拎包入住为什么没有真正实现？缺少什么能力？

随着房地产行业突飞猛进发展，竞相跑马圈地的开发商对资金的需求越来越大，要求周转率越来越高，不可避免出现部分建造，装饰方面的瑕疵。而业主维权意识日益加强，为了掩盖部分瑕疵减少交楼时不必要的一些“杂音”和“干扰”，由敢为天下先的大房企在2012年左右开始推行拎包入住模式。

发展至今已经为大家居行业所熟知，现在推行的房开商数量更多，手法更娴熟，响应者也更多。

随着我国2022全面精装的指导性政策文件逐步落地，围绕拎包入住交付模式做周边服务的相关装建企业，整体形势一片大好。

毫无疑问做拎包入住整体服务商客单会几倍于只做柜类产品，现在除了少数几个工厂在从总部对总部层面全面推开拎包入住之外，以定制为主要营收的厂商，主要采取工程的形式由总部对开发商集中统配橱柜衣柜。这种合作模式基本上没有品牌代理商什么事，并且相当于提前掠夺了代理商部分市场份额。

经销商做拎包入住如果只做有限的几个主要品类如定制家具、活动家具、吊灯、床品、地毯、窗帘、挂画及少数摆件的整合，销售流程和活动组织方面是足以胜任的，难点就在于上述软装品类的资源整合。

“拎包入住”这个词，以前是装企、现在更多的是大家居企业向消费者投放的一句诱人广告语。它是消费者的梦想，或者也是大家居从业者内心真正的使命。然而迄今为止，我们并未看到它完美的实现，拎包入住的“梦想”和“使命”依然在路上。

为什么？缺能力！要做整装，必须有整装能力。

对于家装公司来说，看起来似乎具备设计的能力，也具备硬装施工的能力（为什么说“看起来具备”，是因为现有的家装公司、尤其是中小家装公司，能力是很差很弱的，也正因如此，才导致了硬装始终成为家居装修中一个最大的痛点），但缺少的是产品落地能力；而对于产品商来说，最大的问题是缺少整体空间的规划设计和硬装施工的能力。

于是，都在各自“补课”，有家装公司整合产品的，或产品商赋能家装公司的，但目前产业链的竞合关系远未得到很好的解决。

迄今为止，还没有任何一个大家居企业能够真正打通硬装和软装，让消费者没有后顾之忧地将住所全部交托。

往小说，这是一个服务模式的问题，但其中蕴藏的，其实是商业模式和定位的问题。

设计既是入口，又代表了主导权，十分重要——流量和获客是大家居市场致胜的关键，设计作为最直接、最重要的流量入口已成为不争的事实。

为此，很多大家居将自己的商业模式定位于“以设计服务驱动产品销售”来抢占设计主导权。但设计主导权，并不是说抢就能抢的，你必须具备相应的能力。

1、设计服务能力——包含了对整个空间规划、生活方式设计以及家具深化和软硬装的搭配的整体设计能力，这种能力，你随随便便说有就有吗？

2、就算你能够抢到这个入口，硬装还是绕不过去的门槛。你可以对顾客说，我给你好的设计方案，你去找个家装公司或者找个施工队做硬装就行了。

可是，有愿意放着材料钱不赚的家装公司吗？这可是他们赚钱的主要途径？消费者个人又去哪里找有资质靠谱的施工队去？

目前，硬装中的“硬伤”是消费者最大的痛点和槽点。而这些硬伤很多又是设计问题导致的，原因在于家装设计的门槛太低，太多不合格的家装设计师混在这个队伍里，导致了从设计到硬装施工整体服务质量和体验极差。

由此可见，对于非装修公司出身的大家居品牌来说，如何培育自身设计服务的核心竞争能力、如何处置好与硬装的竞合关系，是一个绕不过的一个槛。不解决好这个问题，整装大家居业态发展必将举步维艰。

我们一直在说定位，成功的品牌定位可以充分体现品牌的独特个性、差异化优势，为企业的产品开发和营销计划指引方向，与消费者建立长期的、稳固的关系。

然而，一个品牌，无论是产品或服务，其成功都是基于自己的长处。消费者选择竞品产品或是选择我们的产品，都是因产品的长处而来。

我们之所以会选择巴宝莉的风衣、迪奥的香水、CK的内衣，都是因为他们在各自领域做得最好。我们可以通过研究行业历史和消费者认知，找到我们的机会在哪里。而机会又要和自己的优势和长处相结合才能获得成功。

换句话说就是，看到机会的时候，要考虑这个机会你有没有能力把握住。如果没有实力把握大机会，就要收缩战线，或是寻找有实力的合作伙伴。

所以，在进行定位时，需要进行目标客户分析、竞争者分析和自身分析，并围绕三个部分进行：

1、战略资源定位

2、能力模式定位

3、认知定位（品类+品牌）

定位，不是源自你的想象，而是源自你的能力。

“拎包入住”目前在市场上有两种实现方式：

由房产公司直接交付的拎包入住精装房；

由整装公司或整体大家居公司实现的毛坯房或二手房装修拎包入住。

各方都在抢占“拎包入住”这块诱人的市场蛋糕，做好“拎包入住”，究竟需要哪些“硬核实力”？首先要明确的一个观点，所有这些“硬核实力”，都必须围绕用户价值打造，必须体现用户价值。

抢占拎包入住蛋糕，背后抢夺的都是用户，都是为了实现低成本获客。要抢夺用户，就必须满足用户的关切和需求。那么，“拎包入住”，用户图的是什么？

首先是省事，因为传统的装修过程实在是太麻烦太痛苦了；

第二是划算，既然我所有的东西都让你包了，你必须给满足我对高性价比的要求；

还有一点，就是审美的需求，要真正实现对美好生活的向往。这个需求虽然还不是当下最主要的痛点，但越往后，用户会越来越追求个性化审美的实现。

在上述认知的基础上，我们说，拎包入住的“硬核实力”其实就是整装能力。

整装必将成为建材家居行业发展以及“拎包入住”实现的终级模式。真正的整装不是简单的产品套餐打包与联单销售，而是以家为中心，提供从设计、材料、施工、家具到软装配饰的全套解决方案。无论什么样的市场主体参与“拎包入住”的竞争，其都必须具备整装能力。整装能力，则由设计、施工、产品三大核心能力构成。（来源：家具公众号）