导购该如何做才有“粘性”？让客户主动交钱

导购：你过来我们公司我给你介绍一下活动和我们的方案 ！

客户：不用！你就告诉我多少钱   合适的我直接就过去找你们装就可以了 … 

是不是常有这样的情形发生？然后有高人发了这样的朋友圈。

导购：你过来我们公司我给你介绍一下活动和我们的方案 ！

客户：不用！你就告诉我多少钱   合适的我直接就过去找你们装就可以了 … 

老师：同学们  认真听课  做笔记  好好听讲 ！

学生：不用  你直接告诉我读哪本书可以考上清华就可以了！  

医生：先去体检一下  验下血 …

病人：不用  你直接告诉吃哪种药可以痊愈就行！

这个段子其实在嘲讽客户，其实各位销售和设计师不妨反过来思考一下，客户这样说——不用！你就告诉我多少钱   合适的我直接就过去找你们装就可以了 … 是不是证明你们没有任何吸引力除了价格！

最近，我二哥要装房子，却在问我：“老弟呀！如果是全包的话，我到底选择名匠装饰还是尚品宅配呢？”我说：“你为什么不考虑O派呢？”他说：“太贵了！”我继续说：“你可以先体验一下服务，好好对比再做决定呀！”他说：“没那么多钱...”我说：“我给你找关系，会便宜很多呢！”他还是说没必要~

不可否认，对于我二哥这种居家型小两口，没有太多的钱装修，更多的是考虑性价比，哪里更省钱更省事，就选择谁。他没有体验过设计服务，在他眼里哪里实惠就是哪里好！品牌在他眼里并不是很重要，重要的是花更少的钱装更好的东西。他没有想花更多的钱装更好的东西。因为“穷”！所以，价格自然成为“王道”之选。

不要嘲讽客户的这种意识，但你自己真正搞装修的时候你才明白。因为到时候你和他们是一样一样的。眼里只有价格！我的一个前同事好哥们在长沙定下来，为了省钱，衣柜柜体选择索菲亚，衣柜门板选择了代加工。为什么？索菲亚毕竟是衣柜大品牌，板材还是非常环保的，而且柜体便宜，所以做柜体。门板卖的太贵，所以自己找代工厂加工，省下一笔！你们可能会觉得我这个哥们抠门！事实上，我告诉大家，他不缺钱！他原来也是定制设计师，正因为他懂！所以才很“奇葩”。没有站在消费者的角度思考，作为导购、销售员的你永远觉得客户奇葩。

我一直在强调，现在的品牌之争并非产品质量之争，品牌优势之争，而是服务之争！因为对于一个刚装修的客户，就像我二哥一样，他们不知道什么定制品牌好，他们多觉得差不多！尤其是这种90后。所以，在没有享受服务前，价格就是一把屠刀。所以才会有索菲亚的799套餐，再到后面有跟风的699套餐。再到欧派19800套餐模式引领建材市场，其他品牌争先效仿。就看哪家时候便宜，客户就选择哪家！服务只是后续跟进~当后续服务没有给到客户惊喜的时候，价格优势成了单一小匕首，没有任何的优势。

那如何让服务成为小匕首后的一把屠龙刀？导购、设计师怎样做才有粘性呢？

现在可以反思一下，现在的导购除了讲活动优惠、活动内容以及产品还懂啥？什么都不懂！产品都一样，大同小异，价格优惠差不多！那这导购发挥的作用也就微乎其微了！那怎么办？有人提出——设计型销售！

这方向不错！但是谁能告诉笔者什么叫设计型销售？导购要学哪些内容才具备设计型销售的技能？才能真正转变为设计型销售？难度大不大？竟然有人和我说，我们老板让设计师教导购设计，从CAD学起！我的天呀！学CAD不是成为一个设计型销售，而是一个绘图员的开始！

那导购到底从哪里学起？从思维方式！首先要知道产品不是核心，自己才是最大的卖点！首先要学会营销自己！但自己有料！有料分为四个关键点：

①生活经验、经历的积累；不然怎么和客户谈生活？

②高度分析总结能力；

③学习能力及创新能力；

④沟通表达能力。