高定家居接下来如何做？这些思路与策略打开了全新的天地

高定家居产业正进入一个新的阶段。存量房主导订单来源，多个城市出现消费降级，头部品牌之间的竞争进一步加剧，价格战时有发生。

新市场环境下，如何应对，如何实现有质量的增长，2025年又该如何出招？一系列问题已摆在品牌运营者们的面前，给出答案，做出部署，迫在眉睫。

近日，知名高定家居品牌A8空间在浙江缙云举办全国运营商2025年度战略会，就高定家居市场变化及应对策略展开深度探讨。

其中，麻敏杰的《走暗路 耕瘦田 走窄门 向内求，在存量市场中找到可持续增长之道》精彩演讲再次引发广泛关注，不仅让外界清晰看到了高定家居行业的现状与变化趋势，更是带来了下一步发展的全新策略。

演讲中，他提出了一个发人深省的问题是，康庄大道早已被比更强的人占领，我们要么找不到，要么挤不进去，难道就什么都不做了？怎么办？

对此，他的答案是，走暗路、耕瘦田、进窄门，只要还有路、有田、有门，即使很累，即使很苦，先走上去、挤进去再说，一点点努力，不断变好。而这也是A8空间一路走来的真实写照。

对于接下来的市场动向，以及竞争、方法失灵、成本增加、毛利降低、价格战、消费降级与消费分层、存量市场经营等关键问题，麻敏杰做了深入思考并给出清晰的答案。

其中一个核心逻辑是“向内求”，重点不是比同行做得更出色，而是认真思与和竞争对手存在哪些显著的差异，进而为消费者提供别具一格的差异化选择。

备受关注的是，此次演讲中，麻敏杰详细解读了A8空间未来三到五年的战略蓝图，分成增长、品牌、竞争、渠道、数字化等五大板块，这不仅是A8空间的计划，更是反映出高定家居接下来的经营路径。

一个重要细节是，自品牌创立以来，A8空间以年复合35%的速度保持稳健增长。即使在2024年大环境不佳的背景下，同比增速也高达30%+。与此同时，售后率稳中有降，保持在行业较低水平。

这种出色的业绩表现，为麻敏杰的一系列见解与策略提供了强大的说服力。

针对2025年，麻敏杰给A8空间设定的目标是“可以不增长”，甚至接受负增长，同时各项经营指标，特别是交付满意度、薪酬占比、材料占比、人均品效、包括利润指标都要控制在合理区间。

具体增长速度是多少，麻敏杰认为，要根据天时、地利、人和三大要素而定。天时，要看高定市场的大环境。地利，要看全国的高定土壤情况。人和，看公司团队包括运营商团队的整体认知、能力和水平以及共识程度。

增长又反映为两个字：一个是稳，一个是进。

其中，稳字处于首要位置，要求企业尽量少犯错、不犯错，先不败而后求胜。不能大起大落，要的是平稳。

而稳是为“进”创造条件，一方面要稳定，一方面要进，只有不断进取、不断创新，才能稳健发展。

麻敏杰认为，A8空间已经走过独木桥，但离成功还很远，还站在悬崖上，前面有万丈深渊，有各种陷阱地雷阵，随时会掉下去。所以，要很小心，时刻保持风控意识；要有压力，永远保持奋斗者精神。

前段时间的一则公开信息显示，A8空间所属欧客集团成功获批浙江省丽水高新区新建园区56亩工业用地，总用地面积近100亩，该地块将与一期智能制造基地融合，组成智能定制家居产业园，此举被视为全力进取的信号。

他强调，要找到自己的战略性竞争位置，想清楚这个仗怎么打才能赢，才有可能活下来，才能避免盲目扩张，将各项资源集中在关键领域，确保发展的效率和质量。

虽然降低了增长预期，但麻敏杰依然认为，战略布局保持高维姿态，从A8空间总部团队到运营商团队，相当长的一段时间里都要向内求，要优化团队，也要优化运营商。要将注意力集中在完善系统、提升效率方面，卷认知、卷算力；卷团队、卷管理；卷成本、卷利润。

其中，OUiKE欧客以定制家居为主业，产品线覆盖房门系统、护墙系统、系统柜三大板块，并以“一定三标”为核心，即尺寸定制化、工艺/部件/色彩标准化，实现产品更高的颜价比、性价比。

这就意味着，在定制家居领域，A8空间高定木作 & OUiKE欧客定制家居的双品牌架构问世，将成为未来的主导策略。

其差别在于，A8空间做的是产品，满足客户个性化需求，其材料、工艺、加工、销售与交付都极其繁琐复杂。

目前，A8空间已建立丰富多元的产品线，从原木、原木片贴皮到混油，再到金属漆、铝合金、皮革、石材等多种材料的融合，以及免漆产品的门墙柜打通等，成为高定家居行业的潮流风向标。

