整木一线|全屋定制与集成吊顶强强联合 有何优势？

近年来， 家装市场不断在有不同的细分行业出现，当然集成吊顶（吊顶装修效果图）行业也是其中一个。从现在的发展形态来看，集成吊顶企业开始布局全屋定制市场中来。

不管是从全屋定制的品类拓展速度来看，还是从集成吊顶企业本身的发展困境和大市场背景分析，同为C2B模式的定制行业很可能会融为一体。这不，蓝姆特吊顶总经理乔梓峰透露下一步将与尚品宅配达成合作。一石激起千层浪，尚品宅配这一动作很可能会激起其他全屋定制企业的拓展欲望，蓝姆特的行为也可能敲醒其他中小集成吊顶企业积极拥抱全屋定制。由此可以预见，未来一定会存在两个领域的龙头企业强强联合，率先占领全屋定制的高地。

吊顶企业和全屋定制企业联合有什么优势?

第一，全屋品类扩充最直接的好处就是增加了店面坪效，客单值得到了可观提升。由于定制家居的终端是单独开店，不仅租金和人力成本高，而且利用率非常低，如果引入“全屋顶”的集成吊顶产品，既可以做到资源的整合，也能为消费者提供解决方案，从而降低成本、增加效益。

第二，集成吊顶行业多为中小企业，品牌影响力非常小，品牌溢价能力更是微不足道。在这样的背景下，集成吊顶企业就很难去招商，因此形成了一个恶性循环，企业的发展规模非常受限。而对比全屋定制企业，索菲亚、欧派、尚品宅配、志邦、好莱客等知名企业，品牌影响力广泛，通过全屋的概念与之绑定前景大好。

第三，我们常说一家企业要想全国布局，至少要拥有上千家门店，然而这样的规模在吊顶行业屈指可数。那么深度布局跟不上，横向总可以吧?于是整个行业都把目光投向了精装房市场，但随着国家对楼市调控力度逐步加大，与房产商合作也存在一定的风险。但若是抱全屋定制 家居 企业的大腿，其产品很快就会在全国范围内铺设，若能再接受大腿的投资，后端的产能顾虑也会得到解决。

全屋定制企业想要拓展集成吊品类 强强联合是最佳选择

以上三种理由足以说明两者联合的优势，但是它显然不适合任何企业，因为要要联合就会考虑到消费市场的定位是否一致、后端的生产能力是否匹配、品牌契合度，以及产品质量的认可程度，任意一个环节疏忽都可能导致两败俱伤。比如客单值上升而销量下滑、营销成本剧增引起毛利率下降等等后果，都会增加联合的风险性。

我们以品类较多的索菲亚为例，自从2014年引入司米橱柜以来，其营销成本大幅上升，从2014年的14.79亿攀升至2016年的28.74亿，如此高的成本负担让很多企业望而生畏。好在司米橱柜自带品牌光环，不仅能促进索菲亚衣柜等品类的销量，而且对客单值有了明显提升。据统计，2013-2016年索菲亚客单值年增速10%-18%，2016年总营收45.3亿，其中司米橱柜贡献了4.13亿，较上年同比增长313%。

值得强调的是，“司米橱柜采用的是效率更高的独立品牌独立运营的模式，虽然短期成本会高，但总体来说跑得更快。”索菲亚营销副总周文明表示，如果是和衣柜同店销售固然能够节省成本，但是成长速度就会慢很多。另外还有可能是司米橱柜的品牌定位高于索菲亚衣柜，考虑到消费市场定位不同而分别采取独立门店运营的模式。有了这样的经验，索菲亚在拓展门窗（门窗装修效果图）品类方面，则慎重选择了与自身品牌契合度较高的华鹤集团。另外，索菲亚还有地板和家具家品等品类，不管是投资的方式还是合作的形式，这些无品牌的品类销量只是些附属品，尤其是地板业务，从2011年的0.80亿逐渐下滑到2014年的0.28亿。可想而知，如果索菲亚与一个品牌溢价能力低的集成吊顶企业合作，其结局很可能与地板一样。

所以说，全屋定制企业想要拓展集成吊顶这个品类，强强联合是最佳的选择。

作为定制行业龙头 索菲亚对集成吊顶的定制业务持观望态度

谈及索菲亚，我们都会疑问：作为全屋定制行业的龙头企业会不会采用投资的方式涉足集成吊顶?周文明表示，“目前吊顶和定制关联性不大，暂时没有考虑进入这个品类。”可见，作为定制行业的龙头，索菲亚深知定制的发展困难，所以对集成吊顶的定制业务仍持观望态度。

没有延伸至集成吊顶的全屋定制企业持观望态度，那么诞生之初就具备集成吊顶这一品类的定制企业又是怎么看?年代厨卫的副总经理李嘉表示，“全屋定制企业做吊顶最直接的方式是并购，然而两个企业的文化不一样，运作模式不一样，在磨合的过程中很容易出问题。”显然，他为了强调自己“大而全”的品类优势，并不看好“后来者”。但是，年代厨卫的全屋概念(据李嘉介绍，他们拥有卫生间之外的所有产品)势必会刺激全屋定制的品类拓展速率。

最后再来看集成吊顶企业的态度。作为集成吊顶行业的龙头企业品格，其市场部总监卢斌峰也对此观点发声，他表示未来有可能发生强强联合的现象，而且品格也会考虑与全屋定制的大品牌企业合作。可见，两个行业的龙头企业联合并非空穴来风，只是还未到那个时机。这个时机或许是集成吊顶的定制业务成熟，或许是全屋定制意识到了全屋顶的解决方案，或许是蓝姆特与尚品宅配联姻的那一刻。（文/李樾）