你是不是总以为,自己不出单是因为运气差,或者是产品不够好?当了这么多年的销冠,经验告诉我,每个月业绩最差的销售,90%都是这两类人,而且他们自己基本都还没发现。记得有个销售小白找我咨询,说自己跟了20多个客户,但一单都没成。他说:“一般聊了半小时还不松口的,我就换下一个了,时间就是金钱嘛,多聊无用功干什么?”这种销售眼里只有成交二字,却忽略了成交最重要的前提条件,信任建立。就像你去相亲,刚喝完一杯咖啡,对方就跟你说:“哥,我们结婚吧”。肯定掉头就跑啊,你心里会想,卧槽这人是不是要噶我腰子。销售也是一样,客户都还不了解你,都还不信任你,你着什么急?破冰建立联系—挖掘需求—介绍产品-解决异议—成交—转介绍首先你得建立信任,对不?现在销售已经进入了4.0时代,很少陌拜和电销了。假期都干点啥,平时工作怎么样,你对客户的态度怎么样,客户评价如何,这些都是可以通过朋友圈去塑造的。你想想,一个生活积极向上、对待客户态度真诚,客户好评还不少的销售,和一个朋友圈全是产品营销广告的销售进行对比。咱不说客户一定买你的产品,那信任至少是稳稳地建立下来了吧?有信任了是不是可以挖需?用问题去引导客户说出自己的痛点和需求,然后你再推荐产品,这才是正确的打开方式。具体的销售全流程操作、话术,我都整理到小报童了。如果你有需要,在文末可以订阅。这类人的特点是:见客户就滔滔不绝讲产品有多好,价格有多优惠。你越是强调产品有多好,客户越觉得你是在卖货,而不是解决问题。你说我们是行业第一,获得过XX奖,有XXXX认证......您平时最困扰的是什么问题?您理想中的解决方案是怎样的?您用过其他产品吗?感觉如何?问完之后客户肯定会巴拉巴拉说一堆,或许是对你的产品感兴趣问细节,或许是对你的产品提出质疑。这时候是不是就可以摆案例了,我之前做过什么案例,做出过什么结果。前两天有个跟您情况类似的客户干嘛干嘛;我们去年服务过一个案例干嘛干嘛;最近有个客户就是这样解决的干嘛干嘛......把重点放在价值而不是特性上,不说我们有多少项专利,而说这个功能能为您节省多少成本,不说我们技术多先进,而说这个方案能帮您解决什么问题。答案就在于,前者在卖解决方案,后者在卖产品;前者把自己当顾问,后者把自己当推销员;前者关注客户需求,后者只顾产品特点。你是不是也陷入了这两种错误思维?要么急功近利,想速战速决。要么只推产品,忽视需求。想要真正做好一个销售,就得阴阳双修,既得有耐心,又得有同理心。要懂得给客户时间和空间,也要懂得站在客户角度思考问题,然后给出解决方案。