OUiKE欧客做的是商品，是通过数字化、信息化进而实现批量化、规模化生产的成熟产品，经过大量客户长期使用并验证，是经典的、标准的。

它从A8空间的成熟产品导入，经得起检验，又能做到标准化、批量化与规模化，最终比A8空间更具颜价比、性价比。

对比而言，两者是不同类型的高定产品，在价值、物理特性以及象征意义上存在显著差异，通过品牌实现了客户区隔。

再看SENTTIX星顿，定位于高端定制入户门，解决入户门与室内装修不搭的传统弊端，将入户门的设计与整体生活场景及装修风格进行深度融合，满足中高端用户对入户门在美学和功能性上的多元化、个性化需求。

上述多品牌战略的大背景是，近年来，A8空间各个运营中心反映消费降级现象发生，期望推出覆盖价格高敏感度客群，并具备更高性价比的门墙柜一体化模块化系统产品，帮助运营商适应市场变化，增加收益。

再者，多品牌运营能够解决人才外溢问题，为A8空间的优秀人才提供新的舞台。

此外，A8空间拥有多重复杂工艺，在产品个性化方面具备强大竞争力，但很难做到规模化。而OUiKE欧客通过工业化生产建立快速交付、规模化的竞争优势，从而支撑企业实现更长足的发展。

麻敏杰表示，通过多品牌运营、企业组织拆分、核算主体下沉，并建立“利益共享、风险共担”的长效激励机制，为有雄心、求上进的核心骨干员工提供低风险的创业平台，促使他们从经理人角色转化为老板角色，与企业结成更紧密的命运共同体。

据他透露，未来，所有的品牌将汇集到欧客集团，即“欧客智能科技（浙江）有限公司”，严格规范化运作，并将欧客视为未来的主要支撑点。

针对品牌推广，麻敏杰坚守了一套成熟的策略，无论是A8空间，还是OUiKE欧客、SENTTIX星顿，都不会大规模砸钱投放广告，而是要通过好的品质与口碑，一步一个脚印进行品牌建设，渐进式塑造品牌影响力。

在这一战略上，麻敏杰没有过多介绍具体的竞争手段，而是全面强调用户思维，要做用户型企业，好好经营顾客，通过向用户交付更大的价值，来换得自己更大的增长。

从用户思维出发，麻敏杰提出了一种全新的见解：种树，专门影响这种需要经过更多环节、付诸更多思考和行动才会下单购买的消费路径。

A8空间既要种草，又要种树，给有意向购买的人群更多的信息、更好的实证、更优的体验、更高的服务标准，进而减少用户的顾虑，帮助他们做决策。让他或他周边的人想买时，都能第一时间想到品牌。

具体用户策略上，麻敏杰介绍了一些打法，例如：

（1）投入大量资源展开市场调研和用户洞察，基于数据分析、用户反馈等方式精准把握用户痛点、期望和行为习惯。

在此基础上，A8空间将更精细化地了解他们的需求，研究他们那些未被满足的需求、未能解决的痛点，并以此作为机会点，塑造为差异化的竞争优势，拉开与同行的差距。

（2）从产品设计、服务提供到售后支持各个环节入手，为用户创造愉悦体验。通过持续的沟通、互动和服务，与用户建立起长期稳定的关系。

值得注意的是，此次战略会上，广州建众创始人、董事长、知名培训专家侯定文在讲授《市场转型期商家的经营智慧》课程时，也阐述了用户策略，她认为，在高定家居领域，所有好的方案，都是基于对客户生活场景的理解。大家只有理解生活场景，才能销售“生活方式”，而经过精心筹划的用心服务是高定品牌最顶级的营销。

对于高定家居的渠道问题，麻敏杰进行了精辟分析，他认为运营商的能力决定品牌在具体城市的表现，厂家没有主导权。

对此，A8空间积极优化渠道策略，目标是更好地选商、育商，并赋能运营商。此次演讲中，麻敏杰透露了一些重要信息：

一是放弃大投入的展会品宣模式，而是将资金用于新渠道建设、数字化等内功建设上。

二是将设计师作为战略渠道，开辟新增长曲线。

2024年，A8空间与上海设计周达成战略合作，面向年轻设计师持续展开品牌露出与发声，输出品牌理念与产品服务优势。

最近，A8空间独家冠名“致敬东方设计奖年度颁奖盛典暨A8空间设计师之夜”，该活动吸引全球1000多名优秀设计师参与和关注。作为奖项的联合发起单位，A8空间现场展示并介绍其原创设计并落地的「宋韵缙云」展厅，增进设计师对品牌的了解。

