整家定制热度持续，2023年多家主力再投重兵，谁可能成为赢家？

延续2022年的热度，以设计、研发、生产、交付一体化为主要特征的整家定制业务，继续受到主力品牌们的看好，资源加持力度进入高阶时刻。

截至目前，包括林氏、欧派、顾家、掌上明珠、尚品宅配、联邦、三峰等大厂，均有新的动作落地。给外界的感受是，整家赛道，迎来又一轮密集的攻势。

其中备受关注的是，林氏全屋定制宣布升级为“林氏整家定制”，并将带着全新产品在3月27日—30日第12届广州定制家居展3B10展位亮相。

与该消息同时公开的还有林氏整家定制全新LOGO，信号很明显，林氏展开了整家定制的攻势。

十几年成品家具的深耕、成功转型定制的能力重建，以及2021年以来“定制+成品+家居用品”融合业态的经验积累，使得林氏整家定制具备了冲刺新赛道的足够底气。

尤其是过去两年，林氏整家定制在定制融合业态的基础上修炼内功，完善设计、品质、交付与服务，此次借道广州定制家居展正式上场，显得水到渠成。

经过模式完善与市场培育，整家定制在消费端的认可度明显提升，消费氛围浓厚，为新模式的成长提供了肥沃的土壤。

往前追溯，与整家相关的业态已历数年苦战。2021年后进入爆发期，成品家具、定制家居相互攻入对方的腹地。以全屋柜类定制+成品家具+家居饰品为主要形态的整家模式，成为发力方向。

据大材研究的不完全统计，截至2022年底，已有30多家品牌闯入整家定制赛道，实施一揽子战略、产品、生产、渠道与终端调整动作，至少五种新的现象陆续发生。

其一，部分企业将整家定制视为战略级业务。

在主品牌的形象识别里，将整家定制放到了核心位置，例如林氏整家定制、欧派衣柜|高颜整家定制、索菲亚衣柜|整家定制、百得胜水漆衣柜|整家定制、顾家全屋定制|一体化整家等。

这种做法并非孤立的个案，折射出大厂们对整家定制寄予厚望，同时，此举也将助推消费市场对品牌的认知发生转变。

一些单品类的领跑者品牌，有可能成功上升为整家定制品牌。当品牌的清晰认知与高度认可形成后，市场将全面打开。

其二，套餐结构进一步优化，消费者的可选择空间扩大，产品组合更加灵活。

整家定制模式的落地，同样依赖有效的产品策略。借助产品组合套餐实现终端落地，这种做法也得到了市场的验证。

成品家具+全屋柜类定制是最为常见的做法，部分企业会增加背景墙、软装、地板、木门等产品。

2023年的整家产品走入了更加多元、灵活的路线，套餐里的产品构成进一步丰富，客户选择空间更大，例如林氏整家定制将整合橱柜、衣柜、门、背景墙、成品家具、家居软装六大品类。

这种做法的价值体现为，在明确的价格范围内，实现更加自由的多样化选品。

简单的产品与品牌组合，并不是整家定制的天花板，一体化被视为新一轮进阶。

2023年以来，我们注意到，整家定制大厂正在发力研发、设计、生产、交付、服务一体化。

这种一体化不仅表现为全屋空间的整体设计，以真实家居空间为范本的场景化终端展示，同时也体现在整家定制所涉及的产品由同一家品牌生产，并且且实现一体化交付。 

其四，整家定制经销商的案例有所增加，带动市场渗透率的提升。

经过前几年的积累，一批成功的经销商从整家定制赛道里崛起，实现了门店经营、团队能力、服务水平的提升。

据公开信息，已有多家品牌经销商，通过转型整家，打破了此前的销售记录。

渠道的成功，让从业者们看到整家定制业务的可行性，信心无疑得到激发，更重要的是，为市场输出丰富的整家运营经验，后来的进入者们拥有了现实的学习对象。

其五，分化现象已现端倪。

受品牌、团队、资源等多种因素影响，整家市场的分化正在出现，一些品牌可能淡化该业务，甚至逐步退出。而一些优胜者步步为营，层层发力，收割新赛道的红利。

我们已经注意到，部分曾经热衷于整家业务的品牌，推广力度有所下降。而部分成功构建整家定制运营能力的企业，在不确定的探索中稳住了船舵，找到了发力的方向，目前正在持续加码。

林氏整家定制的大举入场，或许意味着该模式进入快跑阶段，是时候以整家形态发起攻势，带动企业新一轮增长。

组织建设、供应链、整家产品、渠道转型、销售能力、交付品质等关键的经营节点，都可能影响最终的成败。林氏全屋定制迈出向林氏整家定制升级的这一步，背后的驱动力无疑来自于抓住了整家定制模式成功的逻辑。

