我们经常会遇到，顾客在看完东西之后，交流过程中会提到：你们的报价比别家的高，东西看起来一样，怎么那么贵？能不能再便宜点，最低价多少可以买？你继续打折优惠、给赠品，把价格降下去，但顾客一比较，结果还是跑了，到别家下单了。很受伤！我们先来分析这个心理，顾客为什么要说价格贵，一般有四种心理：1、确实比别人家的贵，现在很多人买东西，都会逛几家店，在网上也会做深入了解，对价格还是心里有数的。大部分人不光是看品牌、产品，还会考虑到价格因素，不是说买便宜的东西，而是要买最高性价比的东西，想买得值、买得划算。
2、超出了顾客的预算，一般有点生活经验的家庭，比较理性的买家，都会提前给自己定个大概预算，然后根据预算来买。但这个预算也不是死的，只要顾客觉得值，哪怕贵不少，他们也会接受。想必大家对这点深有体会。3、只是习惯性地那么一说，看完东西与价格之后的一种感慨，可能顾客自己并不清楚是不是更贵，并不知道哪些产品更贵。4、顾客觉得东西不值那个价，可能觉得品牌档次不够，或者觉得产品不值那个价。我们到奥迪奔驰宝马店里买40万以上的车，我们会这个档次及以上的车，跟10万的品牌比吗？我们到香奈儿爱马仕芬迪的店里买个包包，会跟大市场上几十块几百块的比较，然后说香奈儿好贵吗？
可能还有其它心理，这里不做过多分析。在日常处理中，有些销售喜欢这样回复，比如：一分钱一分货；贵有贵的道理；我们现在有活动，打完折会便宜点。这些都不是太好。你说一分钱一分货，言外之意就是客户不识货？有些客户会这么想的，心里马上不高兴，可能就走了。你说贵有贵的道理，难道贵还有理？根据上面的几种心理状态，高明的销售一般都会从以下几个角度入手，打消顾客对价格的顾虑，让顾客愿意买单：顾客进店后，会浏览一些商品，然后看到一些可能觉得中意的款式，会问价格。这时候，有的销售人员喜欢问一句答一句，就是顾客问一款，导购就报一款的价。这样做，估计顾客问完几款后，人就走了。建议，顾客问价的时候，先顺带介绍产品的优势、卖点、给顾客带来的利益点，以及品牌档次、品牌突出的身份价值、口碑等，然后再报价，而且不要顾客问一款，就报一款。
而是按价格从高到低，把主要的系列都大概介绍一遍。这样让顾客清楚，标价高的东西，有它的独到之处。而且先介绍贵的产品，一是能体现自家品牌的档次高，是高端品牌，毕竟在很多人的理解中，价格高就意味着高端。接下来介绍价格更低的中低端产品，两相比较，给人制造便宜的感觉。如果顾客只是听说过你的品牌，甚至连听都没有听过，又不了解你的产品有哪些独到优势，价格又不便宜，自然会嫌贵。很多门店，如果是卖价格相对较高的产品，必须在店铺的形象塑造上，做足功夫，比如内部装修风格、软硬装搭配、货品陈列等方面，要营造出高大上的感觉。还有灯光、香氛、导购的着装、谈吐、配备的销售工具等，都能体现出一家店的档次。一旦给顾客留下这种印象，那么，在他们的心理账户上，就会认为高档的品牌、高档的店铺，卖的产品应该是贵的，价格高也是理所当然。3、如果是跟竞品比较之后，觉得贵，那你要比较的角度入手，体现自己的优势。你可以问下客户跟哪些店在比，有哪些产品在比，有什么材质在比较，还有什么服务在比。说不定客户之前看的是复合实木，结果来跟我们的实木做对比。所以不要光解决自己什么为贵一点，而是要采用比较的方式，来体现产品的差异化，并且婉转地给出如何选择好橱柜的办法。销售人员可以这么讲：是的，哥，我也觉得有点贵，可是话说回来，人一辈子又有多少次装修呢，又有多少次是给自己装修、买几次家具呢、所以，像您这么有身份的人，也得选个有档次、耐用、环保的啊。为什么不选整个行业里最专业最权威的呢。咱们品牌从XX年开始做，这是中国最早的一批。......（接着讲材质，不同材质的价格，能提供的服务等等）。4、有些顾客只有自己的预算，但没有了解市场行情，觉得价格超出了自己之前的想像，跟网上一些杂牌相比，确实也贵一些。有些顾客，他们不知道衣柜多少钱、橱柜多少钱、环保涂料多少钱，也不知道全屋定制要花多少钱。可能在网上看过，或者邻居家有人做过，都很便宜，但都是杂牌子，小作坊做的。这个时候，我们就得给客户树立标准，要买到好的东西，就要花这么多钱。用发问的方式，引导顾客关注好东西。可以这样说：姐，我非常理解您的心情，认同您的看法。之前我没做这行的时候，也会觉得怎么那么贵。后来入行后，详细了解了每个环节，才发现我们品牌的做法真不一样，它在很多产品细节处理上，都有很大的投入。您不管在我们这里定，还是在其他家买，肯定都会关心这个涂料是否环保，有没有甲醛，有没有重金属，涂刷后的效果好不好看。对吧。我想跟您了解的是，您心里最担心的是什么？5、有些顾客认可品牌，认可产品，但觉得不值那个价，不认可价格这种情况下，应该是没有把品牌价值、产品价值完全塑造到位，没有讲出我们最大的卖点，要采用多种演示道具，给客户足够的冲击，给他们制造价值感。
把每一个产品细节都讲到，包括原材料的不同、与空间的搭配效果、环保标准的更严格、保质期的长短等等，越丰富越好，根据顾客关心的那些要点，重点展开。
所有的更好加到一起，价格更高一点就有了足够的支撑。还可以举一些明星客户的例子，因为名人的购买，还有高端酒店、会所等客户的购买，能够给品牌提供非常强的档次背书。6、对于习惯性说贵的顾客，他们并没有觉得你的东西真贵，而是想要再便宜一点。有些顾客说贵，你可以多问两句，看看他们有没有跟其他家比较过，或者是否了解这类产品的价格。有些顾客其实比较过了，他觉得在你这里买挺划算，但还是会说贵，就是希望再便宜点，或者拿点礼品、抽奖之类，这个时候，按常规情况逼单，比如跟顾客确认下单，然后送个什么东西之类。对于那些购买能力不够的顾客，本来预算只有3000，你让他买8000的东西，肯定是有些难度。这时候根据顾客的支付能力，商量分期，或者推荐低端的款式，毕竟在有档次的品牌店里，买到低端的款式，也是一种保障。同时，不能因为他们的购买力不足，就小瞧他们，正确的做法是把服务做好，该推荐的也要推荐到位，站在客观的立场给顾客介绍什么样的产品才值买。对方看你那么热情可靠，说不准一咬牙就买了，即使不买也可能推荐给身边的亲朋好友。
