找准市场，生态门也能“叫座”

生态门概念是从生态家居中衍生出的，它由一种可循环使用的材料制作而成，不仅能够减少产品对人体的伤害，同时还能减少人类对环境的破坏，是一种健康、绿色产品。但生态门面世至今，一直处在“叫好不叫座”的尴尬境地：一方面，由于中国人的装修风格多为中式和欧式，只有少数时尚年轻人采用纯现代风格；另一方面，生态门造型简单，用作室内门会给人“冷”的感觉，而且一套生态门的价格和一套木门的价格相差不大，所以很多消费者更愿意选择木门作为室内门。要打破这种尴尬局面，生态门行业需要进行市场培育，更需要一批能够冲锋陷阵的排头兵。

佛山市森工生态门以独特的销售模式和产品优势，仅用三年时间，销量跃居全国生态门行业前三，成为生态门行业的一匹黑马。森工是如何异军突起的？经验是可以复制的，或许森工的成功能够帮助生态门行业摆脱困境。

近日，笔者有幸采访了森工总经理陈优善，了解森工的发展历程，探寻其成功经验。

找准市场和产品定位是关键

森工生态门品牌始建于2011年，相对于行业其他企业来讲，还是一个比较年轻的企业。森工的英文名为“SAMEKOM”，其中SA（Situation Awareness）代表着高空视野，寓意森工立志高远，渴望更广阔的发展空间；MEKOM指的是你我，森工追求品牌的极致，目标是让客户收获顶尖的产品与服务。“森工”的中文也有深远意义：“森”代表生态森林，“工”代表工艺的精益求精，它既包含了森工对生态大自然的崇敬，又体现了森工生态产品的健康环保。

在外人看来，近几年，森工发展得比较顺利，短时间内便在行内具有一定的影响力。但是在森工员工看来，这几年过的异常艰难。2011年，森工的销售额不超过10万元。影响企业发展的直接原因是资金短缺。但市场对生态门产品反应冷淡，才是当时企业发展的最大困扰。为了克服困难，陈优善及时调整经营战略，找准目标市场和产品定位，先主打工程和外贸市场再转向家装市场。他带领一支有思想、有活力的员工团队，把森工生态门推向市场、推往全国，企业也度过了最艰难的时刻。

到2014年，森工的总销售额已超过1200万元，平均每月的销售额达到100万元以上，其年产销量已处于全国生态门行业前列。从整个生态门行业来看，森工的发展还是比较快的。如今，森工不仅能够维持企业的正常运营和发展开拓，并且有了一定的盈利。陈优善对企业的发展充满信心。

紧跟市场适时调整产品线

虽然很多业内人士看好生态门行业内的发展前景，但终端消费者却并不买账，让生态门陷入“叫好不卖座”的尴尬境地。生态门款式比较单一。生态门门面材料是生态门生态环保的重要因素。不同的企业则采用了不同的材料，有高分子有机板、进口饰面板、金属铝板、甚至还有皮革，款式比较单一。生态门是新生事物，概念比较新，还没有被广大消费者所熟知，其价值需要经过市场的检验才能体现出来。生态门产品主要采用金属框架结构，偏冷色，与中国人的传统审美观念和整体家装风格有出入，并不属于大众普遍接受的产品风格，所以目前大部分消费者还不能完全认可生态门。

由于生态门受众范围比较小，有的企业在产品定位方面又不太明确，所以在生产过程中，会出现很多技术方面的问题。目前，森工主要是以铝木复合生态门为主。几年来，森工不断对产品进行调整，现在的产品在生产工艺、用材、款式和结构等方面，与成立之初存在很大差别。所以，企业要想生产出能够让市场接受的生态门产品，确实需要花很多时间和精力不断对产品进行调整。

一些企业一直在坚持做好生态门，并研发更多的新产品。生态门行业正在朝着比较好的方向去发展。但是只有市场大了，企业才能真正获得发展。怎样把市场做大，还需要更多企业和经销商，去推广和展示生态门产品，以获得消费者的认可，才能使生态门市场需求越来越大。

区域专卖更适合生态门销售

陈优善认为，“目前，比较符合生态门产品的招商模式是‘区域专卖’。有一些做的比较好的经销商提出完善产品配套做专卖店。但就当前的市场情况来看，发展生态门专卖店还不够成熟。另外，企业在技术方面还需要很多改进的空间，产品需要进一步完善，等到时机成熟再开设专卖店，才更有利于经销商经营，又可以实现消费者对产品的功能需求。”

森工在发展过程中，一直坚持“以专注产品和关注市场”为核心。在产品方面，森工花了很多心思，无论是款式、质量，还是售后安装，都有了很大改善。在市场方面，森工注重提高资金周转率，在开始做市场调查时，把全部精力都放在了开发经销商方面，导致销量很难突破；后来，森工调整市场方向，转向公共设施方面，开拓公共建筑市场，销量稳步提升。

每个产品都有固定的消费群体。企业只有找准目标消费群体，体现出产品的功能特性，才能有销路。在今后的发展中，森工希望所有员工都能专注于把生态门行业，把产品做好，让“森工”品牌得到更广泛的认可，也让更多消费者忠实于“森工”。