企业如何借助品牌高质量发展引来流量？

本文摘编自：2024第八届家居品牌大会上博洛尼蔡兴国、科凡定制王飚、尚驰集团杜海云、卢森地板陆珂、欧大师门窗陈涛、极景门窗李小虎、沪尚茗居徐华春、东方弘叶叶元温、网易家居胡艳力等家居行业大咖的精彩分享。

博洛尼蔡兴国：超出预期的服务，才能获取用户的主动传播

博洛尼CEO蔡兴国认为，看行业的本质，背后真正的逻辑是服务，提供超出用户预期的服务，让用户主动为品牌传播，这样才能带来流量。

蔡兴国表示，流量肯定不代表品牌，流量很大，更多是代表促销、营销，是一个销售动作。但品牌不同，它涵盖了企业在客户心目中的价值主张，或者符号、理念等。规模大不代表品牌好，但品牌好却代表发展、未来的流量会更健康。

当行业进入存量时代、下行周期，把品牌做好才是未来核心的竞争力。所有商业的竞争最后一定是品牌之间的竞争。蔡兴国认为，看行业的本质，背后真正的逻辑是服务。比如，用户花50万买你的产品，最后心满意足却未必会传播你的产品，如何从情绪价值上，提供超出用户预期的服务，让他主动为品牌传播，这样才能通过把高品质的品牌做好而带来流量。因此，家居行业的本质是转介绍，不是复购率。而转介绍的前提就是要提供超出用户预期的服务，除了产品之外，还要提供情绪价值和品牌价值。

科凡定制王飚：品牌力与产品力两手都要抓

科凡定制总裁王飚认为，当前，产品力对流量的影响略大于品牌力。他表示，消费者寻求产品和价值的背后产生流量。消费者去卖场找需要的产品，本质上带来了流量，只不过在不同的阶段会有新的元素和影响产生，比如说产品、品牌、渠道等都是流量的结合。

从家居行业来看，今年产品带来的流量稍大于品牌带来的流量。因为很多用产品特色或者差异化去吸引用户的公司，其实品牌力并不强，但是它们借助了新的分发渠道，例如小红书、抖音，形成了新的流量闭环，这些企业可能没有那么强的品牌，但是它们的产品有特点，通过新的分发渠道，让产品被消费者理解、认知，就变成新的相对低成本的流量来源。

他指出，流量永远在产品、服务、品牌、渠道这几个要素之间运营。企业用合适的成本获得流量，用好的转化率摊薄流量成本。“从长期主义角度来讲，企业必须平衡产品和品牌两个要素。今年产品可能略微占上风，但是长远来看，当产品同质化，品牌力要占上风。科凡定制还是品牌产品两手抓，结合自己的特点，找到自身运营流量的方法和路径。”

尚驰集团杜海云：口碑和质量是长期流量的来源

高质量发展支撑品牌的发展、支撑长期流量的产生。尚驰集团董事长杜海云表示，尚驰是有创新基因的品牌，在内卷的时代也是代表思潮，因为要找到生存的空间和土壤。品牌和流量及高质量发展之间可能会有冲突的点，但高质量发展支撑品牌的发展、支撑长期流量的产生，它的口碑和质量是支撑它长期流量的产生。

短期来讲，一定要输出有价值的内容，占领消费者的心智，同时可以解决消费者的问题。所以有价值的内容叫“内容为王”，“内容为王”解决了消费者根本性的问题或行业的根本问题。企业提供了解决方案，可以帮助消费者解决问题，这样才能形成持续的发展，甚至流量不断的产生和循环，这是一个良性，也是品牌发展的底层逻辑。

杜海云认为，把一个客户做到极致、做到感动，会无限的形成正循环。做口碑、做产品是流量的产生源。

卢森地板陆珂：研究解决方案大于情怀和故事

卢森地板总裁陆珂认为，所有品牌的发展从讲品质到讲故事、讲情怀，再到讲满意度，最终还是要讲解决方案。他进一步表示，故事讲得再好，再有情怀，没有能消除痛点的解决方案也是不行的。卢森地板对此做了非常大的改革，要利用全球的供应链支撑卢森地板。

陆珂谈到，任何东西都要有解决方案，有人觉得铺地板很简单，但是没有人研究客厅、门厅、走廊、户外应该分别铺什么地板。如果卢森地板将地板一天搞定，客户会觉得卢森地板是很好的供应商。所有品牌的发展从讲品质到讲故事、讲情怀，再到讲满意度，最终还是要讲解决方案。

欧大师门窗陈涛：维护行业新生态，让经销商活得更好

欧大师门窗董事总经理陈涛表示，作为经营者，还要回归到经营的本质，靠产品和服务获取流量的密码。

陈涛认为，互联网时代大家都在关注一个词，流量，我们应该对流量有清晰的认知。但所有的流量是否都对品牌、经营以及用户有益，这里需要打问号。我们追求的是有效流量，而有需求关注度的才是有效的流量。“作为经营者，还要回归到经营的本质，靠产品和服务获取流量的密码，产品和服务是构筑品牌的基础。”

