销售秘籍：在寒喧过程中，如何了解客户的“钱，权，需求”？

拜访客户，第一次交流，寒暄其实就简单的几句话就能搞定。估计有80%的销售人员不知道，从寒暄/聊天中了解客户，需要先设计好提问的问题。

举个例子：曾经有一位阿里的销售告诉我， 在客户寒暄闲聊中，一个标准提问是：老板，我看你挺忙，你这一个人干够辛苦的，嫂子咋没来帮你呢？

看上去这么一句简单的寒暄，实际上背后是经过了设计， 这样设计确实在探索客户的经营范围和规模。是一个人干？ 还是夫妻两个人干？ 还是有其他的雇员在工作？ 规模有多大， 从简单的回答中就可以判断了。销售高手，往往能让他们的寒暄和聊天，看上去是自然而然的发生，但事实上却是有计划、有预谋的自然发生。

开场技巧中，有一些比较常见我们简要归纳为“吹、拉、谈、畅”。

吹，所谓“吹”，就是指吹捧。因为每个人都喜欢得到认可，即使拜访的是陌生人， 没有任何的关系， 也希望对方能口吐莲花，夸赞自己一番。 希望得到别人的夸赞是人的基本需求。 你的客户也喜欢听到别人的赞许。 不过， 赞许什么就非常关键了。 我们经常看到很多销售赞许客户外在的因素，比如办公室布置真豪华、人长得真年轻、包包真大牌， 这些都是外在的。夸人应该赞许到内在的因素，或者经过努力才获得的成就，您的客户才更加受用。 比如，“王总，事业上一定付出不少努力， 看您这么年轻就在一线城市经营了这样的企业，真令人佩服”， “韩部长，我来之前听总经理提到您，说您是这方面的专家，在经营管理方面有独特的见解， 这次来就是想向您请教学习”。 

拉， 所谓“拉”， 就是拉近关系。 拉近关系可以通过熟人介绍的方式来进行。熟人推荐对于开场寒暄建立初步的信任是有一定的帮助。 比如：“李总，您好， 我是程部长介绍过来的，他说你这里的情况和他类似，都有数据挖掘和深度计算的需求。程部长也提到您在这方面比较专业， 这次我特意过来和交流一下，不知道您这边的情况具体是什么样的？”

谈，主要是指闲谈。 闲谈也因时因地因人而异，比如可以和客户闲谈天气，也可以闲谈一些流行的新闻等内容。 但是最好是让客户设定基调， 而不是上来就有事儿没事儿的拉住客户闲谈，扯东扯西。 闲谈主要目的是改善陌生的关系， 如果闲谈之后，变成了尬聊。 那么最好直入主题， 说说这次拜访的目标。 闲谈的最后也要快速转移到这次拜访的目标上，这才能够引导话题探讨与需求相关的内容。

畅，所谓的畅，主要是指畅想一下合作之后的结果。 这样畅想，可以表明会谈的态度，也表明你的立场。比如，赵局，我们相信这次会谈一定会对我们双方的能力和专业程度有一个全面的了解，会谈中有说不到的，还请您多指导。 我们这次主要谈几个方面.......

寒暄是拉近彼此关系很重要的一部分，但是寒暄建议不要太久，所以建议多了解一些客户的企业信息再去拜访。 而“钱、权、需求” （Money，Need，Authority，MAN）这些都不是属于寒暄的范围，属于谈判过程中的“挖需求”环节。

精心准备的寒暄提问， 可以透露出一些关于MAN的信息， 这样也为后面的沟通和交流铺垫好内容。要了解MAN方面的问题， 可以从这几个角度去询问，引导话题。

1.“咱们公司真有实力， 公司有多少位股东？”——了解客户的股权分配有助于了解客户的决定权（Power）

“我来之前就了解过，您才是公司的大股东，那其他股东他对这个项目的感受如何？”——了解客户和其他股东这这个项目的了解有助于客户对这个项目的重视度，如果都了解说明是开过会讨论过的，如果没有，可能这是想了解一下

“这个项目需要股东讨论决定吗？”——了解这个有助于了解项目周期是否会拉长。 

2.“今天我们来您公司，坐下来跟您聊这个项目，能看出来您是非常有想法，想问下您是打算怎么做呢？能简单讲讲吗？”——了解需求，一定不要为客户说你要什么，要怎么做，要让客户自己说他要什么，想怎么做。（Need）

3.“哎呀，听您讲了之后，我真是茅塞顿开，今天过来就是来交流一下您的详细规划？”——了解客户对项目的急迫性，适当时抛出诱惑点，埋伏笔，对签单有用（Time）

4.“您的项目，我感觉要实现起来不简单的，可能需要不少投入，在资金方面，您这边有什么计划吗？”——在没有到成交的时候，可以适当地给客户提“钱”，但不要太强烈，可以委婉一点，给客户有一个心理准备，客户说投资多少的时候，可以了解到客户的心理预期，如果当报价低于他的预期时，他会容易接受，所以就知道怎么报价（Money）

谈单绝对不是敷衍，始终要记住，客户愿意给你机会面谈，说明是有需求，有需求就要让客户说出需求，不要自以为是地认为客户需要什么，一旦第一次面谈不成功，很难有第二次机会，但是如果第一次能找对客户的需求，哪怕是没有成功，还有下次机会。