居然之家O2O野心曝光：让设计师摆脱装修队

低调修行一载，居然之家终于开始向家居商品的上下游纵深挖掘，在盆根错节的材料供应链端和良莠不齐的家装施工端中，把设计师解放出来。这就是全面拥抱互联网化的居然之家想要切中的行业痛点。

但尊重一个设计师的灵魂，是不是有违商业逻辑？仍要以盈利为终极目标的企业，又应当如何取舍？以下是记者与居然在线总经理汪小康的对话，内容很多，需慢读：

从电商平台到家居建材入口

记者：听说居然之家要更名？

居然之家汪小康：对，叫居然之家线上线下一体化家居连锁集团。

记者：名字很长。去年跟你聊天的时候，只涉及到居然在线，也就是在线销售平台。现在组织结构也要大调？

居然之家汪小康：原来的电商公司就不存在了，成立了新的集团运营管理中心，把电商，集团经营管理部和IT全合并。

记者：你在居然之家O2O平台上线发布会时，提到了“一体两翼”（一体是居然之家的线下实体门店，两翼分别是设计师O2O平台和居然在线），这次组织结构变更，应该也是为了方便你更好地统筹线上和线下的业务。那么，几块业务重组融合在一起后，首要想解决的核心问题是什么？

居然之家汪小康：最核心的就是围绕消费者痛点三个维度。第一，解决消费者找家装设计师的痛点。第二，找参考，装修队不透明，装修公司不透明，消费者不放心。第三，提供便捷方便的服务。

记者：以前定位是家居电商，现在往上游延伸，到家装设计。为什么觉得家装设计是切入点？

居然之家汪小康：很多人都没看明白。之前有人质疑，说居然电商怎么还做商城啊？这就是传统电商业务啊？但是别忘了，不管传不传统，商城就类似线下店，消费者最终都要产生购买行为，所以，对传统企业做电商来说，是相对容易的。要先易后难，这个事情才能做得下去，否则能做到今天这个局面吗？不能。商城是基础，居然之家先做。

但是，中高端商品和日常消费品不一样。消费者买的不是桌子，他买的是家——这个家符合我的品位和身份和个人诉求。围绕这个价添置家居用品，也希望和环境本身是协调配合的，因此，家居消费者要的是解决方案，买家具只是个结果。

沿着这个趋势和思路，设计变得越来越重要，家装设计是前置需求，居然之家开始打造顶层设计中心，和意大利设计师合作，走出国门。基于此，居然之家要打造的就是家具建材的入口，我们抓住这个入口，以此切入，把全国优秀的设计师聚集到我们的平台。这么多的设计师为用户找方案，从设计角度来看就抓住用户的最初来源，一次性进行精准化的服务，这是一个很大的出发点。

记者：你提到的居然之家要做“家居建材入口”，是不是觉得从这个入口获得流量的效率比之前做单纯的B2C的更高、获客成本更低？

汪小康：那当然。我个人认为卖货是必要的，但是对家居家装这个行业来说，光卖货是不行的。

所以，要提供的一个是解决方案，一个是更便捷。解决方案就是要以设计来驱动销售，以设计为核心。打造设计服务平台，以互联网方式营销和聚客，促进线上商城和线下实体店的销售。

家装家居更多的需求是解决方案。过去那个时代，家居产品更强调功能性，现在功能是最基本的诉求，在功能之外，还要美观。

记者：家装设计不是新市场，很多传统家装公司都在做，为什么都没能一下子变O2O了？

居然之家汪小康：有两样东西不是所有公司都能具备的，我们为了支撑设计驱动平台，在这两样上做了部署，让设计师平台，依托线下的设计师俱乐部，在移动端、PC和实体店形成虚实互动。

这样两部署就是“左支右撑”，左边是材料采购平台，右边是家装施工服务平台，以设计师为核心，形成一个三角形，巩固家居建材入口。

记者：先说说材料采购平台。

居然之家汪小康：材料采购平台让设计师利用平台工具可以出效果图，可以一键生成施工清单，出施工设计图，让设计师的操作在这里变得更简单。反观传统的家装行业，设计师到处找材料，跟材料商谈回扣、谈返点——消耗大量精力，无心专注于设计。居然之家的优势是有几千家的商户，乐屋在北京做到前三名，升级到200个材料库，而且跟市场重叠的。以此为基础建立一个材料采购平台，并且让这个平台线上线下一体化，支撑设计师在线搭配选择材料，然后设计师就解放了。

今年我们计划把乐屋开到北京所有地方，让消费者可以到店里互动，卖家的材料可以参观，可以体验。

这种线上线下的互动，很快就能复制到其他城市，未来山西就可以复制和落地。

记者：再来说说施工服务平台，它的作用是什么？

居然之家汪小康：施工服务平台是落地的铜扣。居然计划收购家装公司，一家高端的家装公司和一些低端的家装公司。

高端家装公司做别墅，低端的家装针对讲求性价比的互联网人群，居然自有的家装公司定义中端，这样就组成高中低三个档次。装修公司的目的是什么？落地。让到家服务更加可控，更加标准化。

过去设计师搞个工程，找兄弟，找熟人、跑工地……这期间和各种家装公司打交道，还无法保障价格和质量。

所以，一边是材料平台，一边是施工平台，组成设计服务平台的左右脚，左支右撑。

记者：家装建材采购、设计、装修一体化，在线化？这个体系什么时候形成？

居然之家汪小康：这是两翼之中的设计O2O体系。目前，第一阶段全部实现；主体会在今年5、6月份形成；最迟今年9月份之前全部实现。

要收购的高端家装公司，在国内非常知名的，我们已经谈完了，进入了谈合同阶段，3月底召开发布会。

记者：依靠收购的家装公司，服务能覆盖全国吗？

居然之家汪小康：要服务全国。

低端家装很容易复制，设计师会把它们设置成套餐，然后材料都在采购平台采购好，所以在低端家装的互联化可以借助代理制快速推向全国。高端就依据我们的全国连锁去发展。比如说，湖北公司的家装这个业务，就借助它的本地化来做。我们是把这个程序、模式复制到分公司，而不是以家装公司来复制。

被解放的家装设计师

居然之家汪小康：居然之家设计师俱乐部的注册会员已经700多万了。

记者：这种以俱乐部为单位的设计师，每个城市有多少？

居然之家汪小康：北京有几万个设计师，一般的城市应该有1-2万。我们就要利用俱乐部把所有的设计师都吸引过来。

记者：设计师是居然设计服务平台“左支右撑”的核心？

居然之家汪小康：对，设计师就像中餐的大厨，起到关键性作用。

记者：设计师群体能在新的O2O平台上能获得什么？

居然之家汪小康：传统线下的设计师最痛苦，一是像一个销售人员，背着销售任务；二是职业得不到尊重，总是在忙于谈回扣，谁给回扣高就用谁，而不是顾客需要什么就推什么。

我理解的居然之家设计O2O平台上，为设计师带来三点收获：名、利、效率。

第一，设计师可以通过平台宣传自己，甚至是多渠道宣传。例如，居然之家线下有很多实名免费服务沙龙讲座，可以捧明星设计师，在线社交媒体的方式也可以构建分享、互动。

第二，平台提供给工具，免费开发。我们和全球知名公司Autodesk合作，生产AutodeskCed、3DMarks，在线3D化设计，快速设计消费者的房间，生成效果图示意。以前设计师效果图成本高，一改好几天，施工图又没有含金量的。此外，我们还能根据效果图生成清单式报价，给设计师省心省力。

第三，在“左支右撑”的系统中，利益公开化、透明化。