来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营决策内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购的实用攻略
线上零售要大于电商，任何在线上销售的行为，都可视为零售。而电商，我们基本上将它当成了开网店。据大材研究的样本监测，家居建材的电商渗透率大概在10%左右，其中家居用品类，约有30%以上；大件家具、瓷砖、涂料等比较低，不过5%左右。但线上零售的普及率要高得多，在一线到三线企业里，这个比例应该在80%以上。也就是说，10家企业，有8家会重视线上流量。当然也有不重视的，甚至还有连一点动静都没有的。比如有些上亿或十亿规模的家居家装企业，在网上连信息都找不到两条，官网上的信息都是几个月或几年前的。即使有点信息也是很少很零散的，可能某个网站上某篇文章里，提了一下。一个不争的事实是，任何做零售的家居家装公司，无论是厂家还是经销商，如果线上流量做不到、抓不住，生意会受到一定程度的影响。大材研究现了一个现象，凡是那些线下起家的公司，如果同时将线上做得很好，那么，他们的业务表现，会比那些忽略线上零售的公司更加漂亮。大材研究认为，线上零售这件事，你必须全力押注，而不是可有可无。你现在起步，也别觉得晚。亡羊补牢，犹未迟也。就目前的竞争来看，线上机会还很多，一个是电商平台，还有你的发挥空间；二是众多新的流量平台出现，红利可能少了一些，但还是有大把客户等你去挖掘转化。
全力去做，有水平地做，你甚至有机会超过很多先行者，成为新的主角。线上零售是一盘大棋，有各种电商平台，也有社交媒体种草，还有直播、短视频带货，以及社群营销等等。只要是线上的流量平台，你有精力的情况下，都值得去挖。如果只有一两个人做这事，建议摊子就不要铺太大了，集中采取一两种适合自家产品的方式就可以。我们能看到，在拼多多、天猫、京东等电商平台上，产生了不少有影响力的线上零售品牌，比如优梵艺术、源氏木语、铜师傅、林氏木业等。直到时下，他们做得还很不错。现在你到拼多多上面去看，也有不少家具建材网店，销售的品牌也没什么名气，但价格便宜，走量很凶猛。有些便宜的家具能卖到上万件，也是相当不错了。一个店，如果有几款这样的爆款家具，一年就是几百万甚至上千万的销售额。拼多多上面主要是卖便宜产品，品牌名气不大没关系，没有品牌也没关系，只要东西看起来不错，价格足够实惠，往往也能卖起来。这是它的特色，你只要符合平台用户的需求，就有可能获利。再过两年，想在拼多多上面赚钱，可能就会更难一点，商家越来越多，面临的竞争可想而知。网红、直播、短视频带货，是2019年的大热点。淘宝也给出了充满希望的数据，双11期间，家装行业里，淘宝直播引导的成交同比增长超过400%。大材研究也看到，很多开网店的家居企业，都在搞直播，老板助阵，网红圈粉，数以万计的门店导购拿起手机随时随地直播，整个氛围确实极其热闹。而且还诞生了一些大号，比如尚品宅配的、好莱客的等等，更多百万、千万级别的家居大号还在路上。那么，问题来了，这种方式值得2020年继续押注吗？大材研究认为，值得！套路千万条，胜败在执行，比如你可以培养自家公司的网红；发动导购全员直播，然后比拼考核卖货效果。平时里业务不忙的时候，多用手机录点有趣的短视频，抖音、快手、西瓜等平台，都可以发，家居客户们都在上面看，没准就相中了你。2019年是一个高峰期，有些上市级别的家居企业，组建了专门的社群营销团队。不光厂家做，还带着经销商培训，落地到每个城市去做。也不是每家都有收获，但做得好的，肯定收获满满。红星美凯龙每次都把社群营销的成果晒出来，动辙都是上千级别的社群资源调动，而且还是业主群。社交媒体种草也是一个有潜力的线上零售策略。在化妆、服饰、手机等行业，已经非常流行。家居板块比较晚一些，但也有星星之火可以燎原的势头。以最近小红书分享的数据，在内容量涨势前五强里，家居家装入围了，与教育、摄影、体育赛事、科技数码并列。而且已经有部分公司抢先行动，跑到小红书上开了账号，纳入与公 众号、今日头条等并列的运营计划。还有像好好住、一兜糖、躺平、京东家等，都是线上零售的舞台，投入多少资源去做，这个要看你的预算、精力与产品适合的渠道。综上来看，如果想步入家居线上零售，机会无疑还有很多，只不过要注意几点：一是有多少钱做多少事，天猫京东的门槛高一些，加之竞争非常激烈，投入会大一些。社群、直播、短视频、内容媒体种草等，相对便宜点，但需要有得力的人去操持。二是东西要有特色，放到各种流量平台上，能够抓眼球，让大家感觉不错，或者觉得有趣。三是价格得实惠，供应链这块有没有优势，没有优势的话就不好做了，线上零售一个关键点就是，要比拼性价比。这个难度比较大，相当于就是做家居建材的B2B，顺带把供应链也做了。这种业务现在有很多探索者，比如斑马仓、小胖熊、中装速配等，都带有这种模式的色彩，对供应链、资金、运输物流、平台背书能力等要求都非常高。
