顶级销售如何讲故事？

【中华整木网】销售是专业人士，对于产品，要了解各种数据。这些数据展现了产品的特点，优缺点，以及对比其他产品有什么优势。但是，我们要面对的客户往往不是专业人士，对于数据他们并不敏感，甚至完全不知所谓。的确，如果一个我们并不了解的东西摆在我们的面前，而且展现的方式是一组冷冰冰的数字，这很难激发我们的兴趣。所以，在销售的过程中，如果想要让客户对产品感兴趣，不妨把数据变成故事。

将数据变成故事，数字与故事并行，外行看热闹，内行看门道，既引起了不了解产品的客户的兴趣，也能为了解产品的客户提供一些必要的参考，简单是最佳的销售方式。世界上很多大公司都在采用这种销售方式。

对于销售员来说，不公仅要会讲故事，还要会挑选故事，更要为自己的故事提供有力的证据。我曾经毫不犹豫地买下一块户外运动手表。朋友看见我的手腕上的表都非常吃惊，因为在他们的印象中，这是第一次在我手腕上出现手表。

其实我本人是很喜欢手表的，但不管什么 手表，只要戴上，不出一个月，准出意外。一次我陪朋友购买手表时，推销员见我手上没手表，就为我推荐了一块。我当即就拒绝，并且告知我不佩戴的原因。对方则表示，完全不用担心，他家的这一款手表完全可以避免我所说的各种意外。

就在这个时候，另一位销售员走了过来。他对于这款手表性能的讲述方法引起了我的兴趣。在接下来的几十分钟里，他为我讲述了他们公司进行的拓展训练，条件是多么恶劣，过程是多么艰辛，随后从手机上为我展示了照片。在照片里，他手上赫然就带着为我推荐的手表。他又为我展示了他的结婚照，是场水下婚礼，而照片中他戴的还是这块表。直到这个时候，我才明确地意识到所谓的百米防水究竟是什么概念，我毫不犹豫地买下了那块手表。

在聊天过程中，将数据变成故事可以更加直观地让客户了解产品，增加销售的成功概率。但是，把数据变成故事可不是那么容易的事情，有几下几点要注意。

一，故事要接地气。我们将数据变成故事，就是要让客户更轻松地了解产品。如果故事不接地气，比较艰涩，那么会适得其反。

一次，我陪一个朋友去修车厂里更换轮胎。销售员力推一款名牌轮胎。他为我们展现了大量的数据。我和朋友听得一头雾水。对方见我们两个不是专业人士，就开始为我们讲述了一名赛车手的故事。在故事里，赛车手如何借助轮胎抓地力夺冠，如何功成名就云云，我和朋友仍然是一头雾水。最终我们也没有更换那款名牌轮胎。

因为那个故事并没有让我们更好地了解该轮胎好在哪里，对我们有多大的帮助。事后我想了一下，我觉得将这个故事改成急刹车什么时候能停住更好，毕竟这才是贴近我们生活的事情。至于赛车手什么的，离我们太过遥远了。只有那些贴近生活，接地气的故事才能引起客户的共鸣。

二，故事要符合正常的社会价值观。人是感官动物，不管是什么人，在自己的心中都有固定的对错观念。一个故事不管精彩与否，都不能违背正常的社会价值观。一旦违反社会价值观，再精彩的故事都会让人对产品产生负面情感。

三，故事不能离谱，尤其不能超出产品的能力。否则就不是销售，而是欺骗。很多销售员为了让产品卖得更好，会自己编造故事，改编听来的故事，甚至生造出一些故事来让死气沉沉的数据更加生动，让客户更容易理解产品的参数与性能。但是，这些故事切记不能离谱，否则当客户发现产品并没有故事中的那样出色，就会对产品、销售人员乃至整个品牌产生厌恶感。

数据是枯燥的，故事是形象的。只有将数据和故事恰到好处地结合起来，我们才能够让客户对产品的性能产生感性的了解，实现销售的目的。