得全屋者得天下，定制家居关乎未来

在新冠疫情阴云尚未完全消散的时候，在全屋定制家居产业仍然面临诸多不确定性雾霾的时候，定制家居上市三巨头于近日发布的去年的财报所透露的信息，无疑给人们带来了信心，那种阳光穿透阴云和雾霾般的信心！

这种信心，来源于定制“三巨头”去年的业绩：“三巨头”去年营收和净利润同比都实现了双增长，特别是欧派家居营收与净利增长双双超17%。

欧派的“一骑绝尘”和尚品宅配、索菲亚的“旗鼓相当”

欧派的一骑绝尘在于其橱衣体系的互为犄角且坚不可摧。

从欧派体系内看，欧派传统的优势的橱柜体系，一直是欧派家居集团的支柱，就去年业绩而言，橱柜营收61.93亿，同比增长7.43%，占欧派家居营收近半壁江山；欧派的衣柜体系，更是有后来居上的猛烈态势，就去年业绩而言，衣柜营收51.67亿，同比增长24.56%，亦有冲击半壁江山的势能，再看看欧派衣柜2017、2018的营收，就可以清晰透视这种态势：2017年32.96亿、2018年41.48亿，也就是说，从2017到2019，欧派衣柜几乎是以每年近10亿级的业绩完成跃式递增。

从欧派体系外部看，欧派橱柜一直稳坐橱柜行业的王者地位，短时期内，应该无人能撼动这个地位，这是欧派伸向市场的一只犄角。另一只犄角，就是欧派衣柜了。欧派衣柜是目前衣柜行业的亚军，索菲亚是衣柜的王者，去年索菲亚衣柜体系营收66.05亿，同比增长3.31%，近几年来，欧派衣柜体系对索菲亚衣柜体系，形成了穷追不舍的情势，从去年的数据看，如果索菲亚衣柜体系依然维持较低的个位数的增长速度，按欧派衣柜每年20%多的增长速度，追上或赶超索菲亚衣柜，可能就只是时间问题了。

尚品宅配与索菲亚的旗鼓相当，是业内的一个热门话题，去年，就有许多朋友推测到年底尚品宅配会超过索菲亚，但是，年报说明，尚品宅配的营收仍然相差索菲亚4亿多，尚品宅配的净利润仍然相差索菲亚5亿多，然而，尚品宅配的营收增速高于索菲亚4个点。

横向的看，尚品宅配与索菲亚之间的拉锯战和此消彼长，其实是他们各自比较优势的鲜明体现。

索菲亚强在线下经销商体系，年报显示，截止去年年底，索菲亚共有线下专门店3789家（索菲亚专卖店2501家、司米专卖店845家、索菲亚木门227家、大家居店216家），而尚品宅配线下专门店的数量是2421家。

尚品宅配强在线上营销，已经成功打造了家居行业头部垂直ＭCN机构，自主孵化和签约了近300个家居类达人IP，全网累计段视频粉丝1.2亿，其中，家居行业头部大IP@设计师阿爽全网坐拥超2800万粉丝。

这些，对索菲亚而言，则是稀缺的。

但是，对于定制家居而言，线下的体验，至关重要。

得橱衣者得全屋，得全屋者得天下

三巨头财报还透露出了一个重要的行业发展信息：得橱衣者得全屋，得全屋者得天下。

从财报看，欧派橱柜加欧派衣柜占其总营收的83.94%，索菲亚衣柜加司米橱柜占其总营收的97.01%（含索菲亚品类和司米橱柜，不含索菲亚定制木门），尚品宅配定制类家具（主要是橱衣）占总营收的72.54%，

不管是零售渠道还是工程渠道，对于全屋定制家居企业而言，橱衣都是根本，抓住橱衣就等于抓住了龙头！

这也就是为什么从去年底到现在，欧派和索菲亚都进行了组织调整统一橱衣营销管理的根本原因，这也就是为什么最近索菲亚要将定位回归到“柜类定制专家”的基本理由，这也就是百得胜将最新品牌战略转向“环保定制柜”的基础因素。

近几年，在经历了大而全的全屋定制和大家居之路的热闹之后，这个行业开始返璞归真、开始去掉虚热、开始聚焦核心品类、开始回归核心竞争力。

三巨头拼什么？拼规模，但是，这种规模是有核心的规模，这个核心就是橱衣。

三巨头之外的企业拼什么？拼特色、拼差异化，什么是特色和差异化？比如高定。

但是，这种特色和差异化，也是以柜类为基础的特色化和差异化，比如百得胜、玛格、蓝谷等。

关于新零售的重要性，此次疫情倒逼全屋定制全网进行直播和招商，就已经给企业上了一堂“线上营销+线下体验”重要性最深刻最生动的课，一个最新数据显示：2020年第一季度，电商对家电零售贡献率首次超过50%。

尽管没有全屋定制的统计数据，但是，我判断，在疫情期间，线上对全屋定制的贡献率应该接近家电零售的数字。