家居新零售 想说爱你不容易

假如日子能这么云淡风清地一直过下去，零售商们也不见得会有多少意见。可树欲静而风不止。不知不觉中，老板们渐渐发现：进店的兔子越来越少了，闲逛的兔子却越来越多了，更有些狡猾的兔子，进倒是进来了，“体验”完就走，就是死活不肯下单。

（图片来源：网络，侵删）

究其原因，都是电商惹的祸。

这个半路杀出来叫电商的新物种，一上来就气吞山河，其所到之处，见神杀神，见佛杀佛，尤其是有了移动支付这个神器之后，彻底开挂，摧枯拉朽，所向披靡。以淘宝、京东组成的联合收割机，面对日用百货等标准化产品更是指哪打哪、得心应手。

从此，摆在兔子们面前就有了两条道，一条叫线上，一条叫线下。

线上既方便又便宜，万一不爽，还可以无理由退货。而线下既麻烦又死贵，与导购员斗智斗勇不说，万一哪天看走了眼，要想维个权，最低限度得坐引擎盖上哭三天。

除了一年365天的缠斗，线上还发明了定时绝杀，11.11，5.20，绝招、损招，招招见血。一时间，线下零售业风声鹤唳，哀鸿遍野。

可怕的这只是上半场，下半场的大戏也已经开始拉开帷幕。

在接下来的几年内，如果不出意外地按着这个节奏走下去，电商大佬们不仅要横扫终端零售业，还将通过大数据、挖掘出兔子们喜闻乐见的标准化日用品，直接下单生产。

这其实是符合市场逻辑的必由之路：因为有大数据、大资金的加持，诸如精准研发、定向生产、特供服务等一系列以顾客为核心的理念都将一一兑现，无论从效率还是从成本角度考虑，现存的中小制造业都将难以招架，一声叹息中随风而逝终将成为绝大多数中小制造业的宿命。

有没有例外？

有，非标加服务的产品可以暂时幸免于难。比如：家居行业。当绝大多数传统零售业在电商的挤压下哭爹叫娘时，家居行业却像一个没有被抓住的小偷一样躲在角落里偷偷窃笑。但出来混总是要还的，随着房地产的调控，僧多粥少的局面开始显现，再加上诸如装修队、厨柜队、衣柜队等各路绿林好汉的拦路打劫，家居零售门店的生意也开始日薄西山。于是，一些家居线下门店也犹抱琵琶半遮面，开始了线上艰难的探索：

线上的死穴是什么？体验加服务不行。而这恰恰是家居线下门店的强项。家居线下门店的死穴又是什么呢？流量与透明度不够。也这恰恰是又是线上的专长。

能不能扬长避短，一帮一，一对红？当然可以，只要思想不滑坡，办法总比问题多。

于是，家居新零售横空出世。

所谓家居新零售，专业的说法叫线上线下融合，最直接的理解就是：希望线下的消费能够有线上级别的便利与选择；线上的购物能够有线下级别的体验与服务。如果一切顺利，线下就能蹭线上的流量，线上也能通过体验增加用户的粘度。两全齐美，皆大欢喜！

但这两条线并非一开始就志同道合。之前，家居大佬们也曾试着单干过:如居然之家，红星美凯龙也都搞过网上商城，但最终都无疾而终。事实上，专业的人做专业的事，什么时候都不会错。

现在的行情是拉郞配:曲美与京东，居然与阿里，红星与腾讯的合作可以说是强强联手了，甚至连宜家都在敲定与阿里或亚马逊的首次网上销售测试。在潮流与趋势面前，你不拥抱，有人会拥抱。智者创造机会，强者把握机会，弱者错失机会。

如今机会就在眼前，如何下手？！

必须得硬件、软件两手都要抓，两手都要硬。

首先是硬件：

家居新零售要做的第一件事就是门店的改造。比如，儿童乐园、生鲜、影院、软装、书吧、咖啡角落等跨界业态必须得竞相入驻。目的是希望通过高频的客流解决低频家居消费获客成本高的困局，这是线下流量的增量部分。

