卖涂料，再不改变，真要关门回家了

过去几年，在家居建材行业，涂料行业应该算是变化最大的一个品类。具体体现在，行业剧烈大洗牌，中小涂料品牌大量消失，销量集中在少数几个品牌，行业品牌集中度越来越高，留给中小品牌的机会和市场空间已经很小了。 

最近，几位资深涂料经销商的转变故事，引起了笔者的关注。

其中一位涂料经销商，经营某国产二线涂料品牌超过15年。作为省级总代理，该经销商曾经是当地的风云人物，渠道上拥有遍布全省各县市范围的分销商，自己在当地各个建材市场都建有直营店，推广上有高速路牌、公交车、交通广播等多种广告推广，团队上也有店面、分销、工程、家装等完善的人员。此外，该经销商还在当地做了几个政府大工程，一时间，该涂料品牌及经销商风光无限，年提货量也是数千万级别。曾经，该经销商是其经营品牌的样板市场，也是全国各个经销商学习的榜样。

不过，风水轮流转。最早从2016年开始甚至更早，该经销商就明显感觉到原先经营的二线涂料品牌推起来阻力重重。彼时，该品牌还有高速、公交、电台等广告支撑，但该经销商敏锐感觉到经营的品牌形势不妙。分销商纷纷转行或倒闭、工程渠道收款越来越难、店面零售逐渐被两大外资品牌蚕食。随之而来的是，前端销量急剧下滑、后端从工厂提货从千万级下滑到百万级。自己不满意，工厂不满意、员工不满意，形势一度难以控制。 

经过2016年、2017年的煎熬后，该涂料经销商在2017年下半年痛下决心，将原先的店面一分为二，一半做原先的涂料品牌，另一半则开成了知名品牌的专卖店。这样的安排初衷是，原先的二线涂料品牌主要做分销渠道，新进品牌则来用来做零售渠道。经过大半年的运营，该涂料经销商逐渐稳住脚，在销量和渠道商都有提升。不过，原先的厂家在看到其经营新品牌后，立即启动了在其代理区域的渠道扁平化，将其代理的区域缩小到十分之一。该经销商对此也接受，当然也无奈，毕竟，品牌是厂家的。 

在转向双品牌经营后，该经销商发现虽然利润率不及过往，但营收规模逐渐在恢复，员工的信心也在逐渐回升。对于此前合作10多年的厂家，该经销商表示，彼此之间没有怨恨，还会继续合作，只是在投入的精力、资源等方面有所分散。 

无独有偶，在该经销商所在城市还有另外一位涂料经销商。该涂料经销商经营涂料超过15年，原先也是经营涂料三四线品牌，渠道以分销为主，最鼎盛的时候也有上百位分销商，年营收也是千万级别。不过，从三四年前开始，该经销商发现，自己的分销商在大规模流失，或者做一线品牌，或者转行。随后，该经销商也换过实力更强、品牌知名度更高的涂料品牌经营。但是，都无法改变现状。 

从今年开始，该经销商先是选择成为知名品牌的分销商，在经营大半年后，该经销商选择开更大面积店来经营新品牌。用该经销商的话说，经营知名品牌，单品利润会少很多，但总的营收规模在上升。两相比较，有营收，才能稳团队，也才能慢慢活下来。

两位涂料经销商的转向，实际上就是现状涂料终端市场的真实写照。即传统涂料经销商要么向立邦、多乐士、三棵树、华润等品牌转向，要么就关门转行。急剧洗牌的涂料市场里，稍微不慎，就会被市场无情淘汰。