麻敏杰认为，高定木作是客单值高、对空间效果影响大的家居品类。而打开高定木作市场的金钥匙，是设计师。做高定家居，必须抢占“设计主导权”，才能掌控销售主导权。

对于A8空间这种具备原创定制能力的品牌而言，完全有能力将自己的产品融入设计师的作品中，和设计师一起满足消费者个性化的生活方式设计需求，进而实现设计师渠道与品牌的共创双赢。

从渠道变迁来看，流量逻辑也已发生变化。

一个重要趋势是，高定家居的零售流通渠道正从“卖场地租时代”向“设计师/全案时代”切换。设计师作为高收入用户的“买手”，是高端家居消费的流量入口，满足了设计师的需求，将有助于赢得最终客户的认可。

三是将“千万级大商育成计划”切实摆上议事日程，从销售政策、联合经营、股权激励等多种方式入手，展开由浅入深的探索，给到价值观正、忠诚度高、运营能力强的城市运营商更多实实在在的利好政策，形成更深度的链接和捆绑机制，共同分享企业发展成果。

根据A8空间第二个五年计划，优商育商就被视为核心工作。在这次会议上，育商部经理盛淑妹介绍了过去一年的成果，涉及培训赋能、区域服务、市场调研等方面。

此前一起重大动作是，今年8月时，A8空间创始人麻敏杰亲自带队，携总经理樊振钟、市场部经理陈杰、育商部经理盛淑妹、市调主管黄金文及高级市调员叶锦涛，展开了为期13天、覆盖全国31个城市的走访调研之旅，行程9000公里，探访各地运营中心，交流关键问题，寻找存量市场的突破路径。

麻敏杰在演讲中强调，不会大张张旗鼓地招新商，总体只需要30-50个核心运营商，A8空间将重点支持那些跟总部思想同频、有奋斗精神、业绩干得上来、扶得起来的运营商，打造成标杆运营商，通过三、五年时间，扶持起一年能做3000万到5000万的大商。

目前，A8空间核心运营商队伍逐渐形成。

在此次战略会上，A8空间2024运营中心TOP10出炉，涉及义乌、桐乡、湖州、丽水、长沙、鄂尔多斯、九江、上饶、海宁、日照等地，并给销售业绩排名前三强的运营商提供了2025意大利游学奖。

此外，长沙、鄂尔多斯、苏州、海宁四家运营中心作为优秀运营商的代表，出场分享木作方案的专业提报、门店渠道的高效运营、展厅标准元素的实际应用、提升签单效率的策略与技巧等实战心得。

数字化战略：

他在演讲中坦承，数字化是产业链的新蓝海，数字化转型是必然，A8空间在设计与生产端进行的数字化转型已初见成效，但对于在营销端、管理端实施数字化转型，真正用数字思维引导企业商业模式重构、促进企业可持续高质量发展，想法还不够成熟、步子还不够快。

近几年里，基于存量市场蓄水+转化的方法论框架，A8空间曾提出“立体作战”新模式，力图降低对销售人员综合能力的要求与依赖；通过建立高效、合理的先进业务流程体系和薪酬激励机制，更好地使用并管理二流人才，把数字化跑出成效来。

从成效来看，经过多次沟通、研讨与培训，各运营中心理解并认可这套方法论，形成了“试一试”的心态，但面对招人难、用人难等问题，各运营中心没有放手一试的决心和信心。

一个新的进展是，麻敏杰接触到上海某科技公司的一套门店数字化系统，与高定业务管理十分契合。

这套系统，能够将企业的产品知识、接待话术、管理规则等关键模块以“傻瓜化”的操作方式呈现，以数字化的步骤与路径保障成果的获取。

对于这套数字化门店运营系统的价值，麻敏杰给予了高度评价。他认为，标准化的服务体系，系统化的获客和转化工具，将路径一步步切割，以过程来保证结果。成熟的工具能够解决获客留资过程中一系列管理问题，促成A8空间独有的新渠道模式落地。

具体而言，培训问题，一个小程序就能做到随时学、随时用；运营商团队能力不足的问题，一线人员跟着工具认真执行就可以。

而在此次的战略会上，智休科技合伙人陆剑峰出席分享了《高定终端的数字化运营》课程，从数字化出发将设计师渠道、老客户经营、新媒体推广三大板块进行拆解，对数字化工具与标准化SOP进行解读，探索高效运营之路。

