一场“蓄谋已久”的“同业联盟”家居营销活动

2015年的家具行业，终端营销依然属于热门话题。对于广大的家具经销商而言，未来几个月都将是家具销售的重点时期——刚刚过去的3月份通常都被视为家居销售的传统旺季，3·15、家居建材采购会、家居团购专场等各种家居营销活动贯穿始终，而这波活动也将一直持续到6月份。

不过，今年3月份的家居销售情况，似乎并不如想象中的那么好。同时，面对日益艰难的终端家居市场，常态化例行营销也让家具经销商们疲于应付。而本文中，笔者就自己亲身经历过的一场成功的“同业联盟”营销活动进行详细说明，以资借鉴。

在家具行业“异业联盟”营销案例不少，效果有好有差。本文所说的这次“同业联盟”营销在终端市场取得了不小的成功，不论是卖场人气的组织，还是实际销售的完成，以及二次销售的引导，都取得了不俗的成绩。

现在就让我们一起来观摩一下这场“蓄谋已久”的“同业营销”！

准备期：统一目标 备足物料
本次活动由卖场牵头。一方面卖场可以组织参加活动的品牌，另一方面可以扮演活动“协调人”的角色。活动最初由卖场提出，准备活动初案，内容包括活动主题，活动时间，活动品牌，活动流程，预期效果等，然后开始与目标商家沟通。

这次活动的核心是“同业”，参与的品牌在品牌知名度、产品价格、产品类型等方面基本属于同一级别。虽然这些品牌相互之间属于竞争关系，但是放在本次活动中，却能够最大化地吸引潜在消费人群。笔者接触过一些异业联盟活动，发现从家居消费的角度来看，无法让每个消费者都购买家具产品，而同业联盟活动吸引的是具有明确家具消费需求的客户源。

在商家报名后，就需要缴纳相应的活动经费，这其中的费用都会进行详细的说明，包括物料准备、奖品准备等等。

需要特别说明的是，活动涉及的各类奖品，最好由卖场统一采购。一方面，卖场统一采购可以体现第三方的公平性；另一方面，卖场自身有年度活动规划和活动预算（一、二类城市的主流家居卖场，对于每年的营销活动都有着硬性要求），将活动纳入到卖场宣传促销体系中，不仅可以壮大活动的宣传声势，而且可以争取更多的活动预算，丰富活动奖品！

在经过了一系列的讨论和研究后，本轮营销活动的各个环节、奖品设置都已经确定，且由卖场统一制作的宣传物料都已准备完毕，包括各家活动店面的宣传布置和公共区域的宣传布置，以及媒体宣传和市场拓展的各种所需宣传材料。

执行期：笼络客源 积极抢单
进入活动执行期后，就开始进入到了真正的活动营销阶段了，这也是非常重要的一个阶段，不仅关系到实际的商家销售，而且直接关系到最终的活动落地情况。

首先，卖场会在当地报纸、电台等媒体宣传“xx购物节”，同时借助本地网络、论坛及新媒体进行传播，这种传统媒体与新兴的传播渠道并重、同时出击的宣传模式，往往能够收获到意想不到的效果。对于很多老年人来说，报纸、电台依然是其重要的信息接收渠道，而很多刚需年轻人群忙于工作，没有时间挑选家居用品，往往都是这些父母辈的人担当产品挑选的重任；与此同时，通过网络、论坛进行活动信息传播，可以让潜在消费人群快速了解到活动详情，尤其是本地微信大号、微博大号，其传播效果都非常令人满意。

其次，以卖场为中心，在周边的区域开展“小区行”。这个环节相当重要，在操作模式上，跟家居小区拓展非常类似，但是在本次活动中，主要由卖场牵头，除了活动商家自有的品牌资料，其他宣传资料都严格统一，甚至每个参加“小区行”的现场工作人员都要穿上统一的马甲，这种宣传方式，可以实现活动宣传效果的最大化。

最后，从卖场内部，包括卖场户外大屏等卖场公共宣传资源都将启动，而活动门店的宣传形象也趋于统一，所有进入卖场的消费者，只要是该活动品类的潜在消费群，即使未接受到前两轮的推广信息，也会在进入卖场后了解到相关的活动内容。

经过了这三轮宣传后，消费者能不能在活动商家店面实现消费，就看各家的本事了。而在消费者完成消费后，商家只需要提醒消费者凭消费票据，在某某时间参加卖场统一举办的抽奖活动，并详细告知当天的活动详情。

活动期：抽奖“狂欢”
本次“同业联盟”营销活动，产品销售已经在执行期完成了，但是最后的活动依然非常重要，一方面，这关乎到对前期消费者的“奖励承诺”，另一方面，卖场需要通过这种方式收集消费者信息，并通过活动提升消费者的认可度，为其他品类的营销做准备。

根据最初的方案，最后的活动流程为：消费者凭有效消费凭据前往总服务台统一登记，卖场服务人员留下消费者信息后，按照消费金额给予消费者相应活动券；消费者获得活动券后，前往红包墙（在卖场公共区域设置），等待领取红包；领完红包后，根据红包内的信息券，领取相应的奖品；领完奖品后，消费者还可以参加随后的1元拍活动；最后，所有活动的消费者还可以参与最终的抽大奖活动。

其中需要说明的是：消费者领取红包的数量按照消费金额确定；每份红包里面至少包含一份1元拍准入资格证和最终的抽大奖活动资格证；参加1元拍活动，消费者需要持券并缴纳1元。参加1元拍活动的产品，可以选择卖场内的家居样品，比如沙发、床垫、马桶、浴缸等等，另外，红包里面的奖品，可以是植物油、大米、电饭煲、高压锅等实物用品，同时也可以增加一些其他奖品，比如和旅游网站合作，推出特定的旅游券等等。而最后的抽大奖，就需要“大件”高值的奖品，以提升活动的参与度。

总结：继续举办下一场“同业营销”
可以说，这次营销活动的核心就是“统一宣传，各显神通”，所有的活动都是由卖场协调或是牵头，而参与活动商家就是拿着各种“诱惑”吸引消费者下单！

另外，不同于传统的“异业联盟”模式，在卖场牵头完成这场同业营销活动后，卖场就可以选择另一个品类，紧接着开始下一场的“同业联盟”活动。因为卖场已经掌握了所有消费客户的信息，在推广方面将更加得心应手，而那些家居装修的消费者，也是需要继续消费购物的。所以在下一次的“同业联盟”营销活动中，应该选择不同类别的奖品来增加消费者的消费欲求！