整木定制销售需深入了解的顾客心理

【中华整木网】可以说，整木定制产品的销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！

在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

那么，我们该如何识别顾客心理并对症施策呢？

贪利是人性的弱点，每个人都有，只是程度略有差异而已。

打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，进价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三折起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理。换我本人也会，经常穿的一个品牌的服装店，说是要给我打折，我也会多买几件。

其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。

因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计得离奇古怪，越来越新奇，以此激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动花样百出。特别是对国人，这一招尤其好用。

一个装修非常豪华富丽堂皇的整木定制店铺，即使不知道店铺的商品价格，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。

恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方，顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰、害怕伤自尊没面子，顾客担心价格昂贵买不起，有的会担心产品质量有问题、售后服务问题，担心被营业员缠住不放、被强行推荐购物。

针对顾客的这些心理，销售员应当有针对性地即时解决顾客的担忧。

强买强卖的生意是没有办法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休地推荐，不考虑顾客的感受，只有一个想法：把产品推出去，让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢，也不会成功。

对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的，你不理她，顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力，她也不高兴，说你老盯着她的钱包。

对于顾客的逆反心理要把握好尺度，既不冷也不热，不远也不近，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买，生意无人问津，如果看到一人购买，大家都跟着效仿，这就是从众心理。

当我们面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤需如此。挑剔的客户是存在的，但如果一旦突破客户的挑剔关，后面的客户也有可能蜂拥而至。这就是销售这项工作的挑战与乐趣。