活动搞得多，定制家居木门死得快，为什么？

湖北的一个读者给我留言，说他们那新开一个定制家居门店，老板做第三方出身的，做事风风火火，针对两个集中装修的小区做了一波爆破，

开业当天就收订金50多万，在当地小圈子里一炮走红，

然而1个月后，却被业主堵门维权，跑路了！

我详细问了情况：

20㎡投影13980元，不限颜色，不限结构，收订金直接给客户签合同，承诺方案改到满意为止，并且25天交货安装，店里5个人，只有1个设计师。

回复他说，这个店是被撑死了。

开店做定制家具，没有饿死的，只有撑死的。

1、胃口好，才能长得高

从家居终端零售来看，定制家具有如下特性：

刚需、产业链上游、毛利高、客单值大、无库存、预付款。

是极其优质的投资项目，引来了大量的入行者，初生牛犊不怕虎，涌进来的这些人不乏以活动见长的高手，复制他们在原先的标准、有库存产品高举高打的做法：店面搞大、装修整漂亮、猛砸广告、高频做活动。

这样一套组合拳下来，订单量自然不会少，但他们却忽视了一个重要环节：消化能力。

定制家具的消化能力分2个方面：

设计消化能力

定制家具的核心是设计，做设计需要时间，做定制家具的设计更需要时间。普通设计师3天出一套方案初稿，再加上客户看方案改方案，一套方案需要的时间会更多，

所以前端销售给客户承诺的时候，一定要基于店面的设计消化能力，不然吹过的牛，实现不了，那钱自然是赚不到的。

生产消化能力

因为每个订单都是单独定制的缘故，即便现在已经是大规模的智能制造，把原有近2个月的定制流程已经大大缩短，各个厂家普遍的生产时间可以控制在15天以内。

但你也不能给客户就承诺25天就安装，因为这中间还有排单、运输、安装排期等可见的不确定性，再快也至少按着1个月去计算。

做生意，短期看技巧，长期看信用，做不到的事情，不要给客户瞎承诺。

新开的店面跟养孩子一样，消化能力有限的情况下，填鸭式喂养，并不能让孩子长高，只会让孩子生病。

欲速则不达。

2、搞活动的2大好处

当然，这并不是说活动就完全不能做了，还是拿小孩子长身体做比方：

如果你这个小孩子消化能力是很好的，有了这个前提，你要做的就是保证他的运动量，保证相应的食物供给，这样的话，就是良性循环，小孩子身体一定会长得不错。

放到定制家具门店来说，店面有设计消化能力，厂家有生产消化能力，那这样的情况下，你就要喂订单给你的店面，对于多数经营者来说，初期搞订单比较好的方式，就是搞活动，搞活动有2大好处：

提高运营效率

团队初期，能力参差不齐，有的喜欢电话、有的擅长面谈、有的精通网销、有的圈子资源优秀，

活动，是把这些参差不齐，整合到一起，最大化运用的最好方式。

比如前期，谈单最厉害的一般是老板跟店长，但你要每单都让他们来谈，那效率就太低了，而通过活动集中邀约后，他们出面一次谈一批客户，这样保证命中率的同时，又不会影响效率，就非常好。

另外，客户批量在场，也利于谈单，这牵涉到人性的原因，不细讲。

提升团队凝聚力

做店面运营，难管的是人。

单个的人最难管，群体相对好管，有共同目标的群体最好管。我们自己管1个孩子，你头大的不得了，但学校老师一个人管一群孩子，游刃有余。

活动恰恰满足了共同目标、群体这两项，所以你会发现做活动期，是店面人员最团结，工作氛围最好的一段时间。同时，活动也是最能发现店面人员长处，最能锻炼团队能力的手段。

所以，经营店面，一定要动起来。

3、怎么搞？

上面我们理解了定制家具店面经营的核心因素与活动的必要性，这里就说下活动究竟要怎么动，从活动形式、活动频率2个层面来说：

活动形式

门店活动主题有3宝：开业、店庆、总裁到，这3个是通用的，不限时间，另外还有一些时效性的，比如暑期的315、五一、暑期淡促、十一、双十一、元旦、年底冲量，从渠道上又有电销（已死）、网销、地推、裂变、联盟等，都是基础类技能，不细讲。

要注意的是，多数活动时间跨度设置要在15天左右，最好是第一个周末启动，最后一个周末落地，这样能保证一个活动周期，覆盖3个周末，能提升蓄客量，进而提升成功率。

活动频率

一年一次，老板受不了，一周一次店员受不了。

基于消化能力的前提下，每月1场小活动，每季度1场大活动，每年2次超大活动，是比较健康合理的频率。

对于活动，切记：非诚勿搞，非诚勿搞，非诚勿搞！

套路一时爽，早晚悔断肠。

4、服务

真传一句话，假传万卷书。

定制家具严格来说，是服务行业，客户交全款是基于对设计方案的认同，对品牌的信任。

收完全款，只是服务的开始。