具体来讲，究竟什么样的品牌及整家模式最有可能成为赢家？林氏整家定制是否属于经销商值得重点考察的品牌？对这两大问题，或许答案有多种。

分析认为，具备如下五种能力的公司，更有可能成为整家赛道上的赢家。

一、品牌效应：品牌背书能力强，打动客户在同一家品牌配齐，或者在整家定制赛道里打响了知名度。当买家能够将整家与具体的品牌进行关联，这类企业更可能赢得先机

缺乏足够的品牌效应支持，却想让客户一站式买齐所有品类，难度往往比较大。

龙头企业对此早有清醒的认识，并采取了对应的解决措施，除了继续做强优势品类外，一大重要转变是，将整家定制放到非常醒目的位置，力图塑造品牌与整家业务的强关联。

加之林氏家居扎根家具行业16年，打下了赫赫声名与口碑，这种效应传导于整家定制业务，将发挥巨大的带动作用。 

二、一体化能力：完成整家一体化设计、一体化生产、一体化交付等能力建设的公司，将在新舞台上大展拳脚。

整体交付的流畅、整家方案的高质量落地，至少能解决两大关键群体的担忧：

一是经销商大胆销售，不用顾虑产品质量与交付效率；

二是消费者放心，不用忧虑家装效果，避免扯皮的现象发生。

要实现这一目标，前提条件充满挑战，比如多品类的设计生产一体化；保障项目交付的及时性、较高的交付准确率等。

这也是林氏整家定制的底气所在，2020年入局定制赛道开出多家定制店，2021年又提升为“定制+成品+家居用品”融合新业态，定制融合店在部分城市大获成功。随后定制业务提速，门店数拓展到近200家。

这种转型经历与运营体系锤炼，使得林氏整家定制打牢了一体化设计、一体化研发等能力基础。加之林氏家居深耕全品类成品家具长达十六年，供应链优势明显，有能力整合橱柜、衣柜、门、背景墙、成品家具、家居软装等六大品类。

由此可见，以一体化设计为驱动，一站式配齐的整家模式早已成型，并得到了市场验证，只不过这次亮相广州定制家居展，林氏正式踢开了这一扇门。

三、整家产品竞争力：成品定制打通，套系化研发，面向目标客群打造更强竞争力的整家方案。

一体化的全屋空间设计、一站式配齐的产品方案，并不是整家定制最具竞争力之处。

整家方案与客户期望的匹配度，以及最终呈现到客户家里的效果，才是最为核心的价值。

从全屋定制向整家定制转型的过程中，多数企业采取整合供应链的方式。独立研发套系产品的情况，相对比较少。进入2023年后，这种现象逐渐发生改变。

林氏整家定制开局就选择了独立研发的路线，基于数据调研与用户场景分析，结合潮流色彩与材料趋势，围绕高颜、环保与实用功能，遵循CMF体系自主设计，真正做到“橱衣门墙定制×成品家具×家居软装”一体化整家解决方案。

一方面，做产品的存量挖掘，在林氏家居巨量的成品sku里找到匹配全套定制的成品作为配套。依托全风格全品类全场景的成品优势，为林氏整家定制提供高搭配自由度。

另一方面，根据整家定制风格设计配套新品，利用林氏家居多年累积的成熟供应链，实现配套成品的快速产出，给消费者提供一站式的、风格统一的整家定制解决方案。

这种做法并非刚开始的探索，此前已有积累。2022年的中国建博会（广州），林氏家居就曾主推“成品+定制+家居用品”融合新业态，展出了4款不同风格的产品，为年轻消费者提供一站式空间解决方案。

四、渠道竞争力：抢先完成整家渠道建设的品牌，拥有一定数量的整家经销商，才有可能联手做大市场。

也即是，整家品牌需要成功孵化一批有代表性的经销商，为整家运营提供经营范本，并促成观望型经销商入场，扩大销售覆盖面及市场战果；终端店面完成整家的场景式改造，满足客户对整体家居解决方案的体验，提升销售成功率。

该展会被誉为“定制行业风向标”，正是定制家居上下游企业“秀肌肉”的重要平台，展示新产品、新技术、新材料、新工艺、新装备、新模式等，每年均能吸引数量众多的客商。

五、赋能水平：渠道赋能力度越大，更有可能加快市场的布局。

转型整家定制业务后，经销商面临的压力往往更大，例如店面扩张，租金增加；团队扩大，人力成本上升；流量扩容，回报才能支撑起投入。

仅靠经销商自己单打独斗，仅有头部大商或能闯出一片天地。对于其他经销商而言，难度大了许多，而厂家的全方位赋能，将有助于业务的成功。

对于这一问题的破解，林氏整家定制已形成完整的打法。

据了解，林氏全年线上线下营销活动超30场，以高频次的营销动作联手经销商抢夺流量，并且线上的护城河也很宽，深挖多年的流量池，搭配高效运转的全渠道引流体系，线上强赋能线下，解决获客难题。

而这种赋能不仅体现为流量，由于整家定制涉及非常多的品类，产品款式更是庞杂，如果经销商压货，则可能导致极大的经营压力。

林氏整家定制的做法是，产品由总部直发，无需压货，减小经销商的资金与仓储压力，让经销商放开手脚开发市场与服务客户。

加之一套从门店选址、设计到开业、运营，商学院全年培训指导、主动营销的管家式赋能服务响应需求，经销商更有可能在这场整家定制的转型升级中，收获超车的希望。

一种共识是，如果跑通了整家定制模式，将助力企业打开新的增长窗口。而做到这点，上述影响竞争力强弱的关键因素，都是必须攻下的山头。

林氏整家定制的大举入场，凭借其多年来的出色表现，有可能再次搅动这片海洋，给市场贡献有价值的参考范本。