国外展会专家谈：展会上应该聊些什么？

展会上跟别人说什么？这个问题我常常被人问到。有些销售人员喜欢滔滔不绝地介绍自己，却不知对方的背景需求，也许你讲的很多都是无用的话。你需要说对方想要听到的东西，而对方的需求和对方的背景信息需要你在短时间内去挖掘出来，然后通过你们的谈话，有意识地引导谈话内容。

学会问问题

问问题，是为了从对方那里获得你需要的信息。想要真正了解你的展会客人要找什么，展会上的销售人员要问一些开放式问题。开放式问题就是对方不能光回答一句“Yes”或“No”，而需要解释他的需求和问题所在。而封闭式问题则相反，对方只需要对你的问题回答“Yes”或“No”。

典型的开放式问题：5W（What， When，Where， Why， Who），另外How也是常用的开放式问题。开放式问题和封闭式问题的区别非常明显，比如你问别人Have you found any products at the show? 对方只需要回答是或不是，你们的这段对话就结束了；而如果你问What do you think of the show this year? 他就得回答他的看法，他的收获，甚至会跟你聊他以前参加的展会的经历，你就可以从他的回答中收集到你需要的信息。

下面是一些展会上比较常用的开放式问题，你可以根据你公司的实际情况做一些调整，并让你的员工参展前进行演练，直到他们能够有意识并自然地使用开放式问题，这样在展会上，他们就会自如地用开放式问题来对潜在客户进行信息收集和辨别对方的身份实力。

•"Hello， what are you looking for in (specify product)?"

•"How are you enjoying [name of exhibition]?" (适用于那些在走道上走过的人)

•"What about our exhibit caught your eye?" (适用于那些在你展台面前突然停下脚步的人)

•"What information can I tell you about our (XXX product)?"

•"Tell me more about your business……"

•"What line of business are you in?"

•"What type of clients do you have and/or serve?"

•"How is your business marketed?"

记住，你所提出的问题要有逻辑推进关系，不能一开始就问很复杂或者需要建立兴趣和信任之后对方才乐于回答的问题。问题的设置要循序渐进逐步引导。

案例

一个国内太阳能厂商产品的最大卖点之一是环保(green)，销售人员在进行推销的时候，会跟客户不断地强调自己的环保卖点。殊不知，卖点的阐述是需要经过精心设计的。

围绕你产品的卖点设计问题。如green，可以问卖家这类设计过的问题：How green is your business?

如果对方回答I am not interested in green.那么你的环保卖点并不是他所关心的，赶紧找其他关心的卖点吧。

如果对方回答 I strongly support green products. 那么你随后的第二个问题便可以是： What's your biggest concern when you buy products in China? 那么对方就会给你更多的信息。你根据对方关心的点可以继续提问以及进一步解释。（文_Anders Boulanger。Anders Boulanger是一位展会专家，在展会现场为参展企业提供现场展示、活动执行与培训服务。他曾为Veeam Software和Siemens提供展会服务。Anders丰富的展会现场经验，能为参展企业带来大量人流，提高参展效果）