目标市场法是指在某一个行业或者某个区，以及具有关联的单位开展业务的方法。这种开发客户的方法，它最大的好处就是凭借了杠杆的力量。你比如说你找到商会的会长，还有这个行业协会的会长，这都属于影响力的中心。销售就是一个玩概率的游戏，先有数量再有质量。所以我们必须要通过大量的拜访实现量的累积，你才会有质的飞跃。这是典型的漏斗原理，你漏进去的越多，最后成交率越高。你的准客户太少，潜在客户太少，最后就出不来成交率。另外要记得，大客户和小开客户开发的难度是一样的。但是销售宁愿去开发大客户也不去开发小客户，为什么？第一点，销售投入的时间和精力与客户产出不成正比。你开发小客户，看似比较简单，但是一个小客跟下来的话，也需要两三个月。买台设备跟下来，最后到签单、设备交付、设备安装也需要三个月，有的三个月还搞不定。你这一个客户就搞三个月，这一年可能都搞不到五单，一单就赚5万，你这一年25万顶天了。如果是大客户，一单可能就50万，说这一年做两单就有100万。做销售的这个账应该会算的。第二点，很多销售的想法是先做小客户，再做中再做大。你到后面会发现，当你小客户多了之后，你根本就没有机会做大客户。为什么？比如，你手里面二十多个小客户，你卖出的设备天天在运转。今天这个坏了，明天那个坏了，天天给你打电话，你几乎所有的时间，至少是百分之七八十都在去维护这些小客户，你就没有时间去开发其他客户。第三点，大客户对产品服务的边界比较清楚。小客户看似很好成交，其实后续有各种变态的要求。因为5万块钱对他来说是很多钱了他倾其所有了。小客户就是价格敏感性。对这些客户来说，他5万块钱就觉得你应该给他提供无限的服务。学生放学了，自己没时间去接，给你打电话，你是去还是不去？大客户在你这买了个100万的设备，他觉得100万实在不是什么钱，他也不会跟你提什么特别的要求，设备出了问题才会给你打个电话。客户忠诚度也不一样，小客户不忠诚，竞争对手便宜点他马上他就换。大客户不是他懒得换，他换完之后他又重新再操作这个技术，人家不愿意换。所以大客户设备一用就五年、十年、十五年。小客户能用两三年又三五年，他就不用了。收款也是一样，小客户可能要分期分批的付，大客户谈好付款条件后，准时准点付给你，支付能力也不一样。第四点是风险承受能力不一样。小客户可能喜欢你没两年，倒闭了，后续没法再向你买了。大客户不断的在扩张，你做了一单后面还有很多单。一个客户你可能吃很多年。大客户开发的时候难一点，但是后面你会发现完全不一样。
