客户说“我再考虑一下”，犹豫不决迟迟不肯签单，设计师该怎么办

很多时候，设计师谈单的时候和客户沟通完

客户会说“我再考虑考虑”

“让我想一下”“我和我老婆/老公商量一下”等等

············

诸如此类的话

这应该是设计师最害怕碰到的借口了

相当有谈单经验的老设计师有自己的套路技巧

但是对于不擅口才的设计师们，却完全不知如何应对

最后只能无奈说一句：“好吧，您考虑好记得和我联系”

这样大错特错的回答，死单的可能性达到80%

今天这篇文章从以下两个角度重点解析

一、客户犹豫不决迟迟不肯签单

设计师该怎样做才能顺利签单？

1.探索总结“我考虑一下”背后的深层原因

2.设计师该怎样做，才能促使客户顺利签单？

“我考虑一下”背后的深层原因

其实，顾客表示要再考虑一下

这些说辞只是借口，并不是真正的拒绝理由

只是内心还有一些疑虑

或者有不便说出口的原因

甚至是习惯性的优柔寡断

当设计师遇到在客户以“我要考虑一下”为借口时

应设法摸准客户最后的考虑点是什么

找到客户最后的考虑点之后，要站在客户的角度讨论问题

与客户即时共同探讨解决问题的方法，实现签单成交

这就需要设计师掌握探索客户内心世界的能力

当客户说出“我再考虑一下”等等这些推脱的借口

常见的一般有这些原因

①

装修是几十万或者上百万的大额支出

决策失误承担的风险巨大

对自己的判断力缺乏自信，担心决策出错

②

业主对设计师的习惯性不信任

或者是之前已经沟通过好几个设计师

拖一下时间，想让自己冷静思考一下做个对比

③

还要跟家人或朋友商量

自己没有最终决定权，拿不定主意

④

业主客户性格上的优柔寡断

无论办什么事都爱拖泥带水

⑤

最直接也是大多数的原因

价格因素，觉得很贵或超出预算

有些犹豫，但又不好意思直接说出口

⑥

对设计方案或者前期的服务

还有不满意的地方

或者是对后期施工的质量抱有怀疑态度

给设计师留面子，不直接说出来

了解上述“考虑一下”的原因是非常重要的

设计师可以因人施策，对症下药

但是最关键的是

把握时机！当面沟通解决！

客户一旦不做出马上签单的决定

就有所谓“夜长梦多”的风险

一切都可能发生改变，一切都变得不可掌控

造成死单的可能性极高

前期辛苦做出的方案、报价等等全部付诸东流

签单的最终决定权在于客户

行业内所有签了单的客户，他的各项决定

几乎都是由他与设计师共同来作出的

特别是最后的签单决定

一定是在设计师和客户面对面沟通中完成的

设计师一定要尽量避免

把最后的决定交给客户独自完成

特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况
二、设计师该怎样做才能顺利签单？

客户在犹豫不决的时候，首先自己不能放弃

然后要挖掘出他犹豫不决的原因

这个挖掘分两步走

第一步

是直接给客户一个话术问他：

“我留意到你有一些担心或者顾虑，不妨说一说。”

如果客户不愿意说或者不好意思说

又或不知道该说什么

那么一般出现这样的情况

客户心里有可能是对公司，或者对你本人并不信任

或者是对于设计能力以及后期施工服务等抱有怀疑

那么这种情况

就需要进入到第二步

需要提前准备好话术，也是靠平时积累总结

就是要给客户出一个选择题

让他在你出的四到五个问题里边选出其中他担心的问题

因为选择题对于一个人来说是比较简单的

之所以走到第二步，是因为在第一步时的时候

给了客户一个很开放性的问题

对于一些顾虑比较明确的客户

在第一个问题的时候他可能就回答了

但是也很多人出于各种原因

不知道自己该说什么，或者是不好意思说出来

所以才走到第二步

第二步就是让客户更简单的

更容易的配合你挖掘出他所顾虑的问题

把他不好意思说的顾虑，说出来让他来选

比如客户现在顾虑什么？担心设计方案？

还是顾虑价格、还是担心上当受骗？

一般就那三四个问题

通过上面两招

这个客户对你会产生一个很好的印象

他会认为你是一个经验丰富的专家

能读懂他心里在想什么

而他有了这种印象，对签单成交是有很大帮助的

因为人在潜意识里是会相信专家的

就像病人会相信医生，而不会相信一个卖药的业务员一样

如果已经解决以上的问题

但是依然想要拖延的那些用户

接下来就要进入第三步

这是一个终极大招数

用稀缺性和紧迫感来刺激客户的需求

稀缺性指的是数量的有限性

紧迫感指的是时间的有限性

这个也是需要提前做好功课的

这些是需要自己或者团队提前做好促销的方法

因为付钱在也是在人的潜意识里是一个痛苦的过程

今天签了这个单能得到什么，不签单会失去什么？

比如今天签单可以获得三大赠品

第一大赠品是什么，第二个赠品是什么，第三大赠品是什么

这是最近的促销活动……要是错过了就没有了

这个成交是条件反射, 是人潜意识里的一个人性

就像你在某一个人面前友好地伸出手

另一个人也会伸出手来和你握手一样

利用人性中稀缺性和紧迫感的条件反射

来促使签单成交的成功率是极高的

本篇文章给各位设计师介绍了其中一种促单方法

其实遇到的客户种类很多，每个情况都不太一样

不可能同一个方法百试百灵

所以设计师要掌握的是多种促单的技巧和方法

根据实际的情况来应变，同时也要避开促单的雷区