开个“仓储式家具卖场”生意就会好吗？

10-14 14:22 次

导读：仓储式卖场的概念，所要给消费者的一个理由就是：我的整体运营成本低，我可以把产品的价格卖的更低。

近几年，不断的有经销商问过我：王老师，现在开一家仓储式的家具卖场，你觉得怎么样？

很多经销商看到别的经销商开了一个仓储式的家具卖场，生意很好，然后就跃跃欲试，想开，但是又很难下决定。今天又一位经销商问了我这个问题。今天我就写篇文章，谈谈我的看法。

仓储式卖场的概念，所要给消费者的一个理由就是：我的整体运营成本低，我可以把产品的价格卖的更低。这个成本低主要体现在两个方面，第一个方面就是我的租金低；第二个方面，我不用花高成本的装修费用。因为卖场本身的定位就是一个“仓库”。

仓储式卖场就是想用这样的低成本的说辞告知消费者：我卖场有空间把我的产品价格卖的更低的这样一个诉求，从而引导消费者选择你。这样的诉求和理由很容易被一些自有物业卖场打败。因为自有物业根本不用交租金。

另外仓储式模式的店通常情况下不在繁华地段，那么，它的自然客流就相对比较少。仓储式模式的店要想生存，那么，自行引流就是一个非常大的问题。如果门店自行引客能力差，那么，这种仓储模式的店很难靠这样的一个概念和说辞来引导目标客户进店。

我要表达的意思是，无论是哪一种模式的店，都是有生意的，都是可以做的，并不是说仓储式模式的店的优势就多么的明显，消费者不单单是因为你是仓储模式的店就会选择你。

仓储模式的店在县城，在乡镇市场大量存在。只是卖场的名称上没有写“仓储式”三个字而已，其实这个店就是仓储模式的店（因为这个店就是一个大仓库改造的或者说当初建的就是一个大仓库）。

如果你要写自己是仓储式商场，你就要告诉消费者为什么你的产品价格可以卖的更低？这个更低，不能单单是因为自己的租金低，装修费用低，运营成本低。因为仅仅说租金和装修费用低就让消费者相信你的产品可以卖的更低的这个理由是不充分的。

几年前，就有一位经销商向我咨询说：我在居然之家的负一层搞了一个2000平方的仓储式欧美家具生活馆。刚开业的时候，生意还行，现在（3个月后）生意很差。王老师，你说我是继续这样做下去，还是改成一个家具品牌的品牌名作为门头。我该怎么办？

很显然，这位经销商就是想靠“仓储式”三个字吸引顾客进店，然后做成交的。结果证明，仅仅靠这仓储式三个字是做不下去的。

那，要怎么做呢？

门店生意的好坏往往取决于门店自行引流的能力，而并非是创造一个新的概念从而引导消费者进店。说到底还是一个引流问题。现在，无论是哪种模式的店，自然进店的客流都是非常少的。也就是说每一个门店要想活的很好，都需要进行自行引流。所以说，练就引流能力是基本功。

装修成本低，现在已经不是门店引导客户购买的理由了，因为现在门店专卖店的装修成本大部分的工厂是可以帮经销商承担的。

通常情况下，仓储式模式的店要联合工厂去做。也就是说，如果你向消费者说这是工厂的物流中转库。另外说，阶段性的工厂会给产品特殊的优惠价格政策。仓储模式的店主要是做物流中转用的，而并不是以销售为主。如果你这样给进店的消费者说，那么，消费者就会相信你产品的售价低是可行的。

这样的说辞，一旦成交，客户会为你转介绍的，随着成交客户越来越多，那么，转介绍率就越来越高，慢慢的，这个仓促模式的店就会形成老客户转介绍的自行引流能力。

如果每个季度门店能联合店内所有上游工厂实实在在的做一次大型的工厂让利促销活动，那就更好了。这样以来，你就可以真正的做到工厂给你特殊价格的一种厂商联合仓储模式。加上自己的租金低，装修成本低，运营成本也低，那么，消费者会更加相信你这个店的产品卖的价格真的是低。

一旦消费者形成了对你仓储式商场价格更优惠，便宜的这种认知之后，很多贪图便宜，害怕去其他门店买贵的消费者，自然会到你的门点消费。

大家千万不要认为，只要在自己的门头上挂上“仓储式”三个字，自己门店的生意就好了。

来源：家具行业操盘手作者：王献永

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