全屋定制进化论：一场欧派衣柜与各平台之间的对话

2017年，定制家居行业正发生着变革。上半年，以欧派家居为首的六家定制家居企业加入上市阵营。同时，拥有规模优势、资本加持的定制家居企业领先者，已不再局限于卖定制家具，陆续推出木门、成品家具、软装等配套产品，为消费者提供全屋解决方案。在对行业未来的预判上，越来越多定制企业掌舵者提到“装修”、“整装”、“家装工业化”、“平台”概念。

未来，定制家居行业将路向何方？未来的战争不是企业之间的战争，也不是产品之间的战争，而是生态平台之间的战争，生态革命将会重塑定制家居产业链，改变定制家居的渠道和品牌格局。在本次展会上，欧派衣柜将联合新浪家居、东莞名家具举办“定制新进化——欧派衣柜C2M高端全屋定制生态平台发布会“主题活动，邀请行业协会、定制家居企业和经销商、家装公司、卖场等行业代表一起探讨全屋定制进化方向，关注全屋定制产业的未来！

以下是本次活动“定制平台进化论”主题论坛的实录：

论坛主持人（左一）：

新浪家居华南主编蒙辉

论坛嘉宾（从左到右）：

爱空间合伙人陈蔚

红星美凯龙副总裁卢庆文

欧派衣柜营销总经理杨鑫

天猫高级专家吉家

乐居家居集团媒体事业群总经理魏晓飞

话题一：对于欧派衣柜今天发布的C2M平台和杨总提到的“全数字定制生态链”概念，如何看待？

陈蔚：家装行业普遍还处于手工阶段，所以我们爱空间首倡标准化家装。虽然我们现在能做的标准化产品不多，但我们还是要做标准化，因为如果还是以手工作坊形式走下去，我们这个行业将会失去很多机会，所以工业化发展是个必然趋势。以欧派衣柜为代表的定制家居，现在已经去到C2M了，如果5年后的家装行业可以做到像今天定制家居行业的成就，我就觉得很开心了，所以我们向定制家居学习。

红星美凯龙副总裁 卢庆文

卢庆文：红星美凯龙作为中国最大的家居销售平台，我们跟消费者接触比较多。在家装过程中，消费者实际上存在着三个痛点，一是体验要好，二是效率要高，三是东西要有质感，而全屋定制能很好解决体验和效率这两个痛点，质感问题或许是有些消费者还没有选择全屋定制的一大原因。希望接下以欧派衣柜为代表的定制企业，能共同推动定制行业发展，解决这个痛点。

吉家：过去3年，从天猫平台的反馈情况来看，消费者的痛点有两个，一是价格不透明，二是服务不确定，围绕这两个痛点，在消费升级背景下催生出来的全屋定制行业，本身就是用户方案替代单品方案的过程，而今天欧派衣柜发布的C2M平台，更是加入了个性化空间场景下的人。听完欧派衣柜对全屋定制的理解，我觉得可以用一句话概括，就是无定制不成家。

乐居家居集团媒体事业群总经理 魏晓飞

魏晓飞：定制行业已经诞生好多年了，我非常认同杨总刚刚提到的一点，那就是“定制是需求”。无论是衣柜、橱柜还是其他产品的定制，都是在解决消费者的家装痛点，这也是定制能在短时间获得爆发式增长的重要原因。

话题二：家居领域不同平台之间是什么样的关系？

【欧派衣柜×爱空间】

爱空间合伙人 陈蔚

蒙辉：以消费者端口走向产业链端口的爱空间，跟从产业端满足消费者需求端的欧派衣柜，未来会不会有合作？

陈蔚：我先讲讲过去，20年前没有定制家居，要不就买成品家居，要不就是装修师傅在你家三个月做出你想要的产品。过去十几年，定制行业快速发展，把家装公司传统的木工活抢走了，抢完家装公司的木工活，又把成品家居的生意抢走了。当然，发展的背后，定制家居有着其不可取代的优势，一是效率，随着生产链的完善，定制家居比传统木工师傅的效率要高很多，二是利用率高，定制家居比成品家居，最大的好处就是能充分利用空间。这也是我们家装行业要走的路线，家装公司实际上还是在手工作坊阶段，并没有形成工业化的效应，所以爱空间提出标准化家装。

讲完过去，我再讲现在。现在我们标准化家装公司或者是整装公司，一定程度上也在做定制家居，比如入门、玄关柜、衣柜等等产品，满足消费者的个性化需求。其实现在有很多企业有渠道优势，他们也开始尝试做家装，但家装链条太长，产品研发和商业模式还不成熟，所以交付的难度很高，客户的满意度也很难做好。我相信如果家装企业跟真正对客户负责任的定制企业合作，比如说欧派衣柜，就能较大程度解决家装的一些痛点。

杨鑫：陈总说得非常好，在定制行业没有出现以前，家装公司一定程度上就是定制企业，只不过是手工定制而非是工业化定制。随着现在C2M的发展，工业化能对品质和成本有较好的控制，用工业化的方式把家庭所有的储物柜做起来。但定制行业很难往家装行业走，因为家装行业需要手工活，而一旦涉及手工活，就很难保证客户的满意度。

相反，我认为以后可能会有越来越多的家装公司向定制行业跨界，所以我觉得定制企业和家装企业未来应该会有越来越多的合作，一起向消费者提供好的方案，好的产品。

【欧派衣柜×红星美凯龙】

欧派衣柜衣柜营销总经理 杨鑫

蒙辉：定制家居很大程度上改变了我们传统行业生态的模式，我们如何跟定制企业产生更大推动力？

卢庆文：我先回应一下刚刚提到的爱空间与欧派衣柜合作的可能性，其实我认为行业要达到效率最大化，必然是要共享，而不可能一个企业把所有的产业链做完，所以其实以后会是整个产业的结合，两者合作的机会还是很大的。

