一场苦战！ 大家居商业模式卷起热浪，能干好的经销商并不多

2024年以来，大家居商业模式延续以前的热度，掀起一波接一波的热浪，部分大厂明确表态，继续推进多品类大家居战略。

从组织到产品，从研发到经销商，围绕大家居商业模式的变革，一阵紧似一阵。

据大材研究的不完全统计，该赛道里，已有数百家一、二线品牌及数以万计的经销商集结，形成了整家定制、门墙柜一体化、全案软装、柜墙门地一体化、全屋智能等模式，普遍涉及三个及以上的家居品类。

例如，以门墙柜一体化为主赛道里，已集结了梦天木作、玛格家居、科凡定制等。

其中，也有数十家企业推行五个以上品类的大家居商业模式，甚至向真正的全屋配齐进化，提供拎包入住级别的整家定制，例如欧派家居、志邦家居、索菲亚、百得胜等。

总体而言，大家居已形成多种细分商业模式，主要包括：

软装大家居，即全案软装或整体软装，提供全屋软装的一体化设计与配套。

软体大家居，以床垫、沙发等品类为核心构成，面向客厅、睡眠场景提供产品方案。

整家定制，以成品家具+定制家居为主，一体设计、一体化配齐、一站式服务。

门墙柜一体化，以木门、墙板、柜类定制为主的木作解决方案。

另有全屋智能大家居，则是整合智能灯、智能窗帘、智能家电等产品。顶墙企业也在向大家居挺进，体现为吊顶、墙板、门、柜四大模块整合，提供顶墙门柜整家定制方案。

成功者的出现，带动了更多经营者的热情。

但是，现实可能更加残酷。能干好多品类、全品类大家居业务的经销商，必然是不多的。放到一个城市里，这样的人与企业其实更少。

大多数情况下，单品类或者两三个品类经营较为成功的经销商，是绝大多数。

客观而言，大家居商业模式目前比较重，对门店、团队、资金、交付、流量规模等，都提出了更高的要求，远超单品类或两三个品类的能力要求。

有些经销商，可能已经成功。而大多数人，还在路上。

有一种思路是，像卖车一样卖大家居，以家为核心打造大家居解决方案，做成标准化的产品，可能是套餐形式，也可能是装配式的方案，也可能是更加灵活、支持用户任意选择产品的整家套餐。

相当于一套大家居解决方案（产品）就是一辆成型的车，借助样板间与数字化设计工具，顾客能够看到效果，销售人员卖起来方便。

再依托成熟的交付服务体系，保障最终呈现到客户家里的交付成果，提升交付的确定性，整个流程跑通后，可能感觉大家居商业模式并不算太难的事情。

理论上或许可以推导，实际上难度不容小视。

咱们可以想一想汽车4S店要多大的规模，谁又有实力投资运营4S店这种业态？这不是一般经销商就能做到的，还得要很强的资金实力。

放到家居经销商领域，有这种实力的人并不多。

更何况，大家居4S店比汽车4S店更加复杂，就产品与交付而言，汽车普遍是完全成型的产品，消费者办好手续，直接开走，绝大多数的交付期就一天时间。

而大家居商业模式，即使做成套餐，尽可能采用标准化的产品，但只要有定制，其交付往往都要一两个月时间，还要到客户家里根据尺寸完成高质量的安装，假如前期存在一些差错，后期安装效果就要出问题。

整个链条跑通的难度，比汽车行业大得太多了。

对于大多数经销商而言，只能做零配件生意，或者是在街边开个店、在市场里开个中小面积的店而已，经营一两种或两三种品类。

要想运营支持大家居商业模式的家居4S店，还是要谨慎。先做好两三个品类，逐步叠加，进化到大家居融合业态，或许更为适合。

必须承认的是，大家居商业模式的成熟，是一波重难的机会。有实力有雄心的经销商，还是要全力把握这轮机会。

大材研究认为，要想把握机会，一是选准适配的品牌，获得厂家的有效赋能。二是量力而行，自我变革，对标大家居进行经营能力重建。三是参加业内活动，考察成功案例，以学习补短板。

此前的文章里，大材研究曾介绍2025年北京国际家居产业博览会，预计3000多家品牌参展，将为经销商选品提供最大程度的方便，并安排约50场论坛活动，聚焦产品、趋势、经营、设计等问题，是值得一看的。

另外，像中国家博会（广州）、中国建博会（广州）、成都家具展、广州定制家居展等知名展会，也是可以考察的。

非常重要的是，大家居赛道里的老经销商们，作为成功者们，是最值得我们考察与学习的。也可能有不少失败者，其经验教训同样极其宝贵。当企业组织这样的考察、培训与交流活动，创业者们不妨多参加，多观察，多总结，理性评估自己有没有能力做。

对于厂家而言，拥抱大家居商业模式既是趋势，是热点，也是一种必然。要想成功，离不开众多经销商的支持与全力参与，离不开大量经销商的成功。

但是，很多企业的经销商，本来只是经营单品类的，或者经营有两三个品类，其中或许只有一个品类的业绩表现不错，其他品类仅是辅助。

这种情况下，要想成功转型大家居商业模式，其难度不容小视，转型阵痛也可能比较大。

怎么办？这既需要经销商的能力重塑，也需要厂家给出有力度的赋能，无论是套系化产品的高效率交付，还是终端运营能力的全面升级。

大家居商业模式的全面成功，或许是一场超出想象的持久战，同时也是经销商面临又一次洗牌。