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线上“到手价”与线下“免费送货安装”叫板！谁占优？

10-25 13:31 次

导读：线上平台的到手价模式，正在挑战线下经销商的售后服务能力，当线上商家彻底的解决了“最后一公里”服务的时候，就是线下小家具经销商大量死亡的时候。

在线上电商平台，越来越多的家具卖家推出了“到手价”，看来“到手价”是一个发展趋势。

什么是到手价呢？

到手价，简单理解就是，所售出的产品负责“送货入户并安装”。

如果卖家写明了产品的价格是到手价，那么，当你点击产品图片下单时，在“服务”这一栏是自动选定“送货入户并安装¥0.00”的。如下图所示。

这个不用付费的送货并安装服务包括什么呢？

送货入户服务:指消费者在天猫平台上购买家装大件类商品时，商家承诺对于其店铺内含有“送货入户”或“送货入户并安装”的商品，如消费者购买该商品时填写的详细收货地址（以下统称“收货地址”）在商家承诺提供“送货入户”的区域内，则向消费者提供送货到消费者收货地址（包括但不限于长途干线运输、同城配送、搬楼）的特殊服务。

如何识别含有“送货入户”服务的商品，请参考商品描述页面“服务承诺”中含有“送货入户”的商品。如下图所示：

很多线下的家具卖家都认为线上家具电商的售后服务是不行的。认为电商平台只负责把产品物流到消费者所在的物流点，需要消费者自提，然后自己找人安装。认为消费者在线上买家具会给自己找很多的麻烦。然而，现在却不见得是这样了。

我们来看一看线上商家的“送货入户并安装”服务流程是怎样的：

大家仔细看“④”服务商按照约定提供服务，这里出现了一个“服务商”。这个是服务商可以是线上品牌的线下门店的经销商，也可以是线上商家委托的第三方服务商。

对于实现全国布局的行业大牌来讲，通常情况下会选择自己的线下门店经销商来充当服务商。这也是我常引导线下门店经销商向服务商转型的原因。当线下经销商获得的线上送货入户安装的订单越多，其服务商的角色就越重，其门店的盈利模式就会发生根本性的改变。经销商由卖货赚差价变为做服务挣服务佣金。

对于纯线上的家具卖家及没有实现全国布局的卖家，就只好找第三方服务商了。哪里有未被满足的需求，哪里就有人去做。万师傅就是一个能提供“送货入户安装”服务解决方案的成熟平台。可以说，万师傅干了线下门店经销商应该干的活儿！

万师傅的合作伙伴

万师傅具体在家具业务板块能干啥？送货到楼下、送货到家、送货到家并安装、纯安装、返货、保养。

可以说，万师傅平台把经销商能干的活儿都干了！

我们来看看，如果经销商不做出改变，那么，会有多危险？

卖货的活儿，工厂在线上干了；送货入户安装的活儿，第三方平台干了。线下的家具经销商的作用在哪里？

线下家具经销商开了一个专卖店，其核心能力应该是拓客和售后服务。然而，现在很多家具经销商还在店里坐等顾客上门，也就是说经销商没有拓客的能力。

剩下的就是只能做售后服务了。然而，地级及地级以上的店中店的单个几百平方的专卖店的家具经销商根本就没有自己的安装工。他们售出的货，还需要花钱找外面的师傅帮自己为顾客提供“免费送货安装”服务呢！也就是说很多线下的家具经销商根本就不具有“送货安装”的服务能力。

各位线下家具经销商，看完上面的分析，是不是细思极恐？

近两三年，我发现很多家具门店经销商的组装工不给自己的老板打工了，自己单干了。原因是因为门店的销售业绩差，自己不是天天有组装订单的，没有订单自己就挣不到钱。很多技术娴熟的组装工纷纷在万师傅平台注册了账号，他可以利用平台接单，而且收费相对较高。

我的一个经销商的售后服务经理现在就组织了一个小队（五六个人两三台车）。他们不仅接线上的订单，而且当地家具经销商的订单也接。每到线上搞活动，他们能忙死，尤其是双十一期间，起早贪黑是家常便饭。当然，收入也是翻倍增长的。

现在的家具安装工就如同快递小哥一样吃香，月收入大几千都稀松平常。很多家具门店都说安装工不好找，即使找到了，也留不住。为什么？因为安装工有更好的去处。两人结对，三五成群的家具售后服务人员利用第三方平台的订单对接系统和能力，实现了工作时间上的自由和收入的自控。

线上平台的到手价模式，正在挑战线下经销商的售后服务能力，当线上商家彻底的解决了“最后一公里”服务的时候，就是线下小家具经销商大量死亡的时候。

到手价已经说明线上商家对线下商家开始“下手”了。

来源：家具行业操盘手作者：王献永

线上平台到手价线下免费送货安装

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