给客户返佣，你以为是在润滑关系，其实是在给自己挖坟。返佣不是润滑剂，是裹着糖衣的砒霜啊，靠返佣每降1个点，你的尊严就贬值10％。醒醒，能靠返佣撬动的客户，迟早也会被别人更高的返佣翘走，你返现金，别人就能给金条，而且时刻提醒吊胆。我前公司的一个客户，在医疗行业，20几年没有睡过好觉，再有钱出门也只能开保姆车，生怕被人盯上。销售场上最后活下来的，从来不是最会搞钱的，而是最会做关系，最会搞事的。保险行业是比较常见的，有些客户上来就会说，你能不能返佣，不能我就找别人买了。很简单，首先认可行业是有这个现象，其次告知法律风险，再者告诉他为什么我不返佣的理由（树立的原则和形象，会更吸引人）具体参考话术：我知道我们很多同行，为了开单不择手段，我也知道这样做会短暂的拥有你，可一旦被举报，你的保单就作废了，钱就相当于没了，这个风险系数还是有的，我必须和你说。再者，我们保险销售你也知道，我们是没有底薪的，靠的就是给我们发的佣金来生存，他把佣金给你了，他咋生存，那后面大概率离职，那你到时候找谁给你服务呢，对吧，你的保单挣得钱你又不给我，我给你做这些服务，也是公司发给我的辛苦费啊，你说对吧。先用事实，再用情感徐徐渐进，真正是有理财思维的人，不是一夜暴富的那种，你这会一说，都能让客户放弃要返佣的要求的。作为Sales,你要坚守自己的原则，返佣和出轨，家暴一样，只有0次和无数次。底线一旦被打破，那就只有无线向下了，那你就彻底把自己搞入一个尴尬的境地了。B端要返佣，现在都还是比较隐晦的，我们得坚持一个客户不问绝不提，客户提了也不要轻易答应。第一，给客户做财务透析，算出对方过往因为选错供应商多花了多少成本。第二，给客户造ZZ资本，帮他们采购方案包装成年度降本标杆案例。我认识的一个工业设备销售的大sales原话：“自从我停止返佣，客户反而不敢轻易换掉我，他们不是怕少拿钱，是怕丢了能帮他们写汇报材料的军师。”这种是属于额外给对方提供价值，给了一巴掌（拒绝返佣）又给了一颗糖（我的价值）。说到底，无论在C端还是在B 端，拒绝返佣行为，除了坚守自己的底线，打铁还是得自身实力够硬。与其多钻研产品，不如怎么让自己更有人格魅力，多学怎么做个人营销，先把自己卖出去。客户对你感兴趣了，认可你了，很多事情都有商量的余地，哪怕你起初是备胎都有转正机会。平台的时代已过去，平台的性质会逐渐弱化，个人影响力和个体崛起时代来临，我们不能只做销售，而是要学会先营销自己。
