整装大家居，在加快颠覆传统经销商体系……

“整装大家居”是行业方向还是伪方向，会带来什么样的影响？

先简洁给出结论：

1.从零售端来看，非整装大家居方向不足以满足消费者需求。

2.从供给端来看，整装大家居战略培育出的终端大商很可能脱离原有企业经销商体系，剩下的中小经销商要么选择和装企同盟，要么离场，用行动加速传统经销商体系的崩塌。

因此，就笔者观察来看，“整装大家居”事实上让决策者举棋不定的顾虑，表面在于“整装大家居”本身转型的成败或快慢对企业的影响；实则，还有对管理失控的担忧，一旦颠覆传统经销商体系，那么生产商将沦为终端大商供应链上的一环而已，多年在握的主动权将从此易位。

整个感觉，一如晚清皇庭，选择改革还是不改革，进退都很难。

首先是市场容量，2024年房地产市场相比2021年最高峰，成交量和成交价双双回落50%以上，总体趋势来看，随着人口红利期消失和城市化进程放缓，整个市场容量还将压缩。靠市场增量扩大产能来维持发展的企业将非常难过。

其次是供求变化，供大于求转而供小于求，稀缺资源从供应链上的产品转而成为终端具备购买力的流量。天平明显向终端倾斜，“有流量者得天下”。

基于产能为稀缺资源，以供应端为驱动力而构建的经销商体系也因此到了不得不改变的时候，没办法，时代不同了。

终端出现的变化包括：

一是，消费者需求不再是千篇一律，不仅仅区分年龄、区域和阶层，不同细分的人群各有不同，消费者需求复杂化。

二是，消费者获取信息的渠道不再唯有经销商实体店，而是来自线上线下全渠道信息交融构建认知到消费的通路。

为了承接来自消费者的各种复杂需求，在不同渠道主动狙击流量，各地品牌扩大产品品类和扩大终端团队同时并举，如此一来压力首先给到中小品牌经销商，过高的运营成本、较弱的运维能力和较低的获客回报让其如履薄冰。消费者购买意愿的进一步下降，就会成为压垮经销商，尤其是整家、整装整合品类经销商的最后一根稻草，可以预见2024年底到2025年中，一大批中小企业尤其是定制企业因为加盟经销商离场而陷入困境。

换句话说，这部分中腰定制生产企业如果要为生存而战，绝不能一再盲目跟随一线上市定制企业的发展战略——并非整装大家居不是行业方向所趋，而是力有不逮，一味整合品类的后果将导致产品线过长，由此带来的固定投入加大或整合能力不足都可能将把企业拖入泥沼，自有经销商体系反而进一步崩塌。

具备获客、交付和服务能力的装企对流量产生了虹吸效应，而成为终端重要一极。

上游生产商对其的合作选择有三：

• 和装企合作，给装企渠道以专供款。如此做法，势必构成“一城多商”，当地经销商和装企的同城PK，对此装企不满意的地方在于，经销商相较权限高和销量低。随着装企话语权的加大，生产商就不得不一再调整政策，从作为经销商体系之外的备选项开始逐步加大权重。

  促成装企和经销商的合作。故而目前大部分企业从顶层设计上，更多的是希望经销商和当地装企联盟合作。传统的经销商体系因装企这一变量的进入而必须加以改革，以配合装企需求。随着合作的深入，经销商逐渐沦为装企的供应商和服务商，共同完成消费者的满足。上游生产商对此最大的顾虑是传统经销商体系的主导权丧失，失去了舒适区。
  

• 生产商赋能经销商直接下场做装企。欧派的做法就是代表，是否是一线定制企业应对市场的良策，尽管姚良松董事长公开言论表明已经跑通，还需待欧派以更为丰富的数据来佐证。
  

• 但需要强调如下两点：
  

一是，能在终端转整装大家居的经销商必定本身是优质大商。一旦向整装大家居转型，其决策权限、管理权限、财务权限和供应链集采将更为灵活。长此以往，上游单一品牌生产商有可能仅仅只能提供品类之一部分，其品牌控制力、客单价弱化的可能性增大。

二是，即使欧派也没能掌控“整装大家居” 的转型节奏，其他定制企业转型“整装大家居”的决策将更为谨慎（或是为难）。

不过，总体而言，传统经销商体系已经摇摇欲坠……