大卖场与装企的那点事，“居然之家”汪老板说的是对的？！

今年7月前后，“居然之家”汪老板说过这么一番话：家装这个行业很黑，从业人员为了吃回扣，把消费者带偏了，导致大家都不去大卖场买材料了……

事情的前因后果网上都有，感兴趣的可以找来一读，权当娱乐。

不过，仔细往深里想，我觉得好像说的有点道理。主要有三个逻辑：

逻辑一：大卖场的生意，必须要好起来

大卖场、家居建材、家装公司，是房地产产业链上的三个“末梢”行业，是利益相关者，甚至从某种程度上讲，是利益共同体。

有点经济学常识的人都明白，但凡利益共同体，基本都是一荣俱荣、一损俱损的，不可能会一家好、另一家极差。如果出现这种情况，一定是互挖墙脚，自然，市场也不太可能做的大。

你想呀，如果国家推行新房交付市场必须是精装修，拎包入住的那种，对这三个“末梢”行业中的前、后影响其实是巨大的，对家居建材的影响其实并不大。

甚至毫不夸张的说，如果真的这样，现有的这些大卖场和家装公司起码要死掉一半，剩下的一半只能去死磕存量房了。从互相竞争，到和马路市场、游击队、白牌竞争了。

原因更简单，就是存量房市场的销售逻辑，和毛坯新房是完全不一样的。

存量房确实是一个巨大的天量市场，这个市场的弹性空间很大，繁荣需要挖掘，而不是互损。如果没有消费公信力的话，市场会在很小的量级上徘徊很久，未来谁能摘桃子还真不好说。

看到这里，给你一个忠告：你根本不用纠结这个结论是否正确，这个现象在国外有很多成功、又成熟的案例，你仅仅是，不知道而已。

如果说，大家的生意要共荣市场才能做大，那，大卖场和装企的几家头部企业的业绩又如何呢？

先说大卖场。

根据刚刚披露的三季报，今年前9个月，“居然之家”实现营业收入94亿元，同比下降2.7%；净利润7.32亿元，同比大幅度下降36.4%。显然，这不是一个好的结果。尤其是第三季，也就是7-9三个月的业绩，更为糟糕，为31亿元，同比下降6.2%；净利润1.2亿元，同比下降54.6%，腰斩。

会看财报数据的，除了看销售业绩，更要看一些“真刀真枪”的指标，因为相比业绩下降，更能说明问题的其实是经营性现金流的净额。截止三季报，“居然之家”的经营性现金流净额为18亿元，同比是下降了38%。

确实说明生意是难做了，因为收到的净现金在大幅减少。

还有两个指标也能说明问题，即毛利率和净利率。

先简单普及一下这两个率的含义，毛利率，是指一家公司的商品在市场上的竞争力，也可以理解成客户的可接受力。

像“贵州茅台”的毛利率高达91%，说明这玩意在市场上压根就没啥竞争对手，客户的可接受力超强。否则，不可能做到这么高的毛利率。这个数，完全颠覆了马克思老先生关于几倍利润的假说。

净利率，是指一家公司的内控力，也叫管理能力。如果一家公司的规模大、净利率又高，那就是超人级的选手。还是以“贵州茅台”来举例，它每年一千多亿人民币的销售，净利率高达52%，确实猛。

回到“居然之家”，今年前三季度，它的毛利率为29%，同比下降了5.6的百分点。感兴趣的朋友可以折算一下下降的比例是多少？反正，我觉得是有点恐怖的。

它的净利率是7.7%，同比也是下降了4.2个百分点。

如果按单季度对比，今年前三季度，它的毛利率分别是36.7%、29.9%、21.2%；净利率分别是11.3%、7.9%、4%，连续三个季度下降的节奏。显然，这不是什么好的兆头。

备注：在我们往期内容中，有对“居然之家”商业模式的描述，感兴趣的可以去看看，便于理解这类公司毛利率的形成机制。

就这些数据看来，汪老板有此言论也属正常，因为他的生意确实难做。只不过，拥有这么多大卖场的汪老板，干不过家装公司（根据他言论推导的），有点令人费解，因为这不符合市场规律？（这个问题待会再说）

