家具卖场“吸客大法”

不断有家具门店的老板问我：王老师，商场天天见不到几个客人，我该怎么办？

商场天天没人，该怎么办呢？其实，我就会下面的几招。你不妨试试！

第一招：搞活动

很多门店老板问我门店没人怎么办的时候，我通常出的第一个主意都是，先搞搞活动。

我为什么这样说呢？我甚至都不问这个老板他门店的基本情况和市场的基本情况。原因就在于通过活动能印证很多问题。

印证的第一个问题就是，产品是否适应当地消费者的需求。

大家都知道，搞活动期间的客流通常都是比平时客流大的。很多家具卖场之所以没有自然客流，很大程度上是因为卖场内的产品不适销对路。我们常见的现象是，一家新的卖场开业时人气火爆，开业之后就没有客流了。原因就在于去过一次的消费者，看一次卖场的产品就知道自己要不要去第二次了。更多的消费者选择不去第二次了，就说明这个卖场的产品定位是有问题的，也就是说，卖场内的多数产品是不适合消费者需求的。

基于以上原因，我通常建议门店的老板搞一场活动来验证一下自己门店的产品是否适应当地市场的需求，看看自己门店的产品是否适销对路。如果产品本身不适销对路，那么，卖场没有自然客流就是再正常不过的事情了。

因此，我建议家具门店的老板先搞一场大型活动，邀请大量的客户进店，从而来判断进店客户对产品的喜好，通过对活动期间成交率的高低来判断、来证明产品是否适合消费者的需求。

如果进店的客人非常多而成交率出奇的低。那么，就证明产品本身的市场适应性有问题。如果不解决产品的市场适应性问题，那么，这个门店做再多其他的工作也是无意义的。因为门店的产品本身不具有吸客能力。消费者进一次店就不再来了！

消费者进店最想看的是产品而非其他，如果产品本身不适销对路，那么做其他的工作就是本末倒置了。

我出的第一招搞活动，其目的就在于让门店老板通过搞活动来判断自己门店产品是否适销对路。判断的标准就是成交率。也就是说看看购买的消费者多不多。因为促销活动期间客流量足够，如果成交率极低，那就说明产品本身是有问题的。

验证产品是否适销对路是做门店引流的前提。

当一个家具卖场在搞了一次大型促销活动后发现，进店的客流量不足，成交率也很低。这个时候门店需要做的事情就是优化门店形象以及优化门店的产品。

一个家具商场当搞了一次大型活动后，消费者不进店，即使进店了以后也不成交，那就说明卖场的外部形象以及产品都是有问题的。

店招的优化基本就是两点，第一点就是看店的名称是否恰当。第二点就是，店的外立面能否体现卖场的主营产品品类。

优化产品本身就比较简单了。第一个就是看销售订单，看看哪些产品是有动销的，哪些产品是没有动销的？消费者购买产品，是购买单件产品的多，还是成套购买的多？如果消费者只购买单件产品，那么，就说明与这一单件产品配套的配套产品本身的配套性有问题。比如，消费者，只买某一款沙发，而没有买与其配套的茶几和电视柜；消费者只购买了床，而没有购买与之配套陈列的床垫和衣柜等等。

如果整个促销活动期间的成交率很高而客单价很低，通常情况下也表明门店产品的配套性不强，需要在产品的配套性陈列方面做有针对性的调整。这种针对性的调整通常就两方面，一是产品风格的要配套，一是配套产品的价格要具有配套性。

当你做完了这一步的调整之后，再做一次活动，看看门店整体的成交率和客单价如何。

如果成交率低或者客单价低，那么，就需要接着调整，请接着看第三招。

如果你认为你门店的导购员都是久经考验的签单高手，当做完第三步的工作之后，你门店还没有自然客流或者说客流不应该是你想象的。那么，你就需要重新调整你的产品标价体系和标价策略了。

第四招：调整产品标价系统和标价策略

做门店产品标价系统调整的目的就是让消费进店以后感觉门店的产品不贵，甚至比竞品还要便宜。如果能做到这一点，消费者买家具产品，当然，首选的购物地点就是你的卖场。如果当地的消费者认为你卖场的产品卖的就是贵，那么，消费者进你店的概率就大大的降低了。

当门店按照上面的四招调整完之后，门店的客流和业绩还是达不到预期，那么，就需要建立长期的行销拓客系统了。

长期的行销拓客系统是一个系统工程，也是门店获得持续客流，长期保持门店业绩的不二法宝。有关这一方面的内容实在太多。在这里，我也只好贴一篇系统的文章给你了。家具经销商学会这7招，就可以玩转行销了！

门店一旦建立起了完整系统的行销拓客系统，那么，门店相当于开通了一个能持续获得客流的通道。只要通道不堵，客流就会持续不断。

做到这一步，作为老板的你，就会遇到很多问题了。因为在这一步里，你会发现，你的门店已经是坐销等客上门模式+店外行销拓客模式并存的状态了，这个时候，门店老板就需要平衡两种运营模式如何协同的问题了。

比如，卖场员工的坐销和行销机制问题，分配谁在店内做销售？谁去店外做拓客？还是专门成立一个团队做店外行销？店内坐销和店外行销如何才能做到协同？店内等客成交的客户，与店外拓客成交的客户的销售提成是否要保持一致？是否要区别对待？有员工不愿意做店外行销该怎么办？等等问题都需要老板去考虑解决。如果门店老板没有做系统的思考，没有系统的解决方案。那么，当老板做到这一步的时候，整个卖场就会大乱，门店内部的矛盾就会丛生。内耗就会很严重。老板就得天天当“消防员”。

门店一旦出现“乱”的局面，通常情况下，家具卖场的老板就需要做下一个动作：建立完善的、系统的、科学的家具卖场运营管理体系的顶层设计。

第六招：建立健全卖场运营管理体系