整木人，如何做品牌

做品牌，第一步就是如何定位我们的产品。

怎么选产品？当然是选自己最喜欢的。

因为喜欢，我们就更愿意去为这个产品付出，因为付出的多了，所以我们的回报也必然大。

因为这个产品是我喜欢的，而同样喜欢这个产品的客户，一定是与我有着很多相似之处的，是与我有共同语言的人，所以只要稍加用心，就会是我的忠诚客户。

比如我们的亮光门板，假如客户一口回绝我不喜欢这个东西，我就没必要向他介绍了。做产品是很讲眼缘的。人家不喜欢，我强塞给人家，人家也不会用心帮我去推。

我就亲身经历了很多次，客户定了几张样品，迟迟没回单，打电话过去问，说样品都还没有做，这样的客户就是不爱，不爱的客户就不用推。

我做产品，肯定是要做我爱的，我选客户，也一定要选爱我产品的客户，爱我的产品，他就会用心去卖。我有个客户，每次说到我们的亮光产品就是眉飞色舞，别人对我的亮光产品是各种难做，各种缺点，各种的难买，什么亮光不遮丑啦，表面做不平啦，这些缺点在他那里统统都没有，就是各种好卖。

其实，这就是我们人类身上很常见的一种心理，不喜欢的就一无是处，喜欢的就全身闪光。

 二、做产品一定要做专一

现在市场上的生态门产品真的已经是非常齐全了，光我们公司就有11个品类，上千种型号，更何况还有很多没有的呢？其实我们根本做不了那么多产品。

做不了那么多，但是客户又是一会要这个，一会要那个。怎么办？

其实这个时候我们能做的就是一件事，那就是专一

义乌有一个吸管大王，叫楼仲平，他以前办厂的时候也是这个也想做，那个也想做，杯子也想做，袋子也想做，结果把自己累个半死，最后累到医院里面去了，差点没救过来，在医院里躺着整整9个月。

医院出来以后，他就明白了，一个人的精力是有限的，做不了那么多事情，一个企业的资源和注意力也是有限的，做不了那么多事情，那他是怎么做的呢？他除了吸管，什么都不做了，现在他是全球最大的吸管大王。

生态木门怎么做到专一呢？前面我也有提到，很多夫妻店的款式其实非常简单，永远就是那么两三款。各位老板也可以翻翻你们的销售记录，很多店是不是报过来的永远都是那么几个款式？

所以，很多时候，我们之所以难做，是因为我们太贪心，不舍得，因此给自己造成了困扰。

我们有能力把普通门做好，但是人家要一个反凸的，你做不做？你一直是在当地板厂拿板的，客户突然给你一个永康的偏门款式，你接不接？其实很多时候很多生意，不接的选择才是对的。

因为第一接了这个单子我们不一定赚钱，可能还要亏钱，如果再时间上因为某些原因耽误了客户还觉得我们出货慢，服务不好，反正就是花了力气没有好的回报。既然这样我不如一口回绝，省下这个时间精力把我们能做的客户服务地更好，让他们更满意。

比如说客户有时候拿一个木皮的颜色叫我打样，说有一两百张板，我打不打呢？以前我也许会去，先跟客户合作起来，有了这次生意以后合作就容易了。

打样是很耗费精力的，我要花费大量的时间和精力，还要去求印刷厂浸胶厂，但是最后的效果呢？客户做完这个单子给我来一句：小胡你人很好很负责，我很喜欢你，但是你的产品跟我不对路，咱们有机会下次合作。

所以大家明白了没有？产品对路才是我们合作的前提，所以我们平时应该尽量将服务的重心放在和我们的产品对路的客户上面。

当然我这里没有说不帮客户打样的意思，能给客户帮忙我们还是愿意帮忙的，但是我不能因为给客户帮忙了就认为客户一定要跟我多合作，要多照顾我的生意，不然就是不够意思，我的产品能够适合客户才是大家合作成功的关键。

