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家具门店如何实现促销活动的良性循环？

10-17 14:23 次
导读：促销单次促销活动环节及活动内容的设置要综合考虑门店促销活动的关联性，最好能够一环环，做到环环相扣，这样可以大大降低单次促销活动的金钱成本和落地操作成本。
一、家具门店促销活动的6大困局
困局1：不做活动，没客流，被迫做活动，不促不销
活动成为门店引流的必要方法之一；
门店业绩高度依赖活动困局。
困局2：做活动，产品利润低，甚至没利润
产品不降价，活动期间基本不卖；
产品降价后，利润低，无法长期持续；
高利润产品不卖，低利润产品销售过多对门店盈利毫无贡献。
困局3：投入产出不成正比例，活动难以长期做下去
投入少，难见效果；投入大，难以控制投入产出比；
活动投入和预期产出多次出现较大偏差；
单次活动销售额和利润难达预期；
预期产出降低，预期投入减少，又陷业绩困境；
之后又想加大投入，拉升业绩，周而复始，进退两难。 
困局4：非活动期间，产品彻底不卖了，几乎零销售
消费者养成了活动期间进店的习惯，非活动期间不进店；
门店导购员养成了活动签单的习惯，非活动期间单签不下来；
导购员养成了按照活动期间低价销售某款产品的习惯，回复原价后自己就感觉卖不掉；
顾客一进店，只要感觉签单困难，就引导顾客说我店什么时候做活动；
非活动期间门店营业就是为下次活动预热的，日常签单基本荒废。
困局5：活动太频繁，客户邀约难，成交也难
多数卖场月月有活动周周有特价，消费者不再珍惜单次促销活动的优惠机会；
非紧急需求客户，三番五次的邀约，客户就是不进店，门店邀约完全丧失主动权；
竞品活动对自己门店的压力也较大，客户在门店之间游离，频繁折磨导购员。 
困局6：活动结束后，产品售价难恢复
只要某款产品卖过一次低价，平时销售导购员就有办法按照这个价格卖给客户；
如果老板不同意按照曾活动时低价销售的某一款产品，员工就有可能与老板产生摩擦；
如果老板强行按照回复售价后的价格销售，员工会站在顾客的立场上与老板讨价还价；
如果由于价格问题单签不下来，不签单的原因，导购员会把责任全部推到老板身上。
二、如何实现促销活动的良性循环？



2.1.做好门店年度促销活动规划及预算，整体上控制好促销活动的节奏
全年1-12月的促销活动月份、主题、规模、预算一次性在年初做好；
促销单次促销活动环节及活动内容的设置要综合考虑门店促销活动的关联性，最好能够一环环，做到环环相扣，这样可以大大降低单次促销活动的金钱成本和落地操作成本。
2.2建立非促销活动期间的销售规划
建立门店日常行销拓客的引流系统；
加强对顾客的售前、售中和售后管理工作；
建立老顾客的维护和转介绍系统；
没有促销活动的时候怎么办？
意向客户的签单流程及制度；
分别制定日常导购员签单成提成激励机制和活动期间销售签单激励制度，应区别对待；
加强有平日销售和活动销售方面的针对性的培训，提高平日销售签单在整体销售额中的占比；
降低门店导购员销售业绩对门店活动依赖程度。 
2.3将单次促销活动的方案和落地动作融入到门店整理的运营管理体系当中
活动期间与门店日常的价格模式是否冲突；
活动期间的激励措施与日常的激励体系是不是兼容；
活动的落地动作与门店整体运营体系是否冲突，有没有内耗，负面影响有多大；
减少促销活动的盲目性和随意性；
门店客户资料的系统化管理，避免单次促销时做大量无效的重复工作。
来源：家具行业操盘手
家具门店促销活动困局

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