做销售无非就是解决问题的能力，如何有效解决客户的8个抗拒点？

【中华整木网】在整木定制门店做销售我们会面对各种各样的问题，诸不知我们解决问题的能力还是跟我们的销售业绩有着重大的关系......

下面我们看看在销售中如何更好的解决客户的问题，以及要做好哪些准备.....

准备一：预先框式 在我们有的时候跟客户沟通的时候会出现，客户中途话插话说“你这个产品太贵了，你们产品可靠吗？等等这样的问题”为什么会出现这样的问题呢？

这就是预先框式的重要性了！

举例来说，你的产品比竞争者的昂贵，且知道价格问题会成为主要的抗拒理由，你就应该在销售对话一开始时就这样说：“李先生，在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上比较贵的。

然而，即使是这样的价位，每年都有很多人购买这项产品，你想知道为什么吗？”用这种先发制人的战术，准客户就没有办法在中途说“你的价格比别人的贵”，因为你已经告诉他为什么了。

所以你在正式介绍产品前，一定要打好预防针，提前把客户可能提出的抗拒点都说出来，给出他合理的说法，这样你就不会被客户牵着你的鼻子走了

准备二：充分的准备 这个准备不局限于资料的准备，还有个人的心理状态，形象，等等！

具体资料的准备就是关于客户见证的资料，产品的权威性，公司的权威，对客户有利的信息，毕竟客户有的时候还是需要这些资料作为参考的

不做准备就是为失败做准备

准备三：客户资料 这点相信做过一段时间的销售朋友都知道，掌握客户的资料越多，越好，你不可能在跟客户沟通的时候，什么都问客户吧，毕竟约一次客户都不容易，何况客户给到我们的时间也有限啊，是不是？

所以，我们该提前做好的工作，一定要充分的做足，以免在交流的时候出现尴尬的场面

下面我们就来看看如何解决客户的8种抗拒点

1、我要考虑一下

销售人员：“太好了，你考虑就表示你 有兴趣，是不是？刚才您已经了解了我们产品的特点和优势，这些也非常符合您的要求，某先生/小姐，您是不是还需要和其他人商量商量呢？”（找出决策者。）

(如果对方回答不是。)“太好了，某先生/小姐是一个非常有主见的人，我知道您买这个产品是为了解决更多的问题，但如果这样拖延下去一定会耽误您很多宝贵的时间和精力，给您带来一定的损失。

我虽然在很多方面不如您（必要的时候赞美一下客户），但对这种产品了解还是很全面，您有任何的问题，我可以马上回答您，现在您最想知道的一件事是什么？”（找到客户真正的抗拒点。）

客户的抗拒点

2、我想多看几家看看

销售人员：“您知道吗？某先生/小姐，很多客户也像您一样，都想以最优惠的价格买到最好的产品和服务，对吗？”（客户一般是肯定地回答。）

销售人员：“您可不可以告诉我，您想看些什么，或者作哪些比较？如果您看完后发现我们的产品最符合您的要求，您一定会回来购买我们的产品是不是，某先生/小姐？”（客户一般是肯定地回答。）

销售人员：“太好了！就为了帮您节省时间，我们为您准备了有关同类产品的相关资料(同行的相关信息报道)，你可以仔细看一看，相信您会作出最佳的选择。”（这份资料是你的产品在同行占有一定的优势，是说服客户购买的关键。）

3、你的价格太高了

销售人员：“如果我们能够想办法让您觉得比较便宜，您是不是能够马上跟我们合作？\'(一定要在事前准备好对策，例如分期付款、把价格分解，或给一定的优惠礼品等等，遇到价格问题一定要多谈价值再谈价格。)

销售人员：“您认为价格贵，是和什么相比?”（举例同类产品中价格较贵的产品，并引导客户正确看待价格的差异，如质量、功能、服务、技术等方面的对比。）

4、你们的产品有某某产品好吗

销售人员：“您认为某某产品好在哪里？某某是非常好，但它具备的优点我们都有，同时我们还有一些其他的优势，我很乐意为您介绍一下。”销售人员：“最好的不一定是最合适，我相信某先生/小姐是一个很有主见的人，购买产品一定会选最适合自己的，您说是吗？”

5、我需要和家人商量一下

销售人员：“某先生/小姐如果您个人就可以作决定的话，您会不会购买？（取得客户的私人承诺）

通过对产品的了解您也非常认可这个产品，为了更快地让您使用这样的产品，我们先暂时确定下来。（把合约拿到客户面前）

如果明天你感觉不太合适可以打电话告诉我，我会把合约撕掉，对您也没什么损失，您说好不好？”

6、给我一些资料，我再和你联系

销售人员：“某某先生，如果这些资料能代替我做事的话，我早就失业了，面带微笑。

如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以告诉您。”(如果客户没有其他问题，你可以继续向他说明更多购买的理由。)

解决客户抗拒点

7、我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更多的优惠

销售人员：某某先生，冒味的给您举个例子，您不要生气，“假设您必须进行心脏手术，您会找最好的心脏科医生操刀，还是因为亲戚朋友是医生，就把这个\'业务’给他们？”

客户也许会说，朋友能给我更多的优惠，你可以问客户开哪一种汽车，不管客户开哪种汽车，你都要问他们为什么不买其他牌子的车，然后等着他回应。

如果他开的是奔驰车，你问他为什么不开富康或夏利等等。通常客户的回答就是奔驰是身份的象征，或品质好、服务佳，优点多等等。

然后你在告诉客户：“这正是您向我买的原因。”

记住说这些话的时候一定不能严肃，气氛一定是友好的，面带笑容的跟对方说

8、我现在还不能立刻下决定

“假设0分代表没有希望，10分代表你已经决定签约，那么你现在大概是几分？”如果答案是6-9分，你就接着问：“如何才能达到10分？”如果答案是0-5分，你可能需要重新设计你的方法，或者干脆放弃。

在销售商谈中，无论客户提出哪种价格异议，销售员都应认真地加以分析，探寻隐藏在客户心底的真正动机。

只有摸清了客户讨价背后的真正动机，才能说服客户，实现交易。

总结：凡是在销售中客户出现太多抗拒点的时候，要么就是你的引导有问题，要么就是客户对你的信任严重偏低，这样就要调整策略，否则你永远解决不了客户的问题。