如果我们的产品驳杂，其实客户也是很迷茫的，今天你跟他说亮光，明天你跟他说肤感，后天你又向她推零度，客户自己都不知道卖什么好了。

对于一个店来说，专于卖一样产品是最容易形成口碑的，比如我这个店主要就是卖耐磨扣线的，那么我们的门就以扣线为主，我的客户群就以能够接受高端扣线的人群为主，我的这个店是面向亮光客户的，我就以亮光为主，久而久之，这样的品牌就会变成我店里的招牌。一个店面能够摆放的样品是有限的，东一个西一个其实没啥用。

再者，我们现在很多客户的店里非标门也卖，防盗门业卖，油漆门也卖，店里根本就安不了几个生态门的样品门，这种时候与其拿一大堆的款式图册让客户选，不如明明白白地告诉客户，我们公司主要就是做这个亮光的产品的，我公司最擅长做的就是亮光耐磨门，你要是愿意跟我合作，你就上两个亮光耐磨的样品门，其他产品我也没优势，你在不在我这里做都没有关系。

大大方方地让客户自己做决定，若果客户真的喜欢你，又喜欢你的产品，他一定是会听从你的意见的。

无论是肤感，还是零度，又或者是亮光、反凸，我们公司本身只有专业做才能做的好，如果只是偶尔做一两个，往往做不到客户满意，自己的报废率还很高。

比如我们永康，有好几个企业就是专业做反凸，我们一般的门厂听到反凸就怕，说什么反凸门不好做，反凸门不出量，反凸门容易坏，接一个单子就赔一个单子，但是专业做的就不一样了，反凸门不比普通门难做多少，但是利润一个抵普通门好几个。

专业做让我们在向客户介绍产品的时候也会更容易。比如我最近，就挺苦恼的，因为我又想向客户介绍我的亚光耐磨门板，又想向客户介绍我的亮光油漆面门板，还有扣线门板等等，但是客户根本没有那么多时间听我说，客户往往也不耐烦听我说。

绝大部分在我们向客户介绍产品的时候，我们只有那么一两分钟的时间可以引起客户的注意。

我们如果不能抓住这一两分钟的时间，那么我们向客户说的越多，可能客户心里越着急，越烦恼，因为他可能刚好有一个电话进来了而我们还在喋喋不休，因为他可能刚好有一个客户上门了要赶过去迎接，还有可能他正好正在开车等等。

所以，我们只能用尽可能简短的语言让客户对我们的产品印象深刻，这样，等他有空了他会主动来了解我们的产品，或者他主动愿意给我们更多的时间。

而这些，都只能是建立在我们的专业之上，只能是建立在我们对某一个品类的专业之上。因为，我们越专业，就越能够成功吸引客户的注意力。

 比如说，如果让我来做零度，我就要给零度做一整个系列起来，颜色款式都不要多，模压的三五付，拼接的三五款，扣线的三五款，全木的也推个三五款，颜色就两三个，这样我的库存也不需要很多，但是我把这一个系列的高中低档全部都做齐全了。

 我跟客户介绍的时候也就会非常地简单，给他两块色卡一看效果，客户看的上就上样品，看不上我就找别人。

 我告诉客户，我就是专业做零度的，他去别人那里，别人偶尔做，封边条不配套，烫印膜用接近的颜色代替，做出来的门这里缺点那里缺陷，一个高档的门处处是瑕疵，卖不起价格。而我把所有产品的细节全部都做到位，让客户挑不出毛病，这样客户自然愿意跟我做。

 产品做专一，并不是说只守着几个款式不放，我们要尽量挑选精品，挑选爆款，同时也要合理规划产品的生命周期，该上新款的时候就要上新款。只要把产品做简单，把更新变成常态化，那么我们的企业会越做越轻松，生意也会越做越好，品牌就会越做越响。

 不加选择地什么单子都接，走到客户的店里客户问我们这个款式能做吗？我们说能做，比某某便宜20，客户问我们那个款式能做吗？我们也说能做，比某某便宜30，这样的做法迟早会把自己做死，因为我们无论做什么都是不赚钱的，或者说比别人赚的少。

 在一个成熟的商业生态里面，我们这种低价的做法其实就类似于欧美的产业转移，欧美国家不赚钱的生意永远都是转移给不发达的国家做，真正赚钱的生意就自己来。被产业转移的一方只能是出卖廉价的了劳动力。