阵痛期，不要把经销商当成被宰的“水鱼”

有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”这是一句对人类社会关系经典概括的话，尤其是在商业领域，这句话更是准绳。带给别人利益，对方就把你当朋友，损害别人利益，对方就把你当敌人。还有一层关系是你给对方带去了利益，但自己却扮演了一个受害者的角色。在对方眼里你是朋友，而你却不会与这样的“朋友”同行。因此，当别人认你为“朋友”时，请区分清楚你们是否在同一条船上，还是你会成为被宰的水鱼？

“只要能招到商，其他的就不管那么多了”

“今天，我又发展了一个重庆的经销商，这个月到现在我已经发展了四个了。在当前市场低迷的情况，能有这种战绩，不错吧！”朱良在饭桌上半是炫耀半是得意的为我们介绍这个月来市场的征战成果。确实，能在当前怨声载道，哀鸿一片的环境中招到几个经销商，的确不简单。席间，朱良还打了两拔电话给下属，追问天津意向加盟经销商的情况。“无论如何，你一定要搞定他们，不行的话，这几天你就呆在天津，其他地方都不用去了，直到搞定为止。”朱良给下属下了这样的硬任务。

朱良是一家小型沙发企业的老板，他的企业发展时间不长，只有四五年的时间，因此，无论是规模，还是行业地位以及品牌影响力，都属于幼儿阶段。前两年，市场环境还过得去的时候，朱良并不亲自跑市场和发展经销售商。今年，由于市场环境的冷清，他亲自挂帅出马了。

“朱总，您发展的经销商他们是更换品牌，还是新加入这个行业的经销商？”一起吃饭的一位材料供应商不知是随意问，还是另有目的。“这个时候，还管得了那么多？只要愿意开店的，我们的大门都向他们是敞开。”与前几次相比，朱良的经营观念发生了极大的变化。之前，经销商要加盟，朱良会对经销商所在的城市以及所要进驻的商圈（包括卖场）作综合评估。另外，经销商个人的经营理念与实力也会作参照考评。如果是综合考评达不到基本要求，一般是不会让经销商加盟的。

因为，如果有一大批不符合要求的经销商加盟，后期会引发很多不良性的问题直接或间接影响到企业的正常运营。但这一次朱良改变是原来的市场作战部署，“自己的企业活下来比什么都重要”。在朱良看来，加盟的经销商结局会怎么样，不是他不管，而是当前的市场环境让他已经管不了那么多了。
 

市场暗淡期，厂家心态已变化

其实，行业中并不是朱良一个人在这么做，也并不是小型企业才这么做。前几个月笔者去南昌采访时，凑巧在车上遇到了与朱良同一个地区的另一家企业的总经理张峰，张峰所在的企业在家具业而言，勉强可以归为规模中型的企业。出于职业的习惯，笔者与张峰在车上聊起家具业的现状。张峰坦言，他们去年发展的近两百名经销商中，有60%店面是亏损，盈利的店面20%都不到。“大环境不景气，我们只能选择部分重点城市、重点经销商和重点店面来扶持，其他的经销商能否生存下来，只能靠他们自己了。”或许这就是企业特殊时期的生存策略，所有亏损的经销商都需要扶持，但企业做不到，只能在利弊权衡之后作一个取舍。

据张峰介绍，在压力持续累加的情况下，企业招商及对经销商的心态已经发生了质的变化。“现在是广撒渔网，宁可杀错，不可放过。哪怕招一批死一批也要招，因为总会有存活下来，存活下来的这部分就是企业继续生存下去的希望。有些企业为了让经销商上渔网，甚至不择手段，如展会时以近乎保本的利润招商，等经销商店面装修完毕，也就是在两个月左右的时间，便开始涨价。事实上，不少经销商加盟时看上的就是性价比高，在当地卖场中有竞争优势，而被涨了两次价之后，价格优势荡然无存。因为一平方米800元（行业平均水平）的装修都投进去了，再换品牌的可能性非常小，就只能继续被‘宰’了。”

当前，经销商面临的正是企业各种花样的诱惑。笔者在走访市场时，几乎每到一个市场都能听到经销商类似的反映：“徐姐，我是××品牌的小王，我们现在红星美凯龙那边有个店，位置也不错，我们产品在那边同类品牌中也有优势，你过来接手吧！”、“黄总，我们在居然之家一楼大厅扶梯旁有一个店，位置非常好，如果你能来接手我觉得很合适。”、“李总，我们今年的重点是拓展华北市场，为了拓展这一块市场，我们公司特制订了相应的政策，如店面装修你每平方米只负责200元，其他的由公司承担，饰品免费铺货……”等等，目的只有一个，就是引经销商上钩。

对经销商而言只要被套上了，不到不得已时不会挣脱。“三五十万元都投进去了，每个月亏损一两万元，绝大部分人还是会继续熬的，因为不熬三五十万元就没有了。”有过被套经历的经销商说出同行‘不知庐山真面目，只言身在此山中’令人不解的现象。因此，对行业与市场缺乏深入了解的经销商，常常会成为被宰的‘水鱼’。
 

解秘新开店面的利润

俄罗斯作家列夫·托尔斯泰说过这么一句话，“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各有不同”，家具行业在严酷的市场环境下，渠道商、制造商与经销商也各有各的难处。制造商在经营上面临三大压力，新开店面减少或没有了，专卖店“返单量”递减式的下滑，需要接手的店面越来越多，不接就失去了已经拓展出来的市场，接吧，人才压力、资金压力和管理压力步步紧逼，稍有不慎，便会落得‘赔了夫人又折兵’的惨局。

在经营面临的三大压力中，压力最大的莫非是新开店面。“制造商最大的利润来源于新开店面，其次是返单，最后是自营店。因此，每年企业都在拼命的拓店，极少数企业会把精力放在维护老店面上。”一位企业营销经理向笔者这样透露过，“为什么说新开店面利润最大？一次性是进货量大，二是饰品等搭配产品的利润，比如说墙纸，制造商采购只要15元每平方米，卖给经销商至少要翻一翻，饰品的利润也不会低于50%，一个新开店面配几万元的饰品很正常”。所以，制造商总是在不停的“招商”。在当前市场暗淡的环境下，为了有足够的利润维持企业的正常运转，制造商首选的做法还是招商。

其实，市场越是冷清的时期，理性的做法应该放在维护原来店面的单位平炉产出，可是，在利益的驱逐下，家具人的行为，往往是以短期利益为导向。这样的做法，不仅导致了企业做强做大缺失坚实的基础，也会对新老经销商造成严重的伤害。老经销商陷入孤军奋战，新经销商随着对行业了解越来越多，也会发现被套得越来越深。

没有朝阳的行业，也不会有朝阳企业。家具业的“阵痛期”已经到来，经销商已经开始“痛”了。如果制造商与渠道商还是抱着把经销商当水鱼来宰的经营理念，那么，制造商与渠道商离“痛”的日子也不会远了。

来源：家居热线