靠社群也能把货卖上亿，他们是怎么做到的？

来源：大材研究、知本圈等，泛家居老板经营决策内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购的实用攻略

前几年的时候，有些妈妈群在社群里卖货，做得很不错。

她们大多以小区为单位，以“家里亲戚在种苹果，或者种稻谷、养土鸡”这样的契机逐渐发展起来，开着私家车自己去果园里挑选，然后当天把桃拉回来，一来二去就在小区周边形成口碑效应，微信群也从十几个人逐渐发展到两三百号人。

而稳定的商品预期，以及熟人生意所带来的天然信任感，使得这部分消费群体的忠诚度相对更高。不过，妈妈群真正做起来的，并不多。反倒是一些企业，靠着社群把生意做得风生水起。

这篇文章，虽然没有讲家居建材与装修行业的情况，但他们的做法，多少会给我们的业务提供一些参考，或许能激发一些灵感。

01  社群先锋玩家

比如一家名叫“有好东西”，拥有50000个社群，分布在以北京为核心的华北地区，单月GMV已超过8000万元人民币，还曾宣布获得5000万美金B轮融资（由启明资本领投）。不过，现在声音小了许多。

还有像云放茶园，在峨眉山这片神奇的土地，走出了F2C+社群商业模式，为高端人士提供稀有自然资源的私人茶园销售、管理、生产与定制服务。

所谓F2C，即是从茶园到茶席，省去中间流通环节，让我们的茶农和消费者直接建立关系。创始人老周希望以云放茶园为入口，通过茶园把兴趣爱好和基本层次相近的人集合起来，形成社群。这个圈层，被命名为“云放荟”。

经过两年的发展，周树明一手缔造的社群影响力日渐扩大。优势资本总裁吴克忠、天津荣程集团董事会主席张荣华、珠海顺益集团董事长张建新等，吸引了不少名人加入。

在2017年福布斯“30位30岁以下精英”榜上，辣妈计划的CEO罗征入选，而这个辣妈计划，就是做社群的。安排了100多人的客服团队，专门管理与运营社群。

据透露，社群上千个，会员超过15万。到2017年时，“辣妈计划”已有18万用户，并吸引了上市公司和知名投资人注资加入。

这些成员在辣妈计划的平台上开店，销售由平台提供的产品，包括母婴亲子、美妆护肤等品类。会对店主提供培训及导师服务，而这些导师都是辣妈计划自己请来的，经过了长时间的培训，由他们辅导加入的社群成员们赚到钱。

在导师培训上，辣妈计划并没有外包，而是自己招聘与培养，每个导师入职后的三个月内，总共要接受264课时的系统化培训，课程涵盖产品知识、母婴护理知识、基础营养学、行为心理学、色彩风格搭配、肌肤保养与护理等。

80%的导师本身就是妈妈，她们懂妈妈的痛点，又有专业的产品和服务知识，非常懂得如何才能与客户有效沟通。社群电商的本质在于人，连接用户靠的是信任和内容，这套自营的导师体系，能将优质的内容和服务输出给用户，增加信任感与效果。

每个店主都有自己的导师，获得的支持包括销售技巧、产品知识、育儿知识、美妆护肤。这种做法， 确实能提高社群成员的粘性。

辣妈计划的创始诗加是位90后，北大毕业后，先做咨询顾问、项目总监，通过自己的专业知识在育儿群里“种草”而收获了一众妈妈粉丝。

还有一个非常典型的案例，要数樊登读书会，在国内很有名的付费阅读社群，付费会员高达60万余人，年度收入达亿元，在全国成立了145家市级分会，还成立新加坡、美国亚特兰大、加拿大多伦多等海外分会。

不过，在2017年时，国内外分会总数是822家，注册用户超320万。之后又增加到470万会员。

樊登读书会创立之初，就坚持收费原则。从第一个用户开始，就收取年度会员费365元。罗辑思维创始人罗振宇曾对樊登说“要向你致敬”，因为樊登为文化人开创了一个新品类。

著名投资人软银赛富羊东成为读书会会员后，就要求所有参与投资的公司团队成为会员一起读书学习。

很多分会长，就是早期在500人微信群里，听樊登讲书的种子用户。愿意听的人，付费进群。后来陆续扩大，形成了最初的铁杆粉丝群。

之后，读书会采用了多种社交式推广办法，比如线上的传播，分享链接给好友，好友加入后可以换取积分。樊登读书会的用户画像中，女性占比达70%。还有就是授权地方分会代理销售会员卡，再把销售收入分给这些地方分会。