在陈涛看来，门窗并非小的赛道，其实从门窗整个消费体量来说，是承载上千亿需求的品类。而公司的用户是两部分，第一是终端消费者，第二是经销商，每个品牌要有良心，要让行业经销商能够有尊严地活下去，并且活得很好，所以不能打价格战，并且要维护行业的新生态，我们一直说绿水青山才是金山银山，如果品牌把整个行业的生态搅乱了，那么哪来绿水青山。

极景门窗李小虎：把流量当成麦克风

极景门窗总经理李小虎表示，作为年轻的品牌，极景会紧紧抓住流量，把流量当成麦克风。“流量有两种：一种是品牌曝光率，高速上的广告牌，刷抖音的一闪而过等；另一种是进店，这类流量是非常有价值的。”

他指出，流量是在互联网时代出现的东西，可以承载更多的信息量，拉近与消费者之间的距离。当极景做新媒体的时候，不仅为新产品发声，还对消费者进行科普。比如门窗的新赛道是U型的、LOW-E玻璃等。

极景是比较年轻的品牌，现在已走过了第十个年头，从事家装行业6年，所以作为年轻的品牌，极景会紧紧抓住流量，把流量当成麦克风。

沪尚茗居徐华春：提升组织效能，跑赢服务接力赛

沪尚茗居董事长徐华春指出，企业最重要的是给客户提供的价值是否真正的满足客户需求，商业的本质是能够为客户创造价值。她表示，流量背后需要的是对用户需求的深入洞察，当下的流量又贵又难拿，做整装的要跟部品商一起把客户服务好。

沪尚茗居整装公司现在都是大店，在流量这个部分里，洞察完客户需求以后，要把握住流量的成本，最重要的是要能看到通过流量实现的产值，就是流量的ROI是否能够承接，要跑赢不仅从价格、产品、服务，更重要的是承接流量的能力，需要组织的效能。

流量的背后就是你能跑赢大盘，在这么卷的情况下，在价格有竞争、产品有竞争、服务有竞争，最后卷的是组织效能的竞争，到底能不能在整个流量转化的每个环节里面跑赢很重要。

就像对装企来讲，当下更需要的不是一个人强，因为做整装，给客户交付整体的家是要能让客户满意的。最终谁能卷到最后，就是谁能跑赢“4×100米综合接力赛”，体现在组织的效能上。徐华春表示，企业最重要的是给客户提供的价值是否真正的满足客户需求，这才是商业的本质，能够为客户创造价值。

东方弘叶叶元温：定位百年品牌，流量不代表品质

东方弘叶董事长叶元温认为，流量大的品牌，并不代表就是客户心目中好的品牌。我们把品牌定位为百年品牌，不会急功近利，看人家卖的好，就偷工减料。 

叶元温表示，保证品牌的前提下肯定需要有很高的成本，有高的成本才能做出高质量的产品，才能满足高消费群体的需求。“东方弘叶发展到今天，虽然发展很慢，但走得很平稳，疫情期间甚至还保持了一点增长的速度，公司永远坚持把品质放在第一位，品质就是品牌的生命力，把服务做上去，赋能品牌附加值。”

“流量大的品牌，并不代表就是客户心目中好的品牌，虽然我们流量、销量少一点，但或许恰好能满足对个性化、高质量品质有需求的人群。我们把品牌定位为百年品牌，不会急功近利，看人家卖的好，就偷工减料，因为这样对品牌会造成极大的伤害。”叶元温指出，公司努力满足客户的需求，并且超越他们的期望，这个时候相信通过经销商和客户的传播，品牌口碑以及流量都会大大增加。

网易家居胡艳力：品牌是企业最大的流量池

网易家居&网易设计全国总编辑胡艳力认为，品牌是企业最大的流量池，品牌投入是一种长期主义。她表示，当市场红利不在，家居行业竞争加剧、内卷严重，粗放型增长模式无以为继，行业逐步从粗放式增长向高质量发展转变。高质量发展之后，各个企业的老大把品牌广告砍了，开始抓流量。品牌和流量看似是矛盾的关系，但品牌其实是最大的流量池。

品牌投入是一种长期主义，当企业产能过剩，同质化越来越严重的时候，品牌才是企业最大的抓手。腰部以下的企业，靠产品和服务驱动，产品和服务就是流量；而对于品牌企业，靠渠道驱动，只有渠道到位了才有流量。

胡艳力指出，品牌也是口碑。当消费者面对众多的品牌，同样的设计、产品、服务及营销方式，渠道也是雷同的时候，企业就要靠品牌吸引消费者。企业打造品牌，要找到不同点，避免同质化，把不同点传递给消费者，从而打造消费者心智。