怎么守住价格底线，你学会了吗？

随着80、90客户群体的崛起，消费降级的现象越发明显。客户在选购整木产品时越来越关注的是性价比，也就是想花更少的钱买更优质的东西，所以消费者砍价的招数层出不穷，这给我们终端销售人员造成了很大的困扰。导购在接待客户时会面对成百上千的问题。比如“老顾客也没有额外优惠了吗？”“我再看看吧”“你们的质量会不会有问题”等等，今天小编就这些常见问题，给大家分享史上最强销售应对话术，让客户没有理由不买单。

分析：20%的老客户创造80%的效益，老客户千万不能得罪。当老客户提出优惠的时候，绝对不能直接拒绝。有些导购会说“您是老客户更应该知道欧派的价格，真的不能再低了!”这样就把老客户给打击了，老客户就会想：“我来这么多次了，这点钱还不给我优惠?”直接驳了老客户的面子。

应对：首先要把面子给老客户，让老客户感觉到我们的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对欧派的支持与认可，能服务您我也感到很荣幸，只是我确实没这么大的权利，这样吧， 我申请一下，您下次来看方案的时候，如果有赠品的话，给您多留一套吧”。

分析：首先我们不能说：“别考虑了，这么优惠还不定啊！”强烈的拒绝会让客户对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把客户的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在客户手里，而我们的优势是产品，因此我们要让客户充分了解产品。

应对：周期分解法，例如：“美女，一整个厨房加上电器一共才2万多，而且欧派的产品环保、品质及服务都是一流的，我们承诺终身维护，很多老客户家里面的橱柜用了20年一点问题都没有，算下来一天才花二三块钱，绝对的物有所值。”

分析：一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们欧派已经是上市公司了，已经做了25年……”但是客户问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少导购就接不下去了。

应对：先问客户：“XX，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”客户一般会说：“有。”导购则可追问一句：“是什么牌子的啊?”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX牌子的产品，怎么怎么样，气死我了。”

但当顾客回答“没有”的时候，导购又该如何应对呢？这时，应该先夸客户，然后说自己的事情：“XX，您真是太幸运了，没有遇到质量不好的情况，我有遇到过这样的情况。我上次装修的时候买了XX牌子的产品（可以是其他品类产品）怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到客户。

最后再说：“所以我现在很注重这类产品的质量问题，虽然我现在成为了行业里面的销售，但是我不卖东西的时候也是消费者，而且还被质量差的产品折腾过，所以我经过专业的了解后选择在这个品牌做销售，不到其它品牌做销售，就是因为这里的产品质量好。”

分析：很多时候顾客提出这种要求，是因为觉得赠品价格都是商家自己标的，都是不值钱的廉价货品。

应对：把赠品变成正品，让客户喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……(介绍赠品的优点、好处)，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

分析：其实客户说认识老板，她就真的认识吗？其实很大一部分人并不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。对待这类人，一定不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。

应对：导购可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，您也知道现在做生意也不容易，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！但是价格确实是最优惠的了。”就可以了。

客户是千变万化的，砍价的维度当然也不止以上情况，所以各位家人在听到问题的时候不要着急，记得给足客户面子，坚守自己底线就可以啦。