整木销售 ｜ 五招破解不做活动不打折就没顾客难题

开店的人都知道：80%的消费都属于冲动消费，80%的商品都不在原有的购买计划中。

冲动消费，通俗点说就是临时购买！比如，本来打算买一件外套，却因为某些原因，临时起意，买了好几件计划之外的商品。

造成顾客冲动消费的原因有很多，比如好友推荐、导购介绍、打折促销、商品的颜值等。

但是不管哪一个都离不开对情绪和感觉的调动，当顾客很理性的时候，一定会货比三家，从而影响成交。那对于门店，如何才能激发顾客的冲动消费呢？

为了方便大家理解，我们把冲动型消费分为纯粹冲动性购买、建议性购买、提醒性购买、时尚冲动性购买、计划冲动性购买5种类型。

而且，这5种类型的冲动性消费，都可以通过视觉来实现。

这种现象，在年轻人身上的体现尤为明显，就是为了体验新鲜事物而购买。在视觉上，我们通过以下3个手段实现：

1、强烈的视觉效果：我们利用夸张的道具、抢眼的色彩来设计店铺，让店铺在众多的竞争对手当中脱颖而出。

2、店铺氛围的打造：店铺的氛围，要有一定的主题、情怀、意境，让消费者对店铺产生共鸣，从而提高购买欲望。

3、利用吸睛的橱窗：橱窗作为店铺的第一视觉点，一定要够吸睛，让远处的顾客看上一眼，就欲罢不能地靠近你的店铺。

比如近些年流行的快闪店，就是同时满足了以上3个条件，不论是橱窗还是整体氛围，都能引起年轻人的强烈兴趣，受欢迎程度，自然非同一般了。

建议性购买

对于建议性的冲动性消费，更多的表现是提升连带率。虽然通过导购可以实现它，但是我们也可以在视觉上，来完成这个目标。

我们最常用的就是PP点（重点陈列）：通过2件或2件以上的商品，通过一定规律搭配组合的陈列方式。

通过PP点，我们不仅能够完美地展示出主推产品的优点，还能利用合理的搭配组合，让顾客对原本不在购物清单上的货品产生浓厚的兴趣，并最后实现购买。

例如：我们通过PP陈列，直观地表达出自己的搭配思路，让原本只打算购买外套的顾客，顺便购买了裤装和围巾。

但我们需要注意，PP陈列只是一个建议性的方案，并不会让所有人喜欢，所以对店铺的搭配、审美有一定的要求。

当顾客看到某个商品或者广告时，就会联想到自己的需求，从而刺激冲动购买，完成交易。我们利用最多的就是季节和节日。

1、季节性的视觉设计：比如每到冬季，利用雪、白色等代表性的元素，来暗示顾客，冬天到了，你该买冬装了；

2、节日性视觉设计：比如，每到圣诞节，大部分店铺都会装扮橱窗，以此来刺激消费者，最后完成销售。

提醒性的购买，不仅仅只在橱窗，也可以在整个店铺中运用，更能增加进店顾客的联想，对于成单有很大的帮助。

时尚冲动性购买

经常会有一部分消费者，总是走在时尚的最前沿，对于新出的商品，总有莫名的冲动购买情绪。在视觉上，可以利用这2点。

1、店铺门口处要陈列新款或是抢眼的颜色，吸引顾客。比如2018年春夏流行黄色、蓝色，那么店铺的入口就要陈列这些颜色的新款，来体验流行。

2、橱窗要根据当下的流行趋势进行搭配，要进行多层次搭配，主题风格要分明，给消费者指引销售行为，利用模特搭配刺激她们的冲动搭配。

计划冲动性购买

主要指店铺通过一定的手段，打破了顾客原有的购物计划，超出原有的预期。

比如，临近打折季，顾客看上某件商品9折出售，但是店铺却推出两件8折的活动，这个时候，顾客就会更加倾向购买两件商品。

面对这种放大“店铺优点”的做法，我们可以利用POP造势，加强顾客的“需求”，让顾客感到非买不可。

其实无论是哪种冲动型消费，都需要保证以下5点：

1、店铺风格明确，能够让顾客很容易在商圈中发现；

2、橱窗设计要足够吸引人，能够直白地告诉顾客品牌风格和人群定位，以及这一季的主打系列有哪些？

3、店铺动线要非常合理，无死角、宽窄适宜，保证顾客在店铺停留足够长的时间，这样才能够有机会让顾客有“冲动”的可能。

4、店铺的陈列要足够吸引人，无论是色彩、还是可搭配性，亦或者细节，都需要能够打动顾客，让顾客短暂地忘记理性，被吸引。

5、销售人员要足够专业，能够很快get顾客的需求、穿衣风格以及兴奋点，当然，这是最难实现的。

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