02  有好东西的一些做法

以下，我们看看“有好东西”在探索社群卖货方面的努力，看他们有哪些值得借鉴的做法，基于钛媒体的信息。

有好东西，初看到这个名字，你可能大吃一惊，怎么还有这样的公司名字。

这家公司，曾拿到过真格基金、华创资本的天使轮和 A 轮融资。 创始人陈郢还有过一段农村电商的创业经验，当时用的就是社群电商。

不过在几年的摸索后，陈郢发现，对于大多数农村居民来说，有没有电商带来的产品，他们的生活不会发生太大变化。

于是，这一尝试告一段落，谋求转型的公司随即迎来了微信这一风口，随后就有了“我爱小城”这一服务于四五线城市的本地生活平台。

后来，县城本地生活模式逐渐迎来天花板，陈郢又带领团队开始了新一轮转型，这一回，他想要做的是在当时已竞争十分惨烈的生鲜电商。

这一想法的提出，也一度让当时作为投资方的真格基金合伙人兼 CEO 方爱之感到很不解。于是，陈郢向她讲了这样一个故事。

在驻扎村里谋求转型期间，陈郢和团队买了一袋当地的秭归脐橙试吃。没想到，橙子的口感超出想象，意外地好吃。团队一位成员提议，可以试试将秭归橙卖到城市。

作为妈妈群中的社群领袖，陈郢的合伙人、也是他在哈佛商学院的同学常青在几个社群里推销了一下，结果只用了 2 个小时就卖出了本地一周的销量。

于是，凭借着在之前创业中积累下的对农村市场以及微信社群玩法的熟悉，陈郢开始将社群电商这一模式复制到城市，从生鲜产品切入，逐渐拓展到厨具、母婴、家居等围绕家庭消费的各个品类，也就有了现在的有好东西。

产地直采和“寻味师”

在进入生鲜领域之初，有好东西就确立下了产地直采这一模式，随即还设立了“寻味师”这一负责前端采购的职位。

说起产地直采，一直以来都有很多生鲜电商以此为卖点来强调价格优势和产品的可追溯，而另一边，以特色农产品为主打的微商和淘宝店也是层出不穷。那么，有好东西的产地直采到底有何不同？

在陈郢看来，去到产地的核心点不是为了降成本，而是要做差异化的产品，面对生鲜这一非标准化的品类，产地直采考验的实际是一种打造商品的能力，即通过向上游输出一套采摘标准，来获得符合平台消费者需求的商品，而这就是“寻味师”要做的工作。

事实上，比起其他一些平台的采购职位，在有好东西，“寻味师”的角色更像产品经理。陈郢告诉钛媒体，一个产品的成熟度只要稍微变一点，后端所有环节都会不一样，这都需要“寻味师”依经验来把控。。

后来，在有好东西平台，大概有五十多个“寻味师”，他们游走在各个商品的产地，每个月会挑选出两到三款商品上架，平台会根据商品的销售额对“寻味师”进行考核并对商品做定期的下架更换。

5万个“甄选师”和5万个微信群

而检验“寻味师”业绩的，就是有好东西上的5万个“甄选师”，他们也是平台与消费者建立起联系的重要桥梁。

“甄选师”比较好理解，即很多社群电商中的所谓店主，他们是平台的用户，也是销售员，每一个“甄选师”都有一个两三百人的微信群，进行日常的商品发布和购物交流。

而在有好东西，消费者第一次的在平台上的商品购买也往往就从加入群开始的，不同于很多大量投放广告的社群电商，有好东西在大多数消费者眼里都比较陌生。事实上，对于用广告拉新的方式，从来不在有好东西的考虑中，比起拉新，有好东西更看中复购和留存。

如果说零售可以分为两个流派，一个流派赚的是信息不对称的钱，即通过砸广告打品牌，来让品牌的溢价变高，从而提高毛利和销售额；

另一个流派则是做选品跟供应链的搬运工，赚信息对称的钱，即通过只赚取合理的利润，通过建立信任来把复购做高，也就是Costco模式。

而有好东西的模式就属于后者，不过要想走通这个模式，建立信任是很难的一步，也就是要告诉消费者一款商品为什么好、为什么贵，为什么和前一年比的差额这么大等一系列问题，而社群就是一个很好的场地，可以把一个商品的故事讲的更清楚。

在以往的传统电商中，很难向消费者去传达一个相对复杂的产品信息，而即便消费者愿意花时间去了解也很难建立信任，这就导致很多好产品卖不出好价钱，只能陷入到比价的恶性循环中。

所以有好东西在做的是，给那些想要享受好产品，又不愿意投入太多精力去研究的人们，更简单的决策过程。

“首先社群最开始是基于一定的信任关系建立的，所以在群里面大家对一些产品知识的接受度会高一些。

第二，他可能也不一定都看，但只要看了几次，然后每次东西发过来，确实达到或者超过了预期，他就会愿意复购。

第三他知道出了任何问题，会有一个还算熟的人来帮他解决。”陈郢这样解释用户复购的逻辑。

同时，“甄选师”也会在不断的社群运营中，越来越懂他的消费者，进而将消费者的需求反馈给“寻味师”，一方面帮助“寻味师”对销量进行大概的预测，另一方面还能指导“寻味师”对不断改进选品的标准。

另一个有意思的点是，有好东西上百分之九十以上的“甄选师”都是妈妈群体，她们大多以此为兼职。

通过服务好一个两三百人的社群，她们中的大多数一个月能收入几千甚至上万元，甚至还有能力更强的“甄选师”可以一个月为平台创造50万的收益，这相当于两个便利店的销售额，而店主可以从中拿到近4万的收入。

在陈郢看来，一个个微信群可以被看作是一个个加盟店，而因为没有前期投入成本，所以在扩张上会比传统线下门店快很多。

不过对于线下门店的价值，陈郢也是持肯定态度的，他认为，当平台最终想要打造一个主流的消费场景时，一定需要给用户尽可能多的触点，这个触点即包括认知上的，也包括物理位置上的。