如果你是家居建材经销商，2025年的你该如何经营自己的门店呢？五千多字的真诚之作！

2025年经销商大概率面临的困境：市场增速放缓，存量时代，经销商能做的生意在减少。新零售模式冲击，品牌厂家直接连接消费者，尤其是地方品牌/标准化产品。销售渠道多样化，整家、整装、开发商、社区店、个人工作室等多种新渠道，同时在争夺市场份额。

如果传统经销商对新经济并不了解，往服务商转型才是最好的出路。因为不管是从前端获客、引流销售，还是到最后一公里的运输、安装、售后等等，“服务”二字都是消费者所绕不开的，而这也恰恰是众多平台商、厂商不愿做，也很难做到的重要环节。前期电商新零售的发展，给传统经销商带来了非常大的焦虑。大家无不担忧被电商打垮。但在经历短期迷茫后，我们不难发现，家居产品的销售最终还是离不开家居经销商配套的家居服务。这也是为什么现在很多年轻人，在线上精挑细选之后，实际下单购买环节还是在当地经销商门店完成的一大原因。而从本质上来讲，经销商作为市场交易的“中间商”，也的确不可或缺。至于经销商能否在自己所负责的环节中创造更多的价值，将其变成事业而不仅仅是生意，这取决于经销商不同层次的差别。刚才建议的“服务商”路线，对于传统的单品类经销商就一条是不错的出路，因为在不具备资金，人员、经营思维、销售方式等必要条件的情况下，跨入新渠道无疑是在给自己挖坑。

我们的目标，应从服务品牌转变为服务客户，以消费者需求为核心，创造真正的客户价值。记住，提升客户服务体验和建立良好口碑是我们的战略重点。在今天这个产能过剩、产品同质化的时代，大多数商品很难仅靠功能卖点赢得市场。你会发现，优质商品越来越实惠，但真正好的服务更显珍贵。

根据之前做的调研分析以及跟相关企业交流，发现家居定制行业影响消费者体验的因素按时间顺序大致可分为：设计方案，安装交付，整体服务，产品质量，综合印象。

设计方案20分：既然是定制，设计方案就要符合消费者个性化的需求，但是大部分消费者是不懂的，只要有合适的引导，基本上都能满足消费者需求；量尺不出错、设计方案没有缺陷，基本就是合格方案，12分；如果能在颜值和功能性上再稍微满足消费者个性化需求，就是个15分方案了；

安装交付40分：全屋定制对于普通消费者来说是大宗消费品，还是蛮贵的，同时也需要深度参与，耗费精力；并且，它的交付还直接影响了活动家具进场和入住时间。因此，消费者对于全屋定制的交付关注度很高，一旦到货有问题，安装出问题，交付过程不顺利，就会迅速引起消费者的不满。影响一次安装交付成功率的因素太多，能达到40%就算是不错的水平了，消费者会给我们一次改正的机会，但也只有一次，如果按照目前行业二次安装交付成功率70%来算，只能拿到25分；所以二次安装交付成功率必须达到90%，交付分才能拿到35分；同时，交付还将大大影响其他方面的得分；

整体服务15分：门店的接待服务，量尺时的专业沟通，方案讨论时的专业建议，安装现场问题的响应等等服务，都在影响着消费者的体验；同时，积极地响应也能帮我们在交付出现问题时，争取一次改正的机会；只要我们按标准做事情，不出现纰漏，基本能拿到10分；

产品质量15分：全屋定制在加工前确保原材料质量，加工过程中做好质检，基本上不会有太大的质量问题，所以拿到10分也比较容易；

综合印象10分：消费者通过整个过程，对品牌、门店、人员等有了整体印象，只要过程中不出现太大问题，基本上至少拿5分。

对于消费者来说，体验分60分以下是糟糕的，是很有可能要投诉的；60-75分之间，是有抱怨，不过能忍受的，不至于投诉，也基本不会散播的，毕竟“被坑了”是一件难以启齿的事情（这也解释了为啥有些商家做的很一般，但还活着），当然，他们也基本不会推荐了；而75分以上时，消费者整体体验都还不错，是乐意推荐的，以显示自己是个“聪明的消费者”；如果不能保交付，我们的得分只能在65分左右，而如果能把二次交付成功率保证在90%，一方面得分上至少在75分，获得推荐机会，另一方面，交付成本也将大大降低；

想要把体验分做到85分以上，就要求我们要有更优秀的设计师，更完美的交付体验，更极致的服务体验，更优质的产品质量，更好的综合形象，这些“极致”需要大量的成本，而这些成本并不能换来“复购”，只是换来消费者“可能”的推荐，而且消费者“恰好”有朋友要装修，显然这是不划算的，因此，拿到75分就够了；

把主要精力放在“保交付”和“设计方案”上，是获得良好体验分的核心，其他的能做到及格就行，不要“本末倒置”，“事倍功半”。因此，保交付是我们拿到足够体验分的最主要的方式，也是我们降低成本的重要方式。

打造当地个人IP的形象一定要“去老板化”，除非老板本身，有非常独特和强大的人格魅力，但事实上大部分人，就真的只是普通人，所以当你开启IP事业的时候，要清楚认识到，你是在做一个新项目，先客观地面试下你自己，适不适合来做公司的个人IP，那么此时就有三种人设方向可走：

将零散的资源进行整合与衔接，实现信息系统的资源共享和协同工作，形成一个有价值与有效率的运营整体。这个一个依靠整合生存的时代。同城家居建材行业更需要整合，因为只有整合，才能修复多年来极度竞争，店铺内卷破坏的市场生态系统。恢复本地正常的市场消费生态，重新获取消费者的信任，才能有机会成为有硬实力的全包一条龙装饰公司，把互联网电商竞争中分流掉的市场份额重新抢回来。“整合资源，抱团取暖”不是以前的家居建材联盟，而是深层次整合，深层次抱团；是同城市场依托商业平台赋能，不光整合家居建材联合行动，还要整合相关行业互助推广。

同一小区在装房子的业主群，同城家居市场从事销售的行业群，给家装提供技术劳务的匠人群，物业公司群，装饰公司群等。社群是打造人与人强关系的媒介部落，通过去中心化的社交和网络服务的方式，形成强链接关系，并共同建立圈层化互动和体验，从共享和体验中互利。可在群里营销自己的家居产品，还能引进装修行业里其他品类的商家，比如门窗、锁具、厨电等，因为正在装修的业主们的需求不止一样。与其他品类的商家建立佣金共享机制，他们在群里成交到客户，你也有佣金可拿，合作共赢。

家居建材实体店在当前的时代背景和生存极限困境下，只能转型。应立即学习、勇于接受互联网逻辑思维，加盟某同城商业平台，给店铺升维，智能化管理、数字化推广，利用互联网低成本、快传播、速裂变的能量加持给店铺赋能。

其实，不管家居行业的新兴渠道如何多元化，碎片化发展，都很难出现单个渠道“一家独大”的情况。所以不管是于企业、还是于经销商而言，都一定要先认清自我，再选择最合适的渠道，把一条渠道走精，走细，不失为一种最佳的选择。家居行业未来一定还会有更多不同的新渠道加入。最后，希望所有家居人能够早日对新渠道的冲击具备比现在更强的化解能力，也希望各位能够在新的行业格局发展中出早日展示自己的核心竞争力，并成为影响消费者决策的关键一环。