国外展会专家谈：如何做展前培训和动员？

大家有没有发现，你的孩子们在别人家总是表现得比在家里要乖。他们跟爷爷奶奶在一起的时候看起来多么的乖巧。而一旦跟你在一起，无论你是给他们示范如何扔球，还是如何骑自行车，他们就是不听你的指令。

而有一天，你突然发现他们已经掌握了这些新技能，很好地完成了你之前想教他们的任务，然后，孩子们居然告诉你“这些都是保姆教的”。之所以孩子们学得更快，是因为他们暂时离开了他们的天然环境。一个新的老师或一个新的环境更能吸引孩子们的注意力，让他们能够以一个全新的角度看待学习新事物。

同样，你也会发现你的参展团队也有这样的情况。参展前刚开的“展前须知”会议，你不断强调一些展会规则，比如“不允许在展位吃东西”，而展会现场却发现你的同事在展台里抱着一袋爆米花在吃。无论你跟他们说过多少次，他们似乎总是一边耳朵进一边耳朵出。

问题出在哪里？要做“好警察”还是“坏警察”，外贸经理们常常觉得很为难：要做“好警察”，很有可能被同事下属讨厌；做“坏警察”，睁只眼闭着眼，做老好人，达不到培训效果，参展效果就很有可能不理想。如果你对你的团队太和善，那么他们就很可能会把参展当成一次度假，参展效果自然不如人意。

我的中国朋友告诉我，中国有句话叫做“外来的和尚好念经”，我们也有类似的说法。针对外贸经理们的为难，一个很好的解决办法是让外面的专业人员来培训你的员工。外面的专业人员会带来新的理念，你的员工更愿意去接受和听从。

Center for Exhibition Industry Research的统计表明，“73% 的外贸经理反映他们对培训计划周全”。尽管如此，“75%的参展人员反馈，相对公司的内部培训，他们更倾向接受外来专业培训师的培训。”每次参展前的培训都是公司同一个人来做，你的员工已经听腻了，他们认为同样的培训人员已经不会给他们带来什么有意义的有用的指导，他们开始变得自负，根本听不进内部培训师的任何讲解。

外部专业培训师的另一个好处是，他们的外来身份可以让他们不用有面子上的顾虑，发现问题，他们可以不留情面地指出，甚至像教官那样严厉地“踢屁股”(kick butt)。外来培训师清楚培训最后要达到的效果比“赢得学员喜欢”更重要。他们可以很好地替外贸经理们充当“坏人”。另外，外部培训师往往经验更为丰富，背景更深厚，更值得信赖。

在展会现场，你的参展团队人员就是你公司的形象。他们是展会一线人员，他们直接代表了公司的形象。所以，对于参展人员，作为管理者，你应该为他们的良好表现提供最大的支持，给他们实用的培训，让他们在展会现场大显身手。

所以下次在教孩子时，如果感觉挫败，不妨想想，其实他们在保姆那边表现比在你身边更好，不是他们不好，也不是你做的不好，而是“外来的和尚好念经”。（文_Anders Boulanger。Anders Boulanger是一位展会专家，在展会现场为参展企业提供现场展示、活动执行与培训服务。他曾为Veeam Software和Siemens提供展会服务。Anders丰富的展会现场经验，能为参展企业带来大量人流，提高参展效果）