那我再讲讲卖场销售渠道跟定制的结合，我们的关系是你中有我我中有你，红星美凯龙是欧派衣柜的股东，在好几年前我们已经进行了深入的合作，因为我们非常看好这个行业。

再者，我们在很多新开的卖场里，加入了全新的定制馆，从以前很小面积的空间做到现在的几千平米甚至上万平米的空间。我认为无论是从资本的角度还是卖场的布局上，红星美凯龙跟定制行业已经融合得非常好了。

蒙辉：随着时代的发展，卖场和平台之间已经不是简单的商业合作关系了，您觉得未来有什么新的业态方向是可以探讨的吗？

杨鑫：现在行业与行业之间的边界越来越模糊，无论是家装、卖场还是平台，我相信以后肯定会有越来越深入的合作，线上线下一体化，形成你中有我我中有你的良好局面。而目前我们需要共同努力的就是解决用户需求，降低用户成本，提升用户满意度。

【欧派衣柜×天猫】

天猫高级专家 吉家

蒙辉：现在很多企业做新零售，电商是个突破口。那天猫作为一个线上平台，未来和定制品牌之间能产生怎样的新玩法？

吉家：全屋定制过去经历了三个阶段，马上进入第四个阶段。全屋解决方案用一句话来概括就是“线上为线下赋能，线下为线上聚能，最终实现新零售时代线上线下的皆大欢喜”。现在每天有2亿人登陆手机淘宝，每个月有5亿人在淘宝购物，用互联网的大数据为我们定制家居企业提供产品曝光、门店的经营和推送，这是线上为线下赋能。

而线下为线上聚能，我也举个例子，比如说欧派衣柜的门店成交数据和评价，消费者从互联网就能搜索出来，这就是我们现在讲的从云到端的打通。云是指线上以阿里巴巴数据为核心的产业营销。端是半年前我们开始运营的智慧门店系统，包括智能导购，智能客服、智能LBS的人群圈定和基于卖场的人群游戏，在门店有一个互动屏帮你引流。对于线下门店来讲，最大的感知应该是拉新和转化，线上拉来新的客户，门店实现更多的转化，最终把评价提升。

全屋定制行业天生就是C2B或者C2M+O2O，把线上线下的人或场都关联在一个场景中，最终实现基于门店为主题的人地和基于用户体验优化为主线的用途。

我们大家都在讲家居建材行业，但没有人讲家居建材产业，如果行业产业化之后，是不是可以催生消费者品牌？我们有一个数据，就是家居建材行业产业化的过程，是可以催生出像美的、海尔这样的巨头，我相信欧派衣柜会成为其中一家。以这种思维发展，未来千亿的定制企业比比皆是。所以全屋定制这个行业本身就是新零售，新零售是线上线下的皆大欢喜。

蒙辉：以前我们觉得定制不可能做电商，现在是觉得做电商最适合，在新零售的主导下，您对天猫还有什么期待，未来还可以有什么新的玩法？

杨鑫：天猫在慢慢改变我们的生活，慢慢改变我们的消费习惯，天猫也在用他们的线上思考推动了我们行业的发展。

天猫在怎么吸引消费者，怎么规避风险，怎么规避价格的不透明等等方面做了很多的努力，还有现在新的智慧门店，都会推动我们线下门店的升级。我相信最终会实现真正的线上线下一体化，服务、产品、价格的深度融合，而不是以前的低价低质。

【欧派衣柜×新浪家居】

新浪家居华南主编 蒙辉

蒙辉：请您从媒体人和行业人的角度，谈谈媒体平台跟传统企业之间的互动？

魏晓飞：在新浪家居全国300多名员工入职的时候，我都会跟他们说：“我们首先是行业人，其次我们是媒体人。”跟很多媒体不同，我们在做一个行业端的媒体平台。2016年年初的时候，基于智能化概念下，我们成立了91消费者服务平台，跟天猫不一样，天猫是基于大流量做处理，而我们是在纵向的逻辑下去做分析和整合。我们在消费者服务平台中，为消费者提供很好的咨询服务，在消费者和企业间承担起桥梁作用。

今天欧派衣柜发布了C2M生态平台这个概念，我觉得平台可以衍生出很多不同的模式，像新浪家居就基于媒体平台，加上其他股东的加入，打造了一个整合营销平台。其实无论B2B还是B2C，我觉得两个行业都得探索消费者的需求，作为新浪家居人，我希望跟行业共同探讨，共同解决我们消费者的痛点和需求。

蒙辉：其实这次我们新浪家居跟欧派衣柜合作，我有特别深的感受，就是欧派衣柜团队的内容能力非常强，现在很多家居企业都在慢慢建立自己的内容团队，或者说是企业媒体化，在这种趋势下，我们新浪家居从传统媒体转变成为整合营销大平台。您认为这样的转变后，跟媒体的关系有什么变化？

杨鑫：新浪家居目前已经成为企业和消费者的桥梁，并不是简单的传统媒体，随着这样的改变，我们线下的平台和媒体平台会逐步融入得越来越深，共同为消费者服务。

蒙辉：我理解的平台，首先应该是开放的，还有就是很多资源可以操控的，再者就是有很多整合的可能性。我希望在新的时代，不管是全屋定制企业也好，天猫线上平台也好，零售平台也好，家装平台也好，各个平台之间都能有更深入的互动。