布局整装，下沉绝杀！看索菲亚如何突围……

10月30日晚，索菲亚公布第三季度财报，总体数据纵向来看无一例外持续下滑。但聚焦第三季度和半年财报的具体数据，可以看到索菲亚在两条突围路径上的表现相当亮眼。

两大突围路径：

一是，布局整装。和欧派战略相同，但战术明显不一样，故而此消彼长，索菲亚明显吃到了追随者红利。

二是，下沉绝杀。在下沉市场，索菲亚可谓所向披靡，大幅挤压中小定制企业生存空间。

看一组前两季度和前三季度的对比：

——2024年上半年，公司整装渠道实现收入同比增长43.63%。截至2024年6月底，公司集成整装事业部已合作装企数量256个，覆盖全国189个城市及区域。

——2024前三季度，公司整装渠道实现营业收入同比增长26.34%。截至2024年9月底，公司直营整装事业部已合作装企数量277个，覆盖全国196个城市及区域。

仅仅一个季度，公司整装渠合作装企数量增加21个，覆盖区域增加7个城市。

以上数据变化表明：

一是，对比大多数上游部品企业还在踟蹰探索，索菲亚整装已经拿到了结果，跑出了可复制的模型。

二是，索菲亚装企合作强度和速度明显跑起来了，合作方式不限于一城一企，可能一城多企，如此布局对后期跑量有绝对的助力。

这意味着什么？

给到上游部品企业尤其是定制企业和装企放量合作的机会不多了……

为什么？

因为装企和经销商不同，其体量更大，一二线头部装企还存在跨区域连锁，故而装企和供应商的合作是高层对接，总部直采，构成大宗贸易，而非零散分销，双方合作存在更强的排他属性，在这一前提下，二者合作更为紧密，在产品研发和数字化上捆绑前行，构建更高效供应链的可能性加大。

同时，随着整装上下游在供应链条上的打通，当然也可能诞生横跨制造和消费两端的巨无霸企业。

米兰纳狙击

下沉市场显成效

分析米兰纳，我们依然来看前半年和前三季度的数据对比：

——2024年上半年，米兰纳品牌实现营业收入2.39亿元，同比增长42.59%。米兰纳工厂端平均客单价14,283元/单。

——2024前三季度，米兰纳品牌实现营业收入3.67亿元，同比增长14.87%；工厂端平均客单价14,731元/单。

仅仅一个季度，可以看到实实在在的增长数据，让人艳羡。

截至2024上半年的经销商数据也足以证明米兰纳整个品牌在下沉市场布局的成功：

米兰纳品牌共有经销商530位，专卖店553家。其中，省会城市门店数占比8.50%（收入占比22.62%），地级城市门店数占比29.66%（收入占比31.26%），四五线城市门店数占比61.84%（收入占比46.11%）。

看得出来，在三、四五线尤其是四五线的布局成功狙击了一度和索菲亚相安无事，在下沉市场偏安一隅甚至闷声挣大钱的中小定制连锁企业乃至对当地定制作坊也有冲击。

事实上，大中型定制企业战略趋同，布局下沉市场者众多，所以一定要琢磨米兰纳作对了什么？来看看，2021年至今对外发声的轨迹。

——2021年，成立之初，定位索菲亚家居旗下年轻的互联网品牌；

——2023 年，“米兰纳”率先在行业内提出普惠行动；

——2024年，“米兰纳”承接索菲亚家居全阶段美好生活方式，追求极致“质价比”和情感价值的痛点及痒点，

尤其2024年7月中国建博会上发布的信息值得反复研读：

米兰纳以生活方式为导向，多维升级超一代·5A全能整家，“以有品普及定制 把美好家居送进千家万户”的全能品牌力、“专业智造、专业环保、专业整家，实现了从专业迈向全能的品质跨越”的全能产品力、“为用户构建整家生活方式的一体化设计”的全能设计力、“为用户构建四维‘一站式’的星级服务”的全能服务力以及“升级普惠双核引擎，为用户实现0套路装整家”的全能价格力，助力全民成为适我生活的冠军。

从只言片语可以看到“米兰纳”在针对下沉市场年轻人群上做的全方位努力。

总体来看索菲亚，针对终端需求，“垂类做强”即是威力。