但话说回来，汪老板也是有动作的。就是借三季报披露之际，汪老板把公司名从“居然之家”改为“居然智家”。

一家本质上是零售卖场的企业，按理增强客户体验、做好销售服务才是重点，搞什么风牛马不相及的改名，就能改变业绩？！

也是邪了门了。

极有可能，有点“大炮”味道的汪老板，搞错了方向。

汪老板的同行，还有两家，更困难的“红星美凯龙”和区域小强“富森美”，它们的业绩又如何呢？

先看“红星美凯龙”（下简称红星）。

今年前三季度，红星实现营收61亿元，同比下降29.6%；净利润亏损18.8亿元，同比下降245%，其中扣非净利润亏损10.5亿元，同比下降227%。

经营性现金流净额毫无疑问是负的，净流出5.3亿元，同比下降119%。

其中，第三季度，红星的营收为18.8亿元，同比下降37%，净利润亏损6.3亿元，同比增长9.1%，扣非净利润亏损4.6亿元，同比下降13.5%。

红星，这些年，一直很难。换了大股东，还是很难。

再看“富森美”。

今年前三季度，“富森美”实现营收10.7亿元，同比下降6.8%；净利润5.46亿元，同比下降11.3%，其中扣非净利润亏损5.4亿元，同比下降10%。

经营性现金流净额为8.8亿元，同比增长19.8%。

其中，第三季度，“富森美”的营收为3.4亿元，同比下降10%，净利润2亿元，同比增长10%，扣非净利润1.6亿元，同比下降1.5%。

看样子，区域小强“富森美”的日子要好很多，尤其是第三季度，盈利了。

备注：在我们往期内容中，有这三家大卖场公司财务数据的详细介绍，感兴趣的可以找来一读。

作为三家国内最知名的大卖场公司，它们的市场规模也是最大的，可是，到底有多大呢？

要回答这个问题其实很简单，做个对比就知道了。我们来看一下发达国家的例子。

你可能知道，也可能不知道，美国的家装建材零售市场一直是全球最大的家居装修市场（我这里没有用之一，待会看完它们的大卖场企业的销售规模你就明白了）。

据财经媒体披露，2023年全美的家装建材零售市场的规模高达5000亿美元，约3.5万亿人民币的规模（汇率按7计，下同）。这个数，其实不及“居然之家”在其2023年度财报中披露的中国泛家居销售市场规模已达4.6万亿元的规模。

你信吗？反正我不信。

先不说这个数据的真伪，看看人家市场总量下的企业规模，你多少能看出一点端倪。

下面是它们排名前三大卖场企业的规模。

排名第一的，是鼎鼎大名的“家得宝”（英文名The Home Deopt），它也是全球排名第一的家居装修零售商，在美国、加拿大和墨西哥开了2300多家门店，对，你没看错，开了2千多家店。

“家得宝“的年销售规模超过了1570亿美元，约合1万亿人民币左右（汇率按7计，下同），对，你还是没看错，一家企业，一年的生意高达1万亿人民币。

这个体量，是“居然之家”今天规模的81倍！是“红星美凯龙”历史最高销售2019年度（165亿元）的66倍！

简单帮汪老板假象一下，从他今天的100亿元左右的规模，要干到今天“家得宝”的销售量，还得多少年？！奋斗吧，“少年”，你的市场远超你的想象。

“家得宝”成立至今，也没改过名。

那，北美的行业老大这么厉害，排名第二的估计不咋地了吧？不好意思，你估计错了。

北美排名第二的大卖场公司叫劳氏公司（英文名Lowe’s），其在美国开了1700多家门店，目前的年营业额超过了970亿美金，约合6790亿人民币。

怎么样？刺不刺激。

排名第三的是一家叫Ace Hardware的大卖场，在全球60多个国家开设了5800多家门店，年销售规模在290亿美金。

这家公司的典型特征是开小店，面积普遍在几百平方米，这张图是它在美国的市场分布，密密麻麻，令人震撼。

也就是说，在地球的另一端，北美市场，有巨无霸型的“家得宝”，也有星罗密布的Ace Hardware，大家各做各的生意，凭本事把市场做透，把各自的用户给服务好才是王道。

看完这些，我很感慨，汪老板你整天瞎比比个啥？有这些行业标杆，你有什么理由做不好中国市场？！

你知道美国这些巨无霸型的大卖场都是怎么运营的吗？下面简单说说。

不同于中国市场，美国消费者具有强烈的DIY文化，在美国家装建材零售市场中，普通DIY消费者和专业大客户（开发商）都是重要的客户群体，这些零售商提供从小型家居项目，到大型建筑施工所需的多样化产品。

除销售产品外，大多数零售商还提供设计、安装、施工支持和配送服务，从而增强客户体验和消费便利性。

这两年，随着消费者的购物习惯逐步转移到线上，家居零售商们也加大了在电商平台上的投资，同时利用数字化技术来优化库存、配送和客户服务。

这些，难道不是“居然之家”、“红星美凯龙”该努力的方向。

但是，话说回来，我为什么会觉得汪老板的牢骚好像是对的呢？

原因很简单：那就是市场的繁荣需要共建。

无论是精装房，还是存量房，面对的就是开发商和个体消费者。在一个高度透明、竞争充分的市场，开发商的大宗采购也好、个体消费者的DIY购买也罢，只要你大卖场能做好一系列服务体验，这个市场就是你的。

而且，会越做越大。

这是一个需要挖掘的市场，潜力无限。就像很多普通消费者不了解的奢侈品市场一样，一个LV集团，年销售就高达几百亿欧元。问题是，这样的品牌还有很多，就像美国的那些大卖场公司，年销售过百亿美金的数十家。大家都不互黑，各做各的生意，把产品和服务做好，消费者就会来买单，市场就会越做越大。

这两年，中国经济在进行史无前例的大转型，消费市场受点影响完全是不可避免的。

落到汪老板身上的，确实存在一些家装公司会抢大卖场的生意。但是，如果你稍往深里想一点，你不觉得汪老板的炮口轰错了对象吗？

汪老板口中吃回扣的，其实不是设计师，而是装企。因为装企卖材料抽佣金，已成行业惯例。这也没办法，这是人家装企的流量资源。你想呀，客户都已经上门来，要装修服务，明摆在要购买主材、设备啥的，这个生意不做，任凭客户流失真是天理不容。

那些吃高额回扣的设计师，其实是对汪老板们有利的，因为他们会把原本属于装企的客户带到你们大卖场来消费，吃材料经销商的高额回扣。

憎恨他们是装企老板才对，不是吗？按理，你汪老板欢迎才对呀。

回过头来说，美国的那些巨无霸型的家居大卖场，它们本身也提供装修服务，但没有听说过它们有规模巨大的装企。

国内的装企，如果再不认真思考：去做好的产品，肯定也是没有未来的！

未完待续......