思维决定企业高度：用户思维有多重要？

家居企业在市场竞争中，始终要面对不同维度的挑战，比如消费者的需求、竞争对手的压力、消费大环境的趋势、国家政策的变动等等，这些都需要企业全力面对，不能掉以轻心。两军交战，知己知彼百战不殆，但是对于现在高度竞争的企业来说，知己知彼已经远远不够。

在以上不同维度的挑战当中，哪一项对于家居企业是最重要的呢？这是个见仁见智的问题，可以有很多种回答，深入的话题会极为广泛。笔者和不同类别的家居企业都有过接触，始终站在行业观察的角度，限于时间精力和水平有限只能在这里浅谈一二。

定制家居行业是一碗夹生饭，是个看似低门槛实际却高壁垒的行业。先发制人、具有远见的企业已经在十几年的经营中占据了行业头部资源，后来者再想超越很难。譬如索菲亚在上市之后，曾经连续七年营收增速超过了35%，这个速度可谓是极其惊人；直到2018年，索菲亚的营收增速相比同期直接腰斩。

这背后有一个问题是，定制家居为什么能够多年维持高速发展呢？

入墙收纳柜体是定制家居的主要产品，主要依靠以下非常明显的优势夺得市场。

一：空间利用率高；国家有公开数据显示，90平米及以下的中小户型在总体户型当中已经占比50%以上，消费者的房屋建筑面积非常珍贵，充分合理的利用空间成为重要需求。因此定制家居从橱柜迅速蔓延到衣柜，满足了当代人的生活方式——现在人们的衣物越来越多，传统的衣柜越来越无法容纳，活动家居提供的柜类不能满足要求，给定制家居崛起提供了空间。

二：更能满足消费者个性化需求；可以根据消费者需求来设计，而成品家具由于功能格局固定无法满足个人特殊的需求。例如在衣柜里加一个推拉镜、裤架、领带格、增加或减少抽屉、在鞋柜上加上一个折叠凳，或者把书桌和隐形床结合起来......这些需求定制家具都可以满足。

三：外观款式日益获得消费者认可；定制家具的风格多样，可以满足不同消费者的需求，比如中式、欧式、美式、日式等，另外企业在产品表面处理上也不断进行工艺革新。

以上三点重大的优势可以归纳为一点——满足了消费者的深度需求，给了消费者更好的用户体验。这就是以用户为中心的用户思维作为产品的设计主导。

用户思维,顾名思义,就是“以用户实际体验的角度来思考问题”的思维。“用户思维的基本核心是满足用户体验需求，终极核心是让用户惊喜。从细分用户需求入手，按功能需求、形式需求、价格需求、心理需求、价值需求进行需求结构划分，把握用户需求的变化趋势，建立起满足用户需求的运营体系，把用户思维落到实处，打造出让用户惊喜的体验。”

掌握用户思维,就掌握了很大的主动权。一旦只把目光瞄准竞争对手，所有的精力放在了竞争对手身上，那么行业只会愈加趋于同质化，甚至陷入恶性循环。

从行业伊始，定制家居企业便品尝着用户思维的丰美果实，直到今天，用户思维依旧是定制家居龙头企业的研发设计理念。例如欧派高端全屋定制的核心，就是六大定制空间和全生命周期定制系统，该系统是欧派号称走访了12000户业主，结合实例和品牌经验融合创新而推出，分为入户系统、客厅系统、餐厅系统、卧室系统、功能房系统和阳台系统，分别满足不同空间的个性化需求。而根据使用人群的不同，欧派还在空间定制的同时提出全生命周期定制，将消费者分为奋斗期、婚姻期、有孩期、二孩期、成就期和洒脱期六大段位，设计更加人性化，并能实现多样化的个性组合，覆盖定制全需求。

尚品宅配一直占据着行业老三的角色，发展及规模等有目共睹。尚品宅配同样专注于用户思维，依靠着掌握的巨量消费者信息，通过消费者画像，深耕生活方式研究，提出了类似于欧派家居的生命周期理论，通过将消费者进行细分分为6大类后，继而开发贴近用户的产品。

有关用户思维方面，家装公司是个合适的反面教材。连不少大型的家装公司都会最终落得跑路的结局，相关案例不胜枚举，这是为什么？

其中很重要的原因是，装修公司为了提高获客率，各种媒体渠道铺设广告，成本大幅度上升。装修款一边支付整体的开销与供应商的支出，一边支付高额的广告费，经常在区域性市场和竞争对手进行广告大战和恶性低价策略竞争；如订单量与支出比例失调，会加快资金链的断裂。无论家庭装修还是家具消费，都属于一次性开支巨大的低频消费，成熟企业30%以上的消费都属于转介绍订单，所以产品以及服务带来的口碑效应影响很大。如果在最为核心的产品以及服务上极为忽视，造成产品力严重不足，会最终惨败收场。

企业收获订单之后的产品和服务，最终要落实在消费者身上，是要短期的利益至上还是消费者体验至上？这是一个问题。