接下来就是家居样板店的场景升级。在人工智能及大数据以及各种黑科技产品的加持下，家居样板店从产品的选配、陈列到软装的搭配都与特定消费者的定位完美契合。智能产品的配置满足了顾客的好奇心，增强了购物过程中的互动性，这些硬件的升级必定能增强顾客的体验强，增加顾客的粘性。

软件升级的核心就是门店的数字化升级。消费者从进店、逛店、购买、交易、离店等各个环节都会以数字化的形式清晰呈现，环环相扣，这些真实的数据对于品牌的经营决策、营销引流、产品优化等都大有帮助。智慧门店的数字化改造，开启了全方位的人货场数字化升级，并将数据可视化，利用智能导购工具让导购员与顾客建立社交，从而最终提升门店的流量。

前面说过，家居线下门店与线上相比，最糟糕的就是购物时的便利及选择性不够。泛家居的线下门店对消费者的购买行为一直有一个重大的误判，总认为顾客是来店里是买地砖、买沙发、买衣柜的。

其实，任何一个顾客原本都是想来买一个完整的“家”，也即他们需要的是一个总成，而非零部件。只不过，门店除了一个样板间之外，并没有更多的选择，无奈之下，顾客只能先一个零件一个零件买回去再自己回家拼装。这就是传统线下实体店的巨大缺憾。

好在家居新零售的科技赋能已经就此实现了重大冲破:如居然之家与阿里合作的“装修试衣间”，它可以让你尝试不同风格的设计方案，并“一键迁移”到自家户型，并连带有透明价格，这就极大地增加了成交概率以及提高了成交金额。

其它VR设计软件的应用也日趋成熟，有的无需渲染，顾客30分钟即可步入体验，也可一键替换材质，如此身临其境的体验感受，对顾客来说再方便不过了。经过这么一番神操作，顾客便拥有了随心所欲的尝试、对比、选择的自由。除此之外，如电子价签、线下扫描、线上买单等都让线上线下的壁垒消失，增加了顾客购买的便利与粘度。

由此可见，你只要闭着眼睛畅想一下，便能感受到家居新零售这个新物种的光芒四射。接下来的步骤就是撸起袖子加油干了。

且慢。很多时候，冲动是魔鬼！无人货架、无人智慧便利店这些新零售的先驱样板，为何壮志未酬身先死？究其原因还是图样图森破（too young,too simple），对于新零售知其然不知其所以然。

众所周知，家居行业相对于日用百货、生鲜、餐饮而言，其互联网基因最弱，产品非标化、信息不透明、而且低频高价，这就决定了家居行业的新零售改造难度不少。但其重体验、重服务的属性又与新零售的核心内容高度契合，从这个意义上讲，家居行业又是最适合新零售的行业之一。

总之，对于家居新零售来说，前途是光明的，但道路是曲折的。成功与否的关键是你能否搞清楚问题的本质。

以上所述的无论是硬件的调整，还是软件的升级都还只是家居新零售的表象问题。家居新零售的本质问题，是要真正实现从先前的以产品与门店为中心，转变为一切以顾客的利益为中心。听起来像是一句口号，但是真正要操作起来必定牵一发而动全身，伤筋动骨在所难免。

首先，家居新零售是行业链条中每一个环节的同步升级改造。从生产端的智能制造、中间端的智慧供应、售后端的智慧物流，环环相扣、缺一不可。

其次，家居新零售不是简单的商场调整结构布局、门店进行重新装修，也不单单是各种黑科技智能设备的配置。而是从工厂到商场最后到门店的智能化和数据化的全面升级改造。但就目前的现实来看，三者分为不同的利益个体，博弈的成分大于合作，如何协同作战是个大难题。

另外，诸如门店人力资源的升级也是迫在眉睫的课题，随着顾客对“家”这个大产品的消费升级，未来家居新零售需要更多的是设计师，还非卖单件产品的导购员。如此一来，营运成本的提升也必然会让很多经销商望而却步。

正是由于家居新零售面临着如此多的障碍与困扰，到目前为止，即便是家居巨头们的新零售也还只是停留在雷声大，雨点小的试水、卡位阶段。

但无论如何，家居新零售是家居行业的未来与方向，新的趋势已经来临，不管你接受与否，无论你喜不喜欢，你都得顺应趋势。

要相信，只要方向对了，再远的路也能到达。