史密斯的家 一个金牌家居销售的梦想之旅

罗小飞：从事家具及软装设计工作6年，2010年加入洛阳史密斯的家，2011年晋升为店长，2012年成为公司股东。代表作品：《国宝花园（花园装修效果图）别墅（别墅装修效果图）》、《银润中央花园》、《建业世纪华阳》、《建业江山汇》、《住总鼎城》、《长夏门》、《安阳华富世家样板间》、《伊川滨河小区样板间》、《洛阳申泰商会大厦》、《北京朝阳小区》、《天津河西小区》。

记者：你是什么时候来到洛阳了?

罗店：我是2009年年底来到洛阳，我那时候一直都是在东莞工作，从事的是酒店（酒店装修效果图）服务行业。

记者：当时是什么原因促使你来到洛阳，并且跨界从服务业进入 家居 软装设计和销售这样一个行业?

罗店：当时我们的海归老总史磊先生在商场开了六七家家具专卖店，走的也是传统的经营方式。当年的九月份，他去广东参加家具展销会，而我当时则是东莞家具大道一家酒店里面的餐厅（餐厅装修效果图）经理。他来我们餐厅吃饭，结果两个不同经历，不同职业，不同文化背景的人就这样认识了。我们在他下榻的东莞嘉华酒店里面有了第一次沟通，他告诉我，他要开创一种新的 家居 销售模式。这是一种低成本高效率的运作模式，并且很容易推广下去，同时，其他的竞争对手也无法复制。随后他回到洛阳，而我继续留在东莞。有一天，他给我打电话，问我有没有兴趣，来我们北方转转，有没有兴趣尝试新的行业。说实话，我当时兴趣不大。此后的几个月当中。他一直和我电话联系，终于有一天，我被他的诚意打动。我觉得，这是一个懂得尊重别人，值得追随的企业家。最后，下定决心，北上中原。

记者：大家都知道，在目前的洛阳家具行业，你也可以算是小有名气了。在这几年当中，有没有什么让你感到困惑?或者说有没有想过要离开?

罗店：困惑当然有，比如说第一年也就是2010年的上半年，当时刚刚加入家具行业。有一阵始终找不到工作的状态和感觉，销售业绩也做得不太好，有一种拔剑四顾心茫然的感觉，不知道是走还是留?中间几年业绩做的还不错，在洛阳 家居 界也小有知名度。我觉得，是史密斯的家培养了我，这个平台让我的价值最大化，这里有我最亲密无间的伙伴们，我找不到任何可以离开的理由。而且，我觉得，唯有对企业无怨无悔的忠诚，方能激发最大的能量;唯有守住信念，坚持到底，方能获得更大的提升。在史密斯的家这些年，养家糊口早已不是问题，成为公司股东，同时也完善了我的人生观和价值观。我得到了不光是物质上的收获，更多的是精神财富的充实。

记者：作为一个来洛阳工作的南方人，你怎么看待洛阳这个城市?

罗店：首先洛阳是一个有着深厚文化底蕴的一个城市，所以这座城市的人们，相对于其他三线城市而言，要更容易接受一些高品质和高品位的东西。这里的生活和工作的节奏，相对而言要慢一些。如果没有雾霾，这座城市其实也是很美的。

记者：你觉得你们史密斯的家能在行业内，获得如此高的地位和评价，靠的是什么?

罗店：我觉得，首先，我们有一个高瞻远瞩懂得顶层设计的老总，规划好公司的每一个阶段，把握每个阶段的方向，并且在业务上，也能给我们一些技术性的指导。其次，我们有一帮年轻，上进，善于学习，善于创新，执行力比较强的团队，还有一个像家庭一样的良好的公司氛围。我们几乎不辞退员工，因为，和我们的价值观不符的员工，他肯定无法融入我们的团队，即使我们不辞退，他自己也会选择离开。但是，和我们有着相同价值观的员工，即使他自己想离开，我们也会想方设法千方百计的挽留。我们这里很多员工，都是自创立公司就坚持到现在。我们是在营造家一般的企业文化，我们团队其实就是我们的家人。另外在我们公司，人人都读书，人人都创新，人人都充满了竞争意识和危机意识。我们从来不会因为公司业绩做的好，就沾沾自喜得意洋洋。相反，公司经营情况越好，我们就越充满了危机感。我们对新鲜事物的接纳和尝试，也远远胜过于我们的同行们。

记者：你觉得你们史密斯的家在经营和管理上，跟其他公司具体有哪些不同呢?

罗店：这是完全不同的两个世界。

首先，经营模式的不同，价格体系的不同。我们走的是外贸 家居 ，仓储直销的一个营销模式。主要有两点：1.不是外贸的产品我们不做。2.价格定位过高的我们不做。我们选择的店面位置，都是相对来说比较偏僻的地方开店，房租成本比较低。我们的店面装修，简单而有特点。光房租成本和店面装修成本一年就能帮我们节省下来四五百万。所以我们定的价位，都是实实在在。开句玩笑啊，顾客有时候说我们太抠门了，冬天连暖气都没有，夏天连中央空调都舍不得装。不是我们装不起，也不是我们抠门，而是我们要把消费者的每一分钱都省下来。因为羊毛出在羊身上，我们的店面成本越高，消费者最后来消费所付出的成本也就越高。

其次，管理体系的不同，我们洛阳 家居 建材行业第一个上ERP系统的。我经常看到很多做 家居 建材的朋友，找订单就是拿个本子，光找个订单就是找半天。我们有了ERP系统，顾客来付余款我们找订单只需要一分钟，更规范，更高效。我们的售后团队是要求全程普通话，干净的服装，礼貌的用语，规范的安装配送。一般 家居 建材公司只重视售前人员的管理，而不重视售后人员的管理，导致很多售后都是三无人员，无礼貌用语，无精神面貌，无规范操作。而我们恰恰最重视售后，这是我们公司和其他公司，最大的一个区别。

最后，产品定位的不同。史密斯家不仅仅是卖家具的，而是涵盖了家具，灯具，窗帘，壁纸，软装饰品，把资源整合，完善了整个 家居 链条。我们信奉一句话，那就是：得软装者得天下。未来的消费者，他们不仅仅是想装套房子，买几件家具往家里一摆就完事了，而是希望能够，做出整体的效果。这对软装公司的资源整合能力的要求特别高，也是最难复制的。正因为如此所以我们是洛阳， 家居 建材行业，唯一一个有能力收设计费的 家居 软装公司。我们收设计费，并不是因为我们有多牛，把姿态定的比较高。而是因为我们和大部分顾客都建立了一个比较良好的信任基础，有了这个基础，我们再去做其他工作就会得心应手。但凡如果顾客对我们信任度不够，或者说对我们有所质疑，我们就先不收顾客的定金。

记者：你对你们史密斯家的未来有什么期待?

罗店：当然是上市，国内外优秀企业，几乎都上市了。所以我觉得，在我的内心深处。如果有朝一日，公司能够在A股或者是美国上市，这是我们的终极梦想。

祝您好梦成真!

谢谢!