整木销售|如何抓住从竞品来的顾客？四招帮你解决

02-19 16:05 次

导读：作为销售人员，我们要想清楚一个问题，顾客在进我们店之前，有没有可能曾经去过竞品门店，只要是进了其他的，就必然会有销售人员进行相关的情况介绍，很难保证其他店的销售人员在分析顾客需求和介绍产品时，真的能站在完全客观真实的立场上。

顾客爱货比三家，当TA从竞品的门店出来后，再光临你的门店时，该如何拿下潜在订单？

分析：作为销售人员，我们要想清楚一个问题，顾客在进我们店之前，有没有可能曾经去过竞品门店，只要是进了其他的，就必然会有销售人员进行相关的情况介绍，很难保证其他店的销售人员在分析顾客需求和介绍产品时，真的能站在完全客观真实的立场上。可以预测的是，竞品的销售人员有以下四种可能的发生概率是比较高的：

四种高频率讲解

1、进行基本专业知识的普及工作；

2、在分析顾客需求和介绍市场情况时，选择性的介绍有利于自家产品的情况；

3、有可能会针对竞争对手的特点，进行揭露其中的缺点与问题，放大竞争对手的负面向，甚至会无中生有，颠倒黑白，误导顾客；

4、竞争对手的销售员必然也想直接把顾客搞定，会设法阻止顾客再前往其他门店看看的计划。为了现场快速成交，也会促使销售员不考虑顾客在选择方面的自由，在一定程度上压迫客户快速成交。

同时，现在有不少顾客也喜欢利用这点，利用这个品牌的销售人员来对付另外一家店的销售人员，在听取销售人员进行情况介绍的时候，一是迅速强化自己的专业知识，用来在其他门店（品牌）装内行，二是利用刚学来的专业知识和价格行情信息来对付另外一家店销售人员，三是充分利用销售人员之间的互相攻击，进行互相压制。

销售人员应该充分考虑到这个实际情况。在接待刚进门的顾客时，先假定顾客已经去过竞品(或是间接询问了解)，已经接受过竞品销售人员的教育洗脑工作。那么，再接下来该做哪些方面的调整和应对呢?

针对顾客策略

1、先不急着把顾客定位成外行，顾客有可能接受过竞品销售人员的专业知识普及工作，首先就得要探测顾客对专业知识的了解程度和水平，或者干脆假定顾客是内行的。毕竟，顾客也不愿意以一个外行身份出现在销售人员面前。在涉及到产品方面的专业介绍，一定要突出客观性和中立角度，以我们的客观中正，来衬托竞品销售人员缺乏客观理性的随意挥发。

2、假定竞品销售人员，已经将我品缺点进行了全部罗列和攻击，在面对顾客时，也别藏着掖着，更不能闪烁其辞，避而不谈，那更会让顾客心生疑惑，更加确定了竞品销售人员所言不假，而是要光明磊落的主动说出来，先声明这世界上没有完美的产品，也不能说是缺点，而是特点。选择产品，不是选购完美的东西，而是选择合适自己的。同时，在一定程度上提前将自己产品的缺点进行提前的预防性说明。

3、考虑到竞品的销售人员往往会逼迫顾客尽量当场决定下单，这时就要充分给顾客自由选择的权利，主动请顾客多看看，货比三家不吃亏，营造出宽松的交易环境，更让顾客感受到自己作为上帝的自由选择权利。

4、若是假定顾客已经去过其他门店，那么作为销售员内心深处的竞争意识必然要强烈许多，更有挑战性，更要认真接待。同时，一些不负责的随便承诺，或是些过头的大话也要有所控制。