毛坯房拎包产值破千万、1位老客撬动7位新客：欧铂丽、林氏家居、好莱客这三位经销商是如何做的？

针对2024年的终端市场环境，叫苦者较多，叫衰者更是普遍。

但是，我们也能看到，一些经销商能够在有限的市场总量脱颖而出，打赢了非常漂亮的抢单之战。

基于公开资料，大材研究梳理了欧铂丽、林氏家居、好莱客等三家品牌的经销商案例，其中不乏业绩增长显著者。

例如，欧铂丽肃宁商场，2024年深耕一个毛坯楼盘，实现拎包产值破千万。林氏家居的一家门店，原址重装后，总体业绩大幅增长，还促成了1个老客户撬动7位新客户。好莱客的一位经销商深耕大家居模式，2024上半年业绩同比增长50%，客单值高达8万。

那么，他们是如何做的？根据各个品牌的官微资料，一些核心信息如下。

欧铂丽肃宁商场：毛坯拎包项目单盘产值破千万

近日，欧铂丽营销快讯官微发布了《欧铂丽肃宁商场毛坯拎包项目单盘产值破千万》的文章，介绍了该商场2024年单个毛坯项目产值破千万的案例。

2023年时，肃宁仅有一个630精装项目交付，商场积极争取总部样板打造名额，嫁接总部精装拎包模式，与总部拎包团队合作，该项目最终取得签单120户，转单100%的优异成绩，并助力商场登顶2023年同级别市场全国总冠军。

得益于这个精装项目的成功，肃宁商场2024年趁热打铁，在730泽信·玖龙天著毛坯项目上，又取得了签单80户，收款410万，产值破千万的优异成绩。

基于该项目的成功，欧铂丽总结出2+4毛坯拎包操作要点，包括两大核心痛点破局：

（1）毛坯样板房的交付破局，提前4个月完成样板房征集，17天完成基础硬装施工，20天呈现一套展示样板房，样板房展示种类多，并凭借工艺样板房和展示样板房的组合陈列，让客户感受工艺和落地效果，交房一个月内通过样板房成功签单44户。

（2）毛坯签单模式破局，肃宁商场引入全案设计师，赋能原有设计团队，全员都是全案设计师，人人都可以谈毛坯客户。销售人员加强装修知识学习，并迭代毛坯拎包计价规则。导入欧铂丽全案三段式报价，按照全案“五步成交法”实现快速收单，毛坯签单一次成交率60%，全案占比75%。

文章里还总结了四大操作关键点，包括：

（1）提前6个月完成项目图库搭建，1000张宣传折页覆盖全小区业主。

（2）采取“大群+小群+VIP群”的组合方式，大群主攻分享，小群主攻爆破，VIP群主攻服务。提前4个月开展活动，累计开展12场活动，周周有落地，高频活动实现交付前签单36户，收定110万。

“社区+社群+新媒体”线上线下相结合，交付期5天，线上直播留资59户，依托样板房转化。

（3）样板房，配置专职小区团队，深耕移动门店运营。

（4）三项服务：做烟机灶具清洗的金保姆服务，为家具除螨、保养的金管家服务，提供搬家、仓储的金蚂蚁服务。

对于小区拎包，欧铂丽认为，这是主流量入口，不管是精装还是毛坯，必须一网打尽，逢盘必做。

林氏家居：1位老客户撬动7位新客户

据林氏智汇邦9月的一篇文章，林氏家居泰州靖江的一家门店，仅靠自然进店流量就实现1位老客户撬动7位新客户，最终凭好服务好人脉跃升为区域No.1。

靖江当地，每年交付的楼盘不多，需要从老客户入手，成交率与单值更高。

今年5月，当地门店重装开业，组织了小区广告投放等动作，力图让当地人都知道。该店原址重装后，总体业绩同比提升超30%。

销售过程中，人被视为关键：

1、团队就是客户资源库，成员普遍都是专业销售，工作多年，积累了不少客户资源。

2、常驻小区：除了日常问候与朋友圈分享等动作，7月交房季，门店导购每周常驻小区3天时间，完成加好友、成交就发朋友圈等任务。

4、48小时内必须完成售后，解决问题，不流失一个客户，打造好口碑。文章中例举了生态皮沙发存在细微褶皱的现象，门店先是沟通维修方案，不被接受，随后马上安排售后师傅上门确认，当天为客户换新。

对于产品，这家店的负责人也有自己的考虑与行动，体现为：

1、关注市场：关注同行的直播间，到外地市场考察不同产品的风格区别。

2、全员成为专业搭配师：负责人会分享与讲解产品，每两周花2天演练，不定时抽查，演练视频上传到群里反复观看，提升全员的技巧。

建平好莱客：深耕大家居模式

好莱客大师说官微上分享了一则案例，其中介绍，坚持深耕大家居模式，建平好莱客2024上半年业绩大增，同比增长50%，客单值高达8万，成为县域大家居标杆。

值得注意的细节是，建平好莱客衣橱连单率接近100%，基本上每个下单衣柜的客户都会买橱柜，衣柜、橱柜、木门的连单率也有80-90%，所以现在的客单值可以达到8万左右。

这位经销商几年前就跟进大家居建设，总经理本人装修出身，店面布局时就加入了橱柜、木门的展陈，建平的客户很早就知道好莱客有多品类产品，能够提供一站式服务。

目前，他正在装一个1000平方米的大家居店，增强客户的信任。

在做好大家居业务这件事情上，他强调全员要有一站式服务意识，并从多个维度介绍了经验：

1、销售层面，不仅懂产品，还要熟悉全屋装修的内容，店长每天都要花10分钟对销售人员进行培训，学习产品和装修的知识。

2、设计：设计师必须要是科班出身的全案设计师。90%的客户在平面图环节就签单了，设计师在装修初期就给客户提供全案规划的平面图、水电点位图。

3、安装交付：在熟练掌握全品类产品安装的基础上，同时关注水电、木工这些会对定制的安装交付造成影响的上游环节。如果有问题，安装师傅会主动跟对应的人联系解决。

4、售后服务：建平好莱客售后服务涵盖沙发清洁、床垫除螨、橱柜保养等全品类的服务。主动对客户进行回访，24小时内处理问题。几年前的客户，每年依然跟进。