大家居新营销主编张涛则围绕《A8空间存量时代新业务模式方法论》，为A8空间终端门店量身定制了一套完整的实用性工具。

据了解，营销端的数字化，已有高定家居品牌先行一步。麻敏杰强调，如果我们不做，将面临“降维打击”；如果我们及早行动，及早完成，则是对其它友商的降维打击。

对于接下来的数字化动作，麻敏杰表示，这不是一件容易的事情，将循序渐进地落实，目前安排了专门的培训内容，后续还会做调研，看哪些地方愿意做、适合做，总部与运营商协同配合，做出成果。

结合此次A8空间战略会上管理层的分享，以及创始人麻敏杰近万字的演讲内容，给人深刻感受是，高定家居市场的现状与走向得以清晰呈现，A8空间接下来的战略部署与战术动作也有系统的规划。

不仅如此，一系列经营思维的突破，同样给行业带来诸多启发。

对于市场，麻敏杰认为，以结果为导向的业务模式，不再适应存量市场，必须建立高效、合理的门店激励机制、业务流程、管理体系。伴随渠道与自媒体的不断融合，消费者对家居品牌和产品的认知、体验以及触点越来越多，市场营销环境越来越复杂。

再者，生意逻辑发生改变，传统生意以商品为核心，现在和未来的生意以用户为核心。营销要回归人性，通过精细化、带来正向情绪价值的服务，建立好感和信任，进而对消费者决策形成最大的影响。

对于机会，他认为，过去的机会都在增长之中，未来的机会都在结构变化之中。未来四十年，是结构变化推动增长。经营者们不要光看市场下滑多少，还要看结构的变化。

例如产能过剩、消费降级的不利环境下，存量市场的改善型需求在增长，这就是结构性变化。

当结构发生变化的时候，不同的变化则催生相应的英雄，正如定制行业发生的结构性变化，才促成了A8空间及上百位运营商的成长。

所以，不是没有机会，而是要看到结构变化，抓住结构变化，如此，未来的机会将变得更多。

针对“卷”的竞争局面，他提出要进行战略级的研究，而不能局限于战术上的勤奋；要有清晰的自我认知，知道自己是谁，知道自己在哪里，知道自己要什么，更知道自己不要什么，知道在企业不同的发展阶段中的目标是什么，什么时候该做什么事。

“向内求”是麻敏杰反复提及的一个关键词，这是存量时代的主流经营思路。

麻敏杰认为，向内求，就是通过改变自己、提升自己，向自己要增长；就是要从精细化和深度化里找机会，它的核心支点是“用户思维”。

而精细化、深度化的本质，就是做好一件事：好好经营你的顾客，通过向他们交付更大的价值，来换得你自己更大的增长。

对于品牌推广，麻敏杰一直以来的理念是，高定是一个产品和服务导向而非营销导向的行业，产品服务是1，营销推广是0，没了1搞再多的0，最后一定还是0。营销是好产品的放大镜，也是坏口碑的加速器。做高定品牌，一定是先有“品”后有“牌”，只有先做好产品和服务，有了坚实的1后，方可在能力范围之内增加有品质的零。

对于运营商，麻敏杰认为，商场即战场，兵不在多而在精。“精”必须满足两个要求：要有统一认知，要有统一价值观。

对于多品牌布局新业务，麻敏杰认为，任何行业都可以重新再做一次，因为还有很多的消费需求没有被满足，有很多痛点没有被彻底解决。只要你能重新定义产品和商业模式，就仍然有很多机会。

对于价格战，麻敏杰的见解另辟蹊径，发人深省。他认为，产品同质的条件下，消费者更倾向于低价产品。如果产品不同质、服务不同质，就打不了价格战，就卷不起来。价格战实际上是同质化产品以及服务之战。如果我们与竞争对手，并不是以同一个方案为基础，并不是同样的设计效果、工艺标准、服务水平，就不会遭遇价格战。

现今商业竞争的实质，不再局限于产品的比拼和服务的较量，已演变成为一场关于顾客心智认知的激烈角逐，所以，经营者必须从产品、服务、品牌的多重维度，与竞争对手拉开差异。

对于设计，麻敏杰认为，当下，以设计串联消费链，家居行业变革的闭环正加速形成，得设计者得天下。

从品质更好、功能更全、颜值更高，到有没有属于自己的专属空间、是不是更符合自己的审美品味，反映出业主对生活方式的个性追求以及人文美学的情感共鸣。而这一切，都离不开设计。

无疑，此次战略会的举办，以及充满信心与力量的行动，A8空间成功勾勒出全新的向上蓝图，一扫市场笼罩的犹豫情绪，承载着高定家居产业再次出发的希望。