你是不是总以为，自己不出单是因为运气差，或者是产品不够好？当了这么多年的销冠，经验告诉我，每个月业绩最差的销售，90%都是这两类人，而且他们自己基本都还没发现。记得有个销售小白找我咨询，说自己跟了20多个客户，但一单都没成。他说：“一般聊了半小时还不松口的，我就换下一个了，时间就是金钱嘛，多聊无用功干什么？”这种销售眼里只有成交二字，却忽略了成交最重要的前提条件，信任建立。就像你去相亲，刚喝完一杯咖啡，对方就跟你说：“哥，我们结婚吧”。肯定掉头就跑啊，你心里会想，卧槽这人是不是要噶我腰子。销售也是一样，客户都还不了解你，都还不信任你，你着什么急？破冰建立联系—挖掘需求—介绍产品-解决异议—成交—转介绍首先你得建立信任，对不？现在销售已经进入了4.0时代，很少陌拜和电销了。假期都干点啥，平时工作怎么样，你对客户的态度怎么样，客户评价如何，这些都是可以通过朋友圈去塑造的。你想想，一个生活积极向上、对待客户态度真诚，客户好评还不少的销售，和一个朋友圈全是产品营销广告的销售进行对比。咱不说客户一定买你的产品，那信任至少是稳稳地建立下来了吧？有信任了是不是可以挖需？用问题去引导客户说出自己的痛点和需求，然后你再推荐产品，这才是正确的打开方式。具体的销售全流程操作、话术，我都整理到小报童了。如果你有需要，在文末可以订阅。这类人的特点是：见客户就滔滔不绝讲产品有多好，价格有多优惠。你越是强调产品有多好，客户越觉得你是在卖货，而不是解决问题。你说我们是行业第一，获得过XX奖，有XXXX认证......您平时最困扰的是什么问题？您理想中的解决方案是怎样的？您用过其他产品吗？感觉如何？问完之后客户肯定会巴拉巴拉说一堆，或许是对你的产品感兴趣问细节，或许是对你的产品提出质疑。这时候是不是就可以摆案例了，我之前做过什么案例，做出过什么结果。前两天有个跟您情况类似的客户干嘛干嘛；我们去年服务过一个案例干嘛干嘛；最近有个客户就是这样解决的干嘛干嘛......把重点放在价值而不是特性上，不说我们有多少项专利，而说这个功能能为您节省多少成本，不说我们技术多先进，而说这个方案能帮您解决什么问题。答案就在于，前者在卖解决方案，后者在卖产品；前者把自己当顾问，后者把自己当推销员；前者关注客户需求，后者只顾产品特点。你是不是也陷入了这两种错误思维？要么急功近利，想速战速决。要么只推产品，忽视需求。想要真正做好一个销售，就得阴阳双修，既得有耐心，又得有同理心。要懂得给客户时间和空间，也要懂得站在客户角度思考问题，然